Как создать и сохранить базу клиентов?

Приветствую читателей после полугодового перерыва, и публикую обещанный конспект своей лекции "Как создать и сохранить базу клиентов". Наглядные пособия делали дети, фотографировала доску тоже дочка, которая качала коляску с младшей, пока я выступала:))

Все, что помогает нам создать и сохранить клиентскую базу, можно разделить на две категории: качества самого дистрибьютора и инструменты. Не обладая подходящими для дистрибьютора качествами, человек не добьется больших успехов в бизнесе и наверняка наломает дров. Не используя инструменты, невозможно продвинуться дальше узкого семейного круга и ближайших знакомых, а это не бизнес.

Какие качества необходимы дистрибьютору?

1. Желание помогать людям. Долго думала, какое качество поставить на первое место, и это, кажется, важнее всего. Без него бизнес превратится в бурлацкую лямку, ничем не лучшую, чем ненавистная работа по найму. Нам часто приходится делать вещи, которые не приносят доход, или не приносят моментальный доход. Это понятно в спонсорской работе, но зачастую недооценивается в работе с клиентами. Посочувствовать человеку, выслушать его - готов ли на это каждый из нас? Готов ли дистрибьютор вникнуть в проблему и посоветовать то, что действительно поможет ее решить, а не то, что у него залежалось? Готов ли пойти человеку навстречу (в релевантной ситуации) - доставить продукт на дом, разбить платеж на несколько чеков?

Реальная ситуация: 
Меня нашла через интернет женщина, которая искала продукцию Форевер и сначала обратилась к другому дистрибьютору. Та ей ответила, что у нее дома искомого продукта нет, и ей нужно сделать заказ, чтобы получить продукт. Но на тот момент ей ничего другого не было нужно, а посылку от фирмы на один предмет не делают, поэтому горе-дистрибьютор посоветовала клиентке... приобрести продуктов на минимальную посылку (почти 100 долларов!). Клиентка поблагодарила и пошла искать другого дистрибьютора.

Как бы я поступила на ее месте?
Обзвонила бы знакомых дистрибьюторов и заняла у кого-нибудь нужный продукт, чтобы немедленно обслужить клиента. Если и это невозможно, то извинилась бы и посоветовала обратиться к другому дистрибьютору из моей группы, в крайнем случае - напрямую на фирму.

2. Экспертность. В это слово можно вкладывать двоякий смысл. Большинство людей считают "экспертами" тех людей, которые разбираются в ингредиентах и заболеваниях, то есть врачей, косметологов, физио-терапистов и пр. Эта экспертность - большой плюс, но не она требуется от обычного дистрибьютора. От нас требуется - попробовать продукцию компании на собственной шкуре (если это косметика; если добавки - то на собственной слизистой:-). Мы должны знать, каков продукт на вкус (какая у него консистенция), легко ли его глотать (намазывать), возможны ли неприятные ощущения и если да, то как их нейтрализовать, какие продукты сочетаются друг с другом (тут уже нужно немножко знать ингредиенты, помогают регулярные школы на фирме), в каких внешних условиях продукт ведет себя так или иначе.

Все это возможно только как результат регулярного употребления продуктов компании. При этом нет никакой нужды глотать и намазывать все, что мы продаем. Необходимый опыт дает общение с другими дистрибьюторами, школы на фирме и обратная связь с клиентами. А знание продукции даст доверие клиентов и повторные покупки.

Реальная ситуация:
На домашнем кружке клиентка заинтересовалась гигиенической помадкой, пошла домой за деньгами. Я растерялась - это был один из моих первых кружков, и сама я помадкой еще не пользовалась. А вдруг она задаст вопрос, на который я не смогу ответить? Быстренько распечатала вторую помадку и намазала. Обратила внимание, что помадка слишком мягкая: стояла жара, и натуральный пчелиный воск, образующий "тело" помадки, размягчился. 

Когда вернулась клиентка, объяснила ей, что помадку надо хранить в прохладном месте, а если это невозможно, то брать ее кончиком пальца, а не размазывать прямо из тюбика, а то получится слишком жирно и неэкономно. Клиентка была очень благодарна за совет и в дальнейшем регулярно покупала у меня помадки, по несколько штук в месяц.

