Прощай, объявление!

Прощай, объявление!

В этом месяце я приняла стратегическое решение - отказаться от постоянного объявления в местной газете.

Это объявление было одним из моих любимых инструментов работы на протяжении почти целого года. Через него пришло много клиентов, в том числе оптовых. Но... ни одного действующего дистрибьютора.

В принципе, это был ожидаемый результат. В кратком объявлении нельзя объяснить бизнес, а банальные предложения работы и приглашения на встречу "неизвестно о чем" всем уже осточертели. Поэтому целью моего объявления было заинтересовать читателей продуктом. Я полагала, что интерес к продукту может у части людей вырасти в интерес к бизнесу с моей компанией.

Но оказалось, что объявление не может заменить в этом аспекте прямое обращение к человеку.

Для принятия решения о покупке продукта достаточно спонтанного желания или логического осознания необходимости. Для принятия решения о начале бизнеса нужна глубокая эмоциональная вовлеченность, которой можно достичь только при личном общении - на презентации бизнеса. Любой другой вариант может вызвать только поверхностное любопытство.

Мое объявление сыграло свою роль. На том этапе развития бизнеса, на котором я начинала этот эксперимент, мне было важно увеличить личный оборот, и я этого добилась. Сейчас мой личный оборот в 1,5-2 раза превышает рекомендованный компанией. Но личный оборот - это не то, что дает экспоненциальный рост пассивного дохода. Это вообще нечто обратное пассивному доходу. Если ЛО делается в основном на розничных продажах, это большая головная боль, трата уймы времени и куча негативных эмоций. Если ЛО делается в основном на личном потреблении, это большая трата денег, которая не всегда оправдана необходимостью.

Гораздо эффективнее делать ЛО на умеренном личном потреблении, продаже продукции только знакомым и рекрутировании. Причем это как раз то, что рекомендуется компанией: четверть ЛО сделать на свой номер (личное потребление и распространение среди знакомых), а три четверти - на присоединении новых дистрибьюторов, которые делают свои первые покупки.

А где ж их искать, новых дистрибьюторов?..

Один контакт в день.

Это принцип, который я взяла на вооружение для себя и рекомендую своей группе. Контакт - это целевой разговор с новым человеком, имеющий задачей пригласить собеседника на подробную презентацию. Некоторые авторитетные сетевики рекомендуют при первом разговоре вообще не упоминать вид бизнеса, компанию, продукцию и слово "продажи". Их цель - заинтриговать человека, скажем, суммой возможного дохода, и любым способом затащить на презентацию. А там, мол, уже будет опытный спонсор, который все растолкует.

Возможно, такая система действительно лучше работает, и больше людей соглашаются на презентацию. Но вот что интересно: статистика таких презентаций показывает, что только незначительная часть прослушавших презентацию соглашается стартовать в бизнесе. А если мы встречаемся с более подготовленным кандидатом, который заранее знает, что ожидать, или лично доверяет нам - "выход" стартующих новичков после таких презентаций почти стопроцентный.

Лично я в предварительном разговоре с кандидатом говорю, что предлагаю ему сотрудничество в бизнесе, связанном с продвижением натуральной (экологичной, востребованной - в зависимости от интересов человека) продукции. Стараюсь осветить в одной фразе тот аспект бизнеса, который может быть интересен данному человеку. Но на вопросы о подробностях отвечаю предложением встретиться.

Пока я поработала по такой схеме с несколькими людьми, и все, кто согласился на личную встречу, стартовали.

Много было и тех, кто отказался от встречи. Я считаю, что это тоже маленькая победа. Я сэкономила свое время и время этих людей. Что было бы, если бы я интригующей фразой зазвала их на встречу? Они бы раскаялись в своем согласии еще до встречи, слушали бы с отсутствующим видом, а в конце бы вежливо отказались. А скорее всего вообще бы не пришли.

И, наконец, последнее: где взять столько контактов, чтобы каждый день общаться с новым кандидатом?

Главный банк кандидатов для нас - это рекомендации. Предлагаю снова пройти свой затертый до дыр список знакомых, напомнить людям о своем существовании и о процветании своего бизнеса, и попросить порекомендовать вам кого-то, кто, по мнению абонента, лучше него подходит для этого бизнеса. Будет весело, если ваш абонент обидится за недооценку своей собственной персоны и порекомендует сам себя... (шутка). Кроме рекомендаций знакомых, есть еще рекомендации случайных, но довольных клиентов, участников "домашних кружков", "мастер-классов" по косметике и пр. Собственно, банк рекомендаций неисчерпаем, потому что каждый отказавший нам человек (даже тот, кому мы позвонили по рекомендации "в четвертой степени") может дать нам свою рекомендацию.

