Два подхода к лидерству в СМ

 

Встретились как-то Менеджер Фирмы Хайтека и Менеджер Сетевой Компании, и разговорились на тему подборки кадров.


МФХ: Вот вы зря говорите, что любого человека можно обучить сетевому маркетингу. СМ - это специальность, и как в любой специальности, в этой есть свои гении и свои бездари. Например, когда я подбираю людей в свою фирму, я, как и вы, провожу собеседование. И должен сказать, что очень многие из тех, кто приходят на собеседование, уходят ни с чем - не потому, что им не понравился я или фирма, а потому, что мне не понравились они. Точнее, их профессиональные навыки. У вас же происходит наоборот: тот, кто приходит на собеседование, оценивает вас и вашу фирму, и делает вам большое одолжение, если соглашается сотрудничать. Это противно логике бизнеса! Если вы хотите быть капитаном своего корабля, подбирайте команду профессионалов!

МСК: Это было бы здорово, если бы мы на собеседовании могли выяснить, насколько перспективен тот или иной кандидат. Для того, чтобы преуспеть в сетевом маркетинге, нет необходимости в каких-то начальных знаниях, которые можно проверить. Нужно иметь мотивацию достичь определенного результата, обладать определенными чертами характера - целеустремленностью, организованностью. К сожалению, мы не имеем надежных тестов на определение силы и устойчивости мотивации человека, да и какое мы имеем моральное право это проверять? Человек, который приходит в наш бизнес, не намерен работать на нас. Он намерен работать только на себя. Вступая в бизнес, он берет обязательства перед собой, не перед нами. Спонсор и фирма для него - инструменты достижения его целей, поэтому выбирает именно он, а не наоборот. В фирме хайтека по-другому: новый работник - инструмент достижения целей директоров, поэтому выбирают они. В обоих случаях обладатель целей выбирает инструмент. По-моему, очень логично!


МФХ: Кроме одного маленького нюанса: у вас как спонсора тоже есть свои цели. Например, не иметь лишней головной боли в виде не желающего работать или необучаемого дистрибьютора. Ваша цель, как и моя - получить побольше пассивного дохода, т. е. набрать людей, работающих качественно и самостоятельно. Тем, что вы откажете десятку-другому людей, которые кажутся вам неперспективными, вы окажете им самим большую услугу. Знаете, что говорил по этому поводу Эйнштейн? "Все люди гении, но в разных областях. Если вы будете требовать от рыбы, чтобы она влезла на дерево, то она проживет остаток своей жизни с комплексом неполноценности".


МСК: В сетевом маркетинге человек может достичь самых разных целей. Даже если спонсор заинтересован, чтобы все его новички "влезали на дерево", это может не соответствовать целям самих новичков. И тогда он должен помочь им достичь их целей. Если они - рыбы, то спонсор должен показать им, как достать побольше червячков. Но если они хотят влезть на дерево, то спонсор не отступится от них, пока они не окажутся на вершине дерева, даже если они рыбы!


МФХ: Бедные рыбы!


МСК: Вы зря смеетесь! Если спонсор относится к своей задаче ответственно, он сможет помочь даже рыбе влезть на дерево. Для этого нужно...


МФХ: Много фантазии!


МСК: Нет. Нужно опустить дерево в воду.


МФХ: ?!?


МСК: Нужно создать рыбе условия, в которых залезание на дерево станет возможным. Разумеется, даже это поможет только тем рыбам, у которых есть мотивация хотя бы шевелить плавниками.


МФХ:В вас говорит бывший школьный учитель. В классе вы не можете выгнать плохого ученика и взять на его место хорошего, а держать успеваемость надо. Вот и приходится возиться с каждым. Но если бы такой подход практиковала коммерческая фирма, то она бы разорилась за считанные месяцы! Теперь вопрос - вы хотите зарабатывать или заниматься благотворительностью?


МСК: Со своей точки зрения вы правы... Но с другой стороны, разве виноват неуспевающий ученик, что он не встретил в своей жизни наставника, для которого его личный успех значил бы больше, чем средняя успеваемость по классу? 


МФХ: У меня есть преимущество перед школьным учителем. Я как менеджер могу выбирать, с кем сотрудничать и кому предлагать работу. И если мне нужно, чтобы этот кто-то уверенно и быстро залезал на дерево, то я изначально буду обращаться только к обезьянам!


МСК: В сетевом маркетинге это невозможно. Среди наших кандидатов "обезьян" - единицы на тысячи. И если вы будете специально выискивать только обезьян, то вы можете потратить всю жизнь и не достичь существенного результата. А если вы будете приглашать всех подряд, а работать только с "обезьянами", то за бортом вашего корабля будет очень некрасивый шлейф... Шлейф разрушенных надежд.


МФХ: Почему я не могу выискивать только обезьян? Я ведь могу однозначно объяснить кандидатам, что ищу именно обезьян?


МСК: Единственный вариант массового поиска, который изобретен - это забрасывание широкой сети, в которую, может быть, попадет одна или две обезьяны. А львиной долей улова будут рыбы... Рыбы, верящие в эволюцию.


МФХ: То есть верящие, что могут стать обезьянами? А вы сами - верите в эволюцию?


МСК: И да и нет... Я не верю, что рыба может стать обезьяной. Но я верю, что рыба может стать человеком.


МФХ: Ого! В жизни не видел рыбу, ставшую человеком!


МСК: Посмотрите на меня...


Еще статьи на эту тему:


"Сказка о крылатом слоненке"
"Не работайте с перспективными людьми!"

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!