3. Доступность. Мы должны следить за тем, чтобы люди могли нас найти тогда, когда удобно им, а не тогда, когда удобно нам. Ведь это не всегда совпадает:)) Таким образом, на телефоне всегда должен быть включен автоответчик с просьбой оставить контакты для обратного звонка, или даем номер мобильного, который сам запоминает не отвеченные звонки; нужно давать несколько контактов - е-мейл, домашний и мобильный телефон, скайп.

Дома должно быть место, где мы можем говорить без помех, не перекрикивая детей (когда мы жили в маленькой квартире, таким местом у меня была ванная).

Не нужно быть слишком гордыми и корчить из себя "крутых", ограничивая "часы приема" или "время звонков". В неудобное время лучше выключить телефон и перезвонить позже, чем выговаривать клиенту, например, за слишком поздний или слишком ранний звонок. Очень помогают доступности некоторые инструменты работы - см. следующий раздел.

4. Пунктуальность и организованность. Сетевой бизнесмен отличается от обычного тем, что это, как правило, не профессионал. Он не чувствует себя обязанным вести себя как бизнесмен, по крайней мере на первых порах. Увы, это большая ошибка. Мы, повторюсь, не должны корчить из себя "крутых", но должны иметь репутацию делового человека и вызывать уважение. Так, как относятся к нам, будут относиться и к нашей фирме, и к товару, который мы представляем.

Из разговора с клиенткой: "К сетевому бизнесу можно относиться по-разному, но когда я смотрю на С. (нашу общую знакомую, дистрибьютора моей фирмы) и вижу, как она изменилась - я готова оправдать все, что кажется в нем негативным..."

К деловому человеку совсем другое отношение у клиентов, они тоже стараются не подводить. Этика бизнеса включает в себя многие компоненты. Нужно не только хорошо выглядеть и не опаздывать на встречи, но и вовремя поставлять продукцию, выполнять обещания, и многое другое. Это требует приличной работы над собой.

5. Откровенность. В этом пункте кто-то может со мной не согласиться, но я всегда откровенна со своими клиентами, и по моим наблюдениям это приносит мне не только доверие постоянных клиентов, но и новых дистрибьюторов, которые "вырастают" из довольных клиентов.

Что я имею в виду? Не нужно скрывать от клиентов возможные побочные эффекты, полученный негативный отзыв и пр., а также дистрибьюторские цены (т. е. возможность получить скидку). Это привлекает людей и помогает избежать неприятностей, а показ прибыли может привлечь нового дистрибьютора.

Кстати, сейчас израильское отделение Форевер выпустило объединенный ценник, где видны сразу все три цены на продукт - розничная, мелкооптовая и дистрибьюторская. Его можно получить бесплатно в офисе. Очень удобно, и экономит бумагу (вместо трех бумажек даем одну, и человек выбирает - по какой цене он хочет покупать продукцию).

6. Деятельность. Это завершающий аккорд. Не секрет, что под лежачий камень вода не течет. И тем не менее, реальность такова, что большинство новых дистрибьюторов ограничивают свою деятельность покупкой набора продукции и развешиванием объявлений на ближайших подъездах (или двумя-тремя звонками). А потом удивляются, что бизнес не идет.

Нужно постоянно что-то придумывать и предпринимать для расширения клиентской базы, потому что если ее не строить, то она постепенно разрушается. Я рекомендую перепробовать несколько методик, выбрать оптимальную для себя и следовать ей систематически. В этом помогают инструменты, которые рассмотрим в следующем разделе.

Инструменты сетевого бизнесмена в ХХI веке лежат в двух областях: в реале и в интернете. Я уже много писала о них на блоге, сейчас только перечислю:

- интернет-рассылка по здоровью или уходу за кожей, или любая смежная тематика. Цель - напомнить клиентам о своем существовании, получить новых клиентов

- сайт-визитка, блог - что интересно. У того и другого есть плюсы и минусы. Сайт статичен, блог нужно заполнять интересным содержанием.

- объявления: платные и бесплатные, в реале и интернете.

- каталоги и другие печатные материалы - обязательно с вашими контактами

- визитки

- наклейки с телефоном на продукции и пр., и пр.

Для подробной информации по этим и другим инструментам просмотрите на этом блоге статьи из разделов "Инструменты маркетинга" и "Полезности" (список разделов - слева вверху).

Понравилось? Поделитесь в соц. сетях!

Победа маразма? Или все не так невинно?