А. Мочалов утверждает, что на 1000 контактов получается 300 презентаций, на такое количество презентаций - порядка 50 стартовавших новичков, а на такое количество новичков - 10 лидеров. У меня пока статистика немного отличается, но пока рано делать выводы. Поэтому возьмем за основу статистику Мочалова. Итак, 1000 контактов, по одному в день - это три года работы. Примерно 2 презентации в неделю. На 6 презентаций (3 недели) - один стартовавший новичок (кстати, очень плохая статистика). Но даже при этом, 3 новичка за 2 месяца - это неплохо. И за три года - 10 лидеров в первом поколении. Это уже отличная новость! По маркетинг-плану моей компании - это статус Сапфирового менеджера и доход 20-30 тысяч долларов в месяц!

Ну что, хватит терпения на три года? Поживем - проверим...

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!

Facebook превращается в сетевую фирму?!

Интересную тенденцию проанализировал Владимир Дубовой в своей статье на Блогуне "Как использовать социальные медиа, чтобы завоевать своего клиента?" Оказывается, социальные сети, в частности Facebook, серьезно задумались об использовании своих возможностей для продвижения товаров и услуг клиентов методами сетевого маркетинга. Цитирую статью:

"Кэролин Эверсон (Carolyn Everson), вице-президент Facebook по продажам, полагает, что именно подсчёт количества «like»’ов должен быть второй фазой после создания страницы бренда на Facebook. Третий этап – использование Facebook для выращивания ваших главных, наиболее вовлечённых поклонников – это и есть главный метод завоевания клиентов.
В двух словах, идея в том, что если вы привлечёте людей, заинтересованных в вашем предложении, они расскажут об этом своим друзьям. В итоге некоторые из них точно приобретут ваш продукт, даже если на то, чтобы их убедить, потребуются годы."

То есть, предлагается такая система: 1) фирма-производитель заводит себе страничку на Facebook; 2) активностью в соц.сети фирма привлекает на свою страничку читателей, часть которых становится ее поклонниками (делают "лайк", по-нашему - подписываются))); 3) наиболее активных поклонников предлагается "выращивать", т.е. поощрять, мотивировать на активность - привлечение новых поклонников; 4) результат - продажи растут по экспоненте...

Чем это может быть интересно нам, сетевикам?

Во-первых, это еще одно доказательство начала эры "продаж по рекомендациям", которая сменит собой эру спонтанных продаж под психотропным воздействием рекламы. Иначе говоря, эры сетевого маркетинга, который постепенно сменит собой линейный.

Во-вторых, это показывает нам простейшую схему работы по продвижению своего бренда в соц. сетях.

И в-третьих, возможно, кого-то порадует, что принципы сетевого маркетинга перенимают такие гиганты, как компания Adobe (упомянутая в статье), которая за 2 года увеличила таким образом число своих "поклонников" с 300 000 до 3 млн. (в 10 раз!). Продажи наверняка выросли соответственно.

И напоследок несколько советов от автора статьи (жирным шрифтом), которые я осмелюсь дополнить своими комментариями, так как в оригинале они адресованы владельцам аккаунтов в соц. сетях.

1. Спросите своих поклонников - чего они хотят?
Как часто мы начинаем выдавать человеку информацию, совершенно не зная, интересна ли она ему на данный момент. Вполне возможно, что у нас есть и та информация, которая позарез нужна этому человеку! Но до нее просто не доходит разговор. Как было бы здорово, если бы мы заранее знали, с чего начинать, чтобы не тратить попусту свое и чужое время. А что, если просто и тупо спросить? Выяснить интересы человека, и только потом анализировать, можем ли мы ему помочь и чем. Например, перед началом презентации спросить присутствующих, какой аспект темы их больше интересует, провести опрос на блоге, выслушать рассказ нового знакомого о его жизни и пр.

2. Публикуйте контент!
Выяснив интересы собеседника, нужно начать регулярно снабжать его информацией, которая его интересует и касается нашего бизнеса. Только тогда, когда собеседник убедится в нашем профессионализме через полезный контент по теме, он может принять решение стать нашим покупателем или партнером.