Заранее прошу прощения у тех, кто читает мой блог только из-за тематики сетевого маркетинга. Эта статья не о нем. Скорее, это продолжение темы "гуманистической энтропии", поднятой Мариной Аксеновой в статье "Купля-продажа детей" и некоторых других. Когда-нибудь я, может быть, заведу отдельный блог социально-политической тематики, может на пенсии:)) Пока приходится все, что лезет из души, помещать сюда.

То, что произошло сегодня утром в Иерусалиме, у Стены плача, даже по меркам нашей свихнувшейся страны выходит за всякие рамки. Подозреваю, что все интернет-газеты, телепрограммы и проч. могут иметь об этом событии мнение, несколько отличное от моего. Но у меня есть перед ними преимущество: там были две мои старшие дочери, и то, что я здесь расскажу, это личное впечатление участников событий, не прошедшее политической и какой-либо другой цензуры.

Предыстория такова: сегодня, 10 мая, по еврейскому календарю - новомесячье. А в последнее время реформистская организация "Ншот а-Котель" ("Женщины Стены плача") регулярно устраивает в новомесячья молитвы у Стены плача. В принципе молиться у Котеля женщинам нет никакой проблемы, проблема заключается только в том, как это обставляется. Акция от начала до конца - провокативная и ничем не лучше печально известных "гей-парадов". Феминистки от религии и не скрывают своих истинных целей: в их "молитве" принимают участие депутатки Кнессета от крайне левой и анти-религиозной партии Мерец.

Но у нас на дворе "демократия", и какая-никакая "власть закона". Распевание полуодетыми женщинами молитвы в мегафон в самом святом для любого верующего еврея месте Земли даже нашими просвещенными властями воспринимается как попрание прав значительной части населения города. Реформисткам предъявили претензию, на что они ответили так: "В новомесячья нас приходит на Котель больше, чем ортодоксов, поэтому они должны уступить нам право отправлять наши религиозные потребности так, как мы хотим - ведь в прочие дни мы не мешаем им". Полиция города приняла этот довод, и его обнародовали.

В этот раз ортодоксы приняли решение (необдуманное, на мой взгляд) ответить на провокацию. Нас слишком мало? Сегодня нас будет больше. И в 6.30 утра, к моменту начала утренней молитвы, к Котелю начали стягиваться автобусы с девочками - ученицами семинаров (женских колледжей). Девочки с молитвенниками в руках заполнили площадь перед Котелем, которую немедленно оцепили "магавники" (особые полицейские части). Впрочем, реформисток они пропустили. И началось...

Рассказывают мои дочки:

"Мы увидели странное зрелище - женщин абсолютно светского вида, некоторые были в шортах, с ультра-светскими прическами, поверх которых красовалась "кипа" (головной убор верующих евреев-мужчин - Ш.Б.). На них были надеты "талесы" и "тфилин" (молитвенные принадлежности мужчин), причем у многих "талесы" (молитвенные покрывала, обычно белые) были цветными - розовыми и даже с рисунками. Это было похоже на карнавал"

"Одна женщина направила на меня фотоаппарат и закричала по-английски: "Я хочу иметь твою фотографию! Ты такая красивая!" Я бросилась бежать"

"Моя одноклассница молилась у самого Котеля. К ней подошла реформистка, которой не хватило места вплотную к Стене, с требованием подвинуться. Но девочка не могла подвинуться - она читала молитву "Амида", во время которой запрещено передвигаться. Тогда женщина со всей силой заехала ей по лицу. Моя подруга отлетела в сторону, и реформистка заняла ее место"

"Неожиданно посреди молитвы раздался крик одной из реформисток: "Пропустите меня! Я хочу сделать моей новорожденной дочке обрезание!" (слово "обрезание" было произнесено в женском роде - "брита"). У нас отвисла челюсть - как можно сделать обрезание девочке? Она же, ну... по-другому устроена. Слава Богу, оказалось, что они просто устраивают в честь этого трапезу"

Главной оплошностью ортодоксов в этой истории было то, что на Котеле было и некоторое количество ортодоксов-мужчин, в основном парней из какой-то ешивы. Чтобы не слышать во время молитвы женское пение, часть из них свистели в свистки. Это привело феминисток от религии в полное бешенство. Полетели стулья, молитвенники и другие предметы. В ход пошли кулаки, полиции пришлось растаскивать дерущихся. Получилось очень некрасиво - хотели защитить святое, а оказались добровольными участниками фарса. Разумеется, именно эти фотографии появятся в прессе: религиозные парни, сцепившиеся с озверевшими бабами в карнавальных костюмах... Брр-р.

Что же нужно было сделать?

На мой взгляд, самое правильное было бы - вообще не приходить на Котель в этот день. Никому из тех, кому дорого это место. Пускай бы праздновали свою победу, в вакууме. Тихо сам с собою. Этого им не запретишь.

Ведь их единственная цель - обратить на себя внимание, и, черт возьми, они этого добились. Им уделили целое утро сотни "этих нецивилизованных обезьян", с идиотским упрямством отстаивающих право и обязанность женщины - быть женщиной.

Уроки школы

По своему отношению к новому и непривычному люди делятся, на мой взгляд, на четыре категории:
1. Нет, нет, нет!!!!!!!
2. А может...??... Хотя вряд ли...
3. Почему бы нет? (На иврите - очень кратко и прикольно: "лама лё?")
4. Да.

Первая и последняя категории - это крайности, и как все крайности, редки и неконструктивны. Львиная доля человечества входит во вторую и третью категории. Принято считать, что вторая характеризует так называемое "советское воспитание" (новое = чужое, враг; "сиди тихо, не рыпайся"), но на самом деле ее представители составляли большинство человечества во все эпохи. Если можно сказать, это защитная реакция "общественного организма" на неведомые раздражители. И тем не менее, эту категорию прочно ассоциируют с "совковым сознанием", тогда как третью принято считать признаком "капиталистического" мышления.

Все это вертелось в голове, когда я разговаривала с новой знакомой, которая когда-то пользовалась продукцией моей фирмы, покупая ее у дистрибьюторов, ходивших по домам. Мне показалось, что эта женщина сожалеет о том, что больше никто по домам не ходит. "Народ обленился, - поддакнула я, - сейчас все работают через интернет". А про себя подумала, что даже если бы я работала в МЛМ в героические 90-е, я вряд ли ходила бы по домам. Разве что если бы попался очень энергичный спонсор:))

Вспоминаю несколько случаев, когда я сталкивалась с продажами "от двери к двери". Один раз это был книгоноша, он пришел в 30-градусную жару с огромной сумкой, набитой книгами, весь мокрый от пота. Я быстро выбрала детскую книжку попестрее, отдавая себе отчет, что она, скорее всего, полетит в помойку (я очень тщательно подбираю библиотеку для младших, стараясь, чтобы первые книги транслировали детям правильный образ мышления), заплатила и поскорее закрыла дверь.
"Зачем ты купила эту книгу?" - спросила дочка.
"Жалко его стало", - оправдывалась я. - "Здесь яркие картинки - дадим младшим, пусть рвут"
"В жизни не буду ничего продавать", - с ужасом и отвращением сказала дочка...

В другой раз пришел человек с ковром, который он продавал "по самой бросовой цене". Кому в израильском климате нужен ковер - не знаю, возможно, новый кому-то и нужен, факт что в магазинах они продаются. Но подержанный ковер? Человек просил не такие деньги, чтобы их можно было отдать за вещь, которая полетит в помойку; он поднял свой ковер на плечо и потащился по лестнице к соседям сверху...

Короче, "героический" дистрибьютор из меня не получился и, видимо, уже не получится. Я пришла в сетевой для того, чтобы делать то, что я люблю, а не для того, чтобы ломать психику. Я также убеждена, что спонсор должен выбирать такие способы работы, которые могут повторить большинство его партнеров. Ведь если он недуплицируем, то не сможет обучить людей бизнесу; какое тогда он имеет право приглашать их в свою команду?

И все же в глубине души я аплодирую этим людям - героям 90-х, тем, кто был готов поступиться какой-то частью себя ради того, чтобы "главная часть" реализовала свои сумасбродные цели. Их не жалели, им не сочувствовали - возможно, их многие не понимали, но те, кто понимали, ими восхищались. Для них успех в бизнесе был не вероятностью, граничащей со случаем (вторая категория), а функцией их усилий и движения в верном направлении (третья).

Очень много сил у меня ушло и уходит на переход из второй категории в третью...