3. Обеспечьте грамотную концовку.
Самая распространенная ошибка начинающих продавцов - это неумение "закрывать сделку". Когда мы дали человеку полезную информацию и он захотел что-то приобрести, нужно ему предложить это сделать. Для интернет-маркетинга это может быть ссылка на сайт-магазин, на бланк записи в вашу компанию, на личные контакты дилера. Но это может быть только на самом последнем этапе общения, когда вы уже убеждены, что собеседник "созрел" для принятия решения.

Так что не знаю, обрадует ли вас это или огорчит, но разница между сетевыми компаниями и социальными сетями постепенно стирается. Лично меня это веселит))))

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!

Сливки к дискуссии о тортах с вишенками

Получила через рассылку Кати Бокитько статью Марины Бельфер "О новом тренде в сетевом маркетинге", и почти сразу вслед за ней - письмо об этой статье от одного из лидеров своей структуры, Михаила Финкельштейна. Так как у Михаила еще нет своего блога (надеюсь, скоро будет))), он любезно разрешил мне опубликовать это письмо. Надеюсь, оно будет интересно не только мне и Марине. А то мы тут в женской компании обсуждаем мировые тенденции, а у мужчин на этот счет может быть свое мнение...

Абсолютно согласен с анализом достоинств и недостатков прямых интернетовских продаж. Но абсолютно НЕ согласен с выводом. Анализируя количество и значимость этих самых достоинств и недостатков, всё больше прихожу к выводу, что это совсем не вишенка, а маскирующаяся под неё волчья ягода. Эти прямые продажи абсолютно противоречат самому принципу сетевого маркетинга и будут работать на его разрушение. Основной принцип сети - это дупликация и постоянство, о которых и речи не может идти при таком подходе. Это только забота о сиюминутной выгоде, что может привести к будущим большим проблемам. И может быть я буду выглядеть Мальчишем-плохишем, но мне очень хочется верить, что Удин проект не приживётся (розничный интернет-магазин - Ш.). Не нам, конечно, учить Уди сетевому маркетингу, но мне кажется, он просто повёлся на модное течение. А ведь бакалейных лавок у нас и так достаточно, и мы не должны перенимать их методы работы, иначе мы в них и превратимся. Вам хочется!? Меня лично эта перспектива абсолютно не привлекает.

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!

Дупликация по-тайваньски

Директор израильского отделения Форевер Уди Равед разговаривал однажды со своим коллегой, директором "Форевер-Тайвань", по имени Ади Чай. А надо сказать, что в Тайване проживает примерно 23 млн. человек, и в "Форевер-Тайвань" более миллиона дистрибьюторов. То есть, один дистрибьютор примерно на двадцать не-дистрибьюторов. Естественно, все, кто разговаривает с Ади Чаем, задают один и тот же вопрос: не наблюдаются ли в его стране симптомы насыщения рынка? Этот вопрос задал и наш Уди.

Почтенный тайванец сокрушенно сказал: "Увы, рост нашей организации не поспевает за естественным приростом населения..."

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!

По следам великих :-))) Отчет за 2011 год

Несколько дней назад я обронила фразу в комментариях на блоге Екатерины Бокитько о том, что следует читать только блоги тех сетевиков, которые отчитываются перед читателями о проделанной работе за прошедший год. Написала - и ужаснулась))), так как после этого я уже никак не могла отвертеться от собственного отчета! Пришлось сесть и написать. Это первый мой такой отчет, так что не судите строго.

1011 год я начинала в статусе Супервайзера ("руководитель группы"). В Форевер это тоже достижение, так как "купить статус" нельзя, и без хотя бы нескольких работающих дистрибьюторов подняться на какой-либо статус очень сложно. Тем не менее, работа шла "ни шатко ни валко". Бизнес с Форевер не был для меня основным источником дохода. Последний бонус, который я получила за уходящий 2010 год, составлял 1186 шек - это примерно 329 долларов. А средний бонус в тот период был и того меньше, около 200 долл. Были случаи, что я не выполняла месячный минимум продаж для своего уровня и пропускала групповой бонус вообще.

Переломным моментом в моей сетевой жизни стал запуск конкурса "МЛМ-блог 2011". Пользуясь случаем, хочу еще раз поблагодарить его организаторов - Леона Бельфера и Екатерину Бокитько. Эти замечательные люди до сих пор являются моими основными учителями в работе с интернет-инструментами. Но что самое смешное - этот конкурс МЛМ-блогов научил меня работать "в реале"...

К моменту запуска конкурса я была в бизнесе всего 2 года и 8 месяцев. У меня не было не только блога, но и вообще никакого представительства в интернете, даже аккаунтов в социальных сетях (о ужас:))). Но о собственном блоге я давно мечтала, так как воображала (глядя на Катин блог))), что стоит только завести интернет-ресурс, как тут же ко мне валом повалят кандидаты. Вопрос стоял только в раскрутке. Будучи в здравом уме, я понимала, что просто завести блог недостаточно, надо дать знать о его существовании множеству людей. Конкурс МЛМ-блогов мог бы стать для этого отличным "тремпом"!

Так возник мой блог. Быстренько накатала положенные три статьи и отправила заявку. Заявку приняли, и я с удовольствием обнаружила себя в номинации "новичок", где конкуренция была гораздо меньше и был большой шанс попасть в призеры.

Конкурс начался, и я окунулись в удивительный мир... Перед глазами мелькали истории, характеры, стили работы... Все участники были такие разные. Я читала чужие блоги часами, а "в свободное от работы время"))) анализировала увиденное. Замечала, какие блоги имеют большую посещаемость, где больше людей подписано на обновления. Это были блоги практиков - лидеров своей структуры, показывающих, как надо работать, на собственном примере. И их статьи были практическими рекомендациями, описанием личного опыта и опыта своих партнеров. Я поняла, что теоретическое умствование никому не нужно. Если я хочу "продвинуть свой бренд", то я должна дать людям что-то действительно полезное. А именно, собственный опыт.

Несмотря на катастрофическую нехватку времени, я обратилась к работе "в реале". Для экономии времени запустила постоянное объявление в местной газете, это увеличило личный оборот и привело несколько оптовых клиентов. Особенно порадовало то, что регулярное написание статей на блоге избавило меня от многих часов телефонного консультирования моих партнеров. Не то чтобы совсем)))), но время, проводимое на телефоне, стало заметно меньше. А эффект был больше! Потому что статья, выложенная на блог - это уже обобщенный опыт с конкретными рекомендациями. Сыграл свою роль и новый раздел моего блога, созданный специально для обучения структуры - "Золотой фонд МЛМ".

Короче, к концу конкурса я уже регулярно выполняла минимум продаж, чеки стали расти, причем, что больше всего радует - не только мои... В какой-то момент количество перешло в качество, и мы стали расти в статусах. В сентябре я стала Ассистентом менеджера, а мои ключевые партнеры Людмила Бродкина и Эттель Левина стали Супервайзерами. В декабре я стала Менеджером, а Люда Бродкина, Миша и Инна Финкельштейны стали Ассистентами менеджера. А еще в нашей группе появились новые Супервайзеры - Саша и Диана Верхивкины. Пусть наступающий год будет для всех этих дорогих людей только началом замечательного успеха!

Последний мой чек за прошлый месяц, который я получила неделю назад, составил 5274 шек. (1507 долларов). То есть, за год чек вырос в 4,5 раза. И это еще "до-менеджерский" чек.

В декабре моя группа вышла по групповому обороту на второе место по стране. (На первом месте - мой спонсор:))

Можно ли сказать, что все это произошло благодаря блогу? Нет, конечно. Было много работы, и еще больше помощи Свыше. Блог сыграл во всем этом роль инструмента личностного роста - именно так, как писала Катя Бокитько в своей статье "5 этапов раскрутки МЛМ-бизнеса через интернет", которая занимает почетное место в моем "Золотом фонде".

Я люблю тебя, мой блог. Не страшно, что ты пока не очень активно работаешь как инструмент рекрутинга. Это придет. К тому же, у меня теперь есть другие инструменты, к которым скоро присоединится еще один и очень мощный - "Форевер-Израиль" готовит запуск розничного интернет-магазина с партнерскими ссылками. В проекте также командный рекрутинговый сайт. Главный итог прошлого года - это то, что мы научились работать. Вместе.

Новый, 2012 год обещает быть интересным и продуктивным. Будем на связи!
Фотографии с последнего Дня успеха "Форевер-Израиль" здесь.