К счастью, мои дети выросли на другой ментальности. Фактически, я лично воспитывала только старшую дочку. (Воспитание заключается, увы, не только в сознательных действиях вроде выбора книг, оно формируется из непроизвольных реплик, эмоциональных реакций, реального поведения родителей в "ситуациях икс" - именно поэтому дети часто вырастают точно такими, как родители, хотя те лезут из кожи, чтобы они "жили лучше"). Вторая и третья родились и вошли в сознательный возраст в период, когда я работала на нескольких работах, и значительную часть жизненных навыков им привил коллектив сверстников - продуктов местного "капиталистического сознания". Что же касается младших, то их уже воспитывала "семейная коммуна":))

***
Вчера две старшие пришли из школы с загадочными лицами. Их школа объявила акцию - сбор средств в пользу выпускницы-невесты, девушки из малообеспеченной семьи. Ученицам раздали пачки лотерейных билетов. Какой-то бизнесмен пожертвовал несколько электроприборов, пару предметов мебели, и эти вещи будут разыграны среди купивших билеты. Примерно как в фильме: "Кто возьмет билетов пачку, тот получит... водокачку":))
Классу, который первым соберет больше 10 000 шекелей (примерно 2800 долларов), обещали экскурсию.

Когда-то в Союзе пионеров тоже отправляли по квартирам - собирать металлолом или макулатуру. Но, хотя это тоже требовало некоторой инициативности, все-таки это был сбор предметов, от которых сами владельцы были рады избавиться. Никому в Союзе не пришло бы в голову отправлять детей заниматься продажами.

"Хорошо бы собрать побольше денег, - задумчиво сказала старшая. - Помощь неимущей невесте - важная заповедь, и экскурсию получить неплохо". "Хочешь походить вместо меня?" - обратилась она к одной из младших сестер. "А ты пойдешь?" "Я стесняюсь." "Ну, я одна тоже не пойду."
Стопка билетов обреченно вернулась в сумку.
Я молчу, наблюдаю...

А вторая тем временем шепнула что-то на ухо третьей, и они вместе вышли из дома. Вернулись часа через два, с мешком денег и сильно поредевшей пачкой билетов. Сегодня они сделали еще один рейс. В общей сложности за два дня, работая по 1,5 - 2 часа в день, они собрали 250 шекелей - более 65 долларов. А всего класс второй дочки собрал за 2 дня более 5000 шек. (порядка 1500 долл.). Не факт, что они выиграют экскурсию - возможно, другие классы собрали больше.

Принимаю поздравления и подарки:))

Хочу извиниться перед читателями за долгое молчание - причина указана в изменившейся подписи под аватаркой. Да, вы будете смеяться, но у меня родилась восьмая дочка!

Новенькую назвали Эстер - в честь царицы Эстер, героини недавно прошедшего праздника Пурим, и в честь моей бабушки, которая с решительностью царицы Эстер спасла свою семью из минского гетто во время Великой Отечественной. Все родные, которые остались в Минске, погибли.

Желаю всем читателям веселых весенних праздников и плодотворной предпраздничной работы. После праздников я вернусь!

О Пуриме, защите Отечества и эффективности сетевика...

В этом году веселый еврейский праздник Пурим почти совпал с Днем защитника отечества, празднуемым всем русскоговорящим миром. В этом совпадении есть некоторая доля исторической правды, потому что в Пурим празднуется именно военная победа - хотя и не при защите Родины от захватчиков, а при спасении народа, угнанного захватчиками на чужбину, от армии погромщиков, пользующихся государственной легитимацией. Но в этом году Пурим приобрел особую окраску.

Дело в том, что несколько месяцев назад в Израиле вступил в силу закон о призыве на срочную воинскую службу учащихся ешив (еврейских "семинарий", религиозных учебных заведений). До сих пор студенты ешив, как и студенты любого светского ВУЗа, пользовались "студенческой отсрочкой" от призыва на все время учебы. Разумеется, многие из них вообще не служили, так как заканчивали учебу уже имея семью и детей. Процент неслуживших среди т. наз. "ультраортодоксов" был несравненно выше, чем среди светских парней, благодаря ранним бракам и длительному периоду учебы. И вот наше государство решило устранить "несправедливость" и сократило учащимся ешив студенческую отсрочку до 4-х лет (как правило учеба в ешиве продолжается гораздо дольше).

Представьте себе бородатую толпу учеников духовной семинарии, которых выволокли на плац, раздали ружья и заставили маршировать.

Трагикомичность дурацкого закона, не несущего никакого смысла и логики, кроме как "показать этим религиозным, где раки зимуют", нашла отражение в традиционном пуримском карнавале. В классе одной из моих дочек решили разыграть "пресс-конференцию" с ешиботниками-новобранцами. Часть девочек изображали корреспондентов различных изданий или каналов, а другие переоделись в новоиспеченных солдат, "защитников Родины". Особо характерные "интервью" были опубликованы в стенгазете. Вот некоторые отрывки (в обработке:):

Рассказывает "новобранец-хасид":
- В нашей общине носят традиционную одежду - полосатый халат с широким поясом. Но командир части не разрешает мне надевать халат поверх формы - говорит, что будет трудно бегать. Попробовал нарисовать полоски прямо на форме - наказали, говорят "неуставная маскировка". Обмотал пояс поверх ремня - наказали, за то что пряжка не блестит...

Новобранец-десантник:
- Не знаю, когда читать "Дорожную молитву" - когда взлетаем, или когда я выпрыгиваю из вертолета? Если когда прыгаю - то что делать с кольцом во рту, пока я говорю молитву?

Новобранец-подводник:
- Перед погружением взвесили мой вещмешок, и приказали вынуть том Гемары. Я сказал, что лучше я оставлю автомат - весит столько же, а толку меньше, особенно на подводной лодке. Командир возразил, что автомат положен по Уставу, и процитировал мне фразу из Устава. Нашел, чем удивить! Я ему на эту фразу тут же придумал 5 других толкований, с обоснованиями из святых текстов. Назавтра командир уволился. Говорят, поступил в Поневеж (одна из лучших ешив в Израиле - Ш. Б.)

Новобранец-танкист:
- Во время молитвы положено смотреть в сторону Иерусалима. Но башня танка все время поворачивается, вот и получается, что я прошу Господа вернуть нам то Дамаск, то Бейрут...

Грустный смех. Ведь и правительству, и армейскому руководству было прекрасно понятно, с какой мотивацией студенты-богословы будут заряжать танк, прыгать с парашютом и пр. Что для них будет важнее не забыть - магазин с патронами или молитвенник.

Человек не может преуспеть в деятельности, в которой он не видит свою Миссию. Тот, чье призвание - живопись или музыка, никогда не станет выдающимся программистом, даже если его "натаскают" и все объяснят. Он может проявить прилежание и добиться определенных результатов, но даже для этого нужна недюжинная мотивация. А уж стать выдающимся - это никак.

В поколении наших родителей было принято ориентировать детей на специальность инженера. Всем известна история Владимира Высоцкого, который трудился в поте лица над курсовой работой по начертательной геометрии (кажется), а потом вылил на чертеж чашку кофе и пошел - туда, куда его звало сердце. Кстати, точно так же в свое время поступила моя старшая сестра, уйдя с третьего курса Политеха:)) А среди моих ровесников очень многие, даже закончив ВУЗ, ушли в бизнес. Но успеха добились далеко не все...

Почему?

Тут правильнее было бы спросить - зачем. Зачем они пошли в бизнес? Не по той ли самой причине, по которой их родители шли поголовно в Политех?

Не потому ли, что это было модно, престижно? Казалось более выгодным? Или просто не было выбора?

Ведь только единицы действительно видят в бизнесе свое призвание. Остальные принимают его как "средство выживания", одно из возможных, если есть варианты.

Спросите себя: зачем я в сетевом? Реализует ли это мой потенциал? Вижу ли я Миссию этого бизнеса, или для меня это такая же черная работа за кусок хлеба, как оставленная работа по найму?

Буду ли я продолжать, если исчезнут все внешние мотиваторы? Например - острая нехватка денег, понукания спонсора, заразительный пример преуспевших?

Зачем мне финансовая и ментальная независимость? Хочу ли я быть независимым? Ведь быть в толпе гораздо проще.

Тот, кто чувствует себя в сетевом как богослов-новобранец в танке, должен отдавать себе отчет, что и результаты у него будут соответствующими.

За окном начались взрывы...

Веселого Пурима!

Мои дети в костюмах:

  

"Время регулярной армии", или мой отчет за 2012 год

Долго же я собиралась с мыслями:)))

Окончательным толчком, организовавшим мои размышления о прошедшем годе в стройную теорию, стала статья Алекса Левитаса "Время богатырей, время дружин и время регулярной армии" (ссылка в "Золотом фонде", в разделе Спонсорство). Статья написана для обычных линейных бизнесов, но к сетевому маркетингу она подходит даже больше, в силу специфики его развития (или неразвития:))).

Левитас говорит о том, что бизнес, как и общественный строй, проходит в своем развитии 3 этапа. Причем многие бизнесы застревают на одном из начальных, и в этом корень их неуспеха. Бизнес, оставшийся в фазе "эпохи богатырей" или даже "эпохи дружин", не имеет никаких шансов против бизнеса, вышедшего в фазу "регулярной армии".

Что такое "эпоха богатырей"? Это когда весь бизнес держится на работе одного, максимум двух-трех человек, до такой степени, что если они уйдут или прекратят работать, бизнесу придет конец. Как Самсон перебил ослиной челюстью целую армию филистимлян, такой "богатырь" один выполняет 80%-90% товарооборота всей команды. Очевидно, что стабильный бизнес на таком подходе не построишь - все мы люди, и "богатыри" в том числе, у них могут измениться личные обстоятельства, или просто надоест вкалывать. Что тогда будет делать их спонсор? На нахождение нового такого "богатыря" могут уйти годы.

Тем не менее, по моим наблюдениям, львиная доля (!) сетевых бизнесов строятся именно на таком подходе. Особенно он распространен среди начинающих. Логика такая: "Я подпишу 2-3 человек, они будут работать, а я буду получать чеки". Дальше развитие идет одним из двух путей: либо такому спонсору действительно попадается "богатырь" (очень редко), и тогда спонсор почивает на лаврах - до тех пор, пока "богатырь" работает; либо, что бывает гораздо чаще, человек выходит из бизнеса, фактически его не начав.

Встречаются элементы "богатырства" и в успешных бизнесах, но там они не так критичны. Лидер команды может делать ставку на своего "богатыря", но его уход не будет катастрофой, хотя и будет очень болезненным.

В моей команде под знаком "времени богатырей" закончился 2011 год (подробности здесь). Последние несколько месяцев года группа росла, как хорошее тесто. Но вот отгремели фанфары, завяли букеты, значки и ленты сложены в шкатулку. Что дальше? Дальше нужно составлять планы на новый 2012 год. И я, не задумываясь, пишу в своих планах: "Оборот группы такой-то, в таком-то месяце такой-то партнер выходит на лидерский статус... В таком-то месяце я получаю машину..." Сейчас я хихикаю, гладя на этот план. Как у меня хватило нахальства нормировать на год вперед работу моих партнеров? Ребята, составляйте планы только на себя, на свой собственный труд! Это то, что хоть в какой-то степени вам подконтрольно. Составляйте планы себе на день, на неделю, на месяц, на год и дальше. Контролируйте и анализируйте выполнение. А партнеров оставьте, у них свои планы!

Короче, когда обороты группы стали резко падать, я схватилась за голову и попыталась изменить направление работы. Я понимала, что только своим личным примером смогу удержать бизнес на плаву. Я готовила и проводила занятия, перевыполняла в 1,5-2 раза личный минимум. Какой-то результат от этого был, несомненно. Бизнес не развалился, а плавно перешел в стадию "времени дружин" - сплоченную узкую группу активистов, работающих потихоньку со своими командами. Но вот незадача - меня надолго не хватило:))) Для того, чтобы эффективно руководить "дружиной" (см. статью Левитаса), нужно самому быть  немного "богатырем". То есть, нужно вкладывать в бизнес самого себя на 100%, быть локомотивом, тянущим команду. Я не могу себе этого позволить. Мое личное время равномерно распределено между семьей, бизнесом и переводом святых текстов - делом, которому я посвятила уже более 10 лет своей жизни. Даже на месяц-два я не могу пожертвовать двумя из этих своих "составляющих" ради бизнеса.

Так развилась и перешла в стадию воплощения возникшая еще раньше идея перевода бизнеса на частичную автоматизацию, т. е. превращения команды в "регулярную армию".

Давайте посмотрим, что пишет об этом этапе Левитас:

Для дальнейшего роста компании - роста по количеству работников, по количеству филиалов, по объёмам выработки, по уровню прибыли - необходимо перейти в «эпоху регулярных армий». А для этого необходима стандартизация работы. Необходимы инструкции, технологии, нормирование, прописанные бизнес-процессы, необходима хотя бы минимального уровня система внутреннего обучения новичков (а хорошо бы ещё и систему повышения квалификации «стариков» тоже).

В первую очередь мы решили автоматизировать самую "энергоемкую" часть бизнеса - поиск и отсев кандидатов. Было очевидно, что будущее работы с "холодным рынком" лежит в интернете. Но мне категорически не нравился подход "интер-сетевиков", согласно которому в бизнесе может преуспеть только тот, кто освоит основы НТМЛ. По моему глубокому убеждению, процесс автоматизации бизнеса должен быть дуплицируемым на 100%, а не на 95% даже (если есть готовые макеты сайтов), и тем более не на 30%-50%, если каждому члену команды предлагается создать свой уникальный ресурс. Поэтому было очевидно, что командный сайт должен быть один, и на него каждый опытный член команды должен иметь реферальную ссылку, чтобы иметь возможность рекламировать его от своего имени (в качестве презентации бизнеса).

Кроме сайта, мы подготовили систему обучающих рассылок разных уровней: "Для начинающих", "От ассистента супервайзера к супервайзеру", "От супервайзера к менеджеру", "Для лидеров". Эти рассылки призваны в первую очередь избавить спонсоров от необходимости повторять одни и те же азы каждому из членов команды, а также обеспечить новичкам бесперебойное поступление обучающей информации даже в случае, когда спонсор временно недоступен (например, находится в роддоме:)))

Мы запустили 2 Гугл-группы: для дистрибьюторов и для пользователей продукции (включая дистрибьюторов). В первой публикуются новости и вопросы бизнеса, во второй - инфа о продукции, опыт использования, личные истории и всякая сопутствующая информация.

Все это, конечно, не означает, что спонсоры освободились от работы. Наоборот, это освободило им руки для самой важной "работы" - создания личных отношений с командой:))) А также сняло нервное напряжение (как бы что не забыть сказать, предупредить) и определенную долю ответственности (минимальную базу знаний даст рассылка, остальное новичок сам спросит). Еще преимущество - теперь новичок не зависит от уровня и опыта своего непосредственного спонсора, а получает стандартизированную информацию от лидеров, даже если его спонсор сам пару дней в бизнесе.

На всю эту работу ушло много сил и времени, но она того стоила:)))

На данный момент я еще не почувствовала результатов этого труда, так как он был закончен только в октябре-ноябре. И еще есть что дорабатывать. В декабре я запустила рекламу командного сайта-презентации в Гугл-адвордс, получила пока 4 регистрации. Партнеры пока присматриваются:))) Надеюсь, 2013 год пройдет под знаком развития и роста моей "регулярной армии":)))

Несмотря на все эти технические заморочки, я в прошедшем году неплохо поработала и в реале. Мой совокупный личный объем, выполненный за год, составил примерно 12 000 долларов (потребление, продажи, покупки оптовых клиентов и первые закупки новых дистрибьюторов). Среднемесячный групповой объем вырос по сравнению с прошлым годом примерно на 30% (если не учитывать последние месяцы 11-го года, когда объемы были гораздо больше средних). А средний чек вырос в 2-2,5 раза, благодаря скачку в статусе, который дал более высокие проценты.

Я по-прежнему убеждена, что основные усилия нужно направлять на построение бизнеса в реале, по крайней мере на первых этапах, пока все наше окружение не получит информацию о нашем бизнесе и не сформирует о нем свою позицию (станут либо потребителями, либо дистрибьюторами, либо ни тем, ни другим - пока). Этому обучают наши начальные рассылки. А реферальную ссылку на сайт-презентацию мои партнеры получают только со статуса супервайзер (руководитель группы), который доказывает, что человек уже создал свой локальный товарооборот и теперь для дальнейшего развития может работать дистанционно. Тем более, что реклама реферальной ссылки на просторах интернета требует денежных вложений, на которые у новичков, как правило, нет средств, а супервайзерский чек это вполне может окупить.

В заключение хочу пожелать своим партнерам и всем читателям блога финансовых и творческих успехов в наступающем году. Ставьте смелые цели, но и не забывайте о ежедневных шагах к их достижению:))) Как говорил Генри Форд: "Не важно, что вы думаете - можете вы или нет, в любом случае вы правы" :)))

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!

1001-е возражение, или еще один перл сетевого юмора

Мы с консультантами коллекционируем интересные возражения, которые иногда получаем от клиентов или кандидатов. Вот последний перл.
Клиент жалуется дистрибьютору на проблему со здоровьем. Дистрибьютор ему говорит:
- При такой проблеме нужно пить сок алоэ. Вы можете пить алоэ?
- Нет, не могу!
- А почему, если не секрет?
- Оно у меня закончилось!