Как превратить провал в успех? (продолжение)

Начало здесь.

Холестерин не падает!

Есть один человек, которого я уже полтора года примерно "кормлю" Омегой-3, для снижения холестерина. Кормлю - это громко сказано, потому что этот человек принимает Омегу в слишком малой дозе (1 капсула в день вместо 2-3) и часто забывает даже это, так что получается вместо 2-3 капсул в день 3-4 капсулы в неделю. Тем не менее, мне было интересно знать, есть ли хоть какая-то динамика. Наконец мне удалось уговорить этого человека сдать анализ крови. Результат был неутешительным: холестерин 227 (норма ниже 200), причем за полтора года холестерин повысился на полторы единицы. Поедатель Омеги сказал: "Ну что, теперь ты убедилась, что ваши БАДы не работают?"

"А можно ли посмотреть динамику изменения холестерина за большее время?" - попросила я. Человек собрал все анализы за последние примерно 10 лет. Вот эта динамика:

Апрель 2005 г. - 240
Март 2006 г. - 257 (выписали статины)
Апрель 2006 г. - 222
Декабрь 2007 г. - 199,8
Июнь 2008 г. - 214,6
Октябрь 2008 г. - 230,8 (выписали статины)
Ноябрь 2008 г. - 170
Январь 2009 г. - 225,6
Май 2009 г. - 244,8 (выписали статины)
Июль 2009 г. - 136
Май 2010 г. - 225,6
Декабрь 2011 г. - 227

Посмотрев на этот список, я заметила строгую закономерность. Когда человек начинал пить статины, в течение считанных месяцев холестерин входил в норму. Но как только прием статинов прекращался, холестерин "взлетал" до прежних показателей и выше, со скоростью 10-25 единиц в месяц! Причем чем дальше, тем более резкими становились скачки.

Все это остановилось в мае 2010 года. За последующие полтора года (до декабря 2011) холестерин вырос всего на 1,5 единицы, все это время человек не принимал статины. Он принимал только Омегу-3, очень мало и очень нерегулярно.

Когда я объяснила все это собеседнику, он сказал только одну фразу: "Давай следующую банку".

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!

Фотографии с Дня успеха

Фу, отстрелялась! Терпеть не могу говорить со сцены, но в этот раз было не отвертеться...))

Последние несколько месяцев наша группа переживает перманентные роды. Причем супервайзеры и ассистенты менеджера рождаются парами - близняшки))) Менеджеры пока по одному, для важности))

Спасибо Мише и Инне Финкельштейнам, которые принесли в нашу группу боевой дух и организованность. Им, беднягам, пришлось подниматься на сцену четыре раза. А их сын, именинник в этот день, запускал в честь родителей воздушные шары. А вам бы хотелось получить аплодисменты от 17-летнего сына?

Крайний слева - это не мой дистрибьютор (к сожалению)), а директор израильского отделения Форевер Уди Равед. У него такое хобби, фотографироваться с "отличниками"))

Позвольте представить самого активного комментатора моего блога - Люду Бродкину (вторая справа)



Приятно познакомиться:)))

О чем я там говорила? Ну, это была одна старая история... Был один человек, распространитель. Правда, у него не было товара на продажу (мечта сетевика:)), он распространял идею. Но методы были те же: он ходил от селения к селению, собирал народ и устраивал презентации. А так как он был харизматичен и говорил убедительно, то многие соглашались, кивали головами. Но вот незадача - как только он оставлял селение и шел дальше, про него и его идею тут же забывали. Он чувствовал, что "носит воду в решете", и что идея его жизни погибнет вместе с ним.

Как-то раз он был близок к отчаянию. Он воззвал к Творцу и сказал: "Господи, Ты же видишь, как я стараюсь. Но я уже очень стар, и я не добился успеха. А хуже всего то, что мне даже некому передать свою миссию..."

Ответил ему Творец: "Выйди (из привычной системы представлений) и посмотри на звезды. Ты можешь их сосчитать? Так вот. Для того, чтобы преуспеть, тебе нужно столько последователей, сколько звезд на небе. Сейчас тебе это кажется нереальным, но Я обещаю, что у тебя будет сын. У этого сына тоже будет сын, и внуки, и правнуки... Когда-нибудь, через много поколений, твои потомки превратятся в целый народ, и тогда мир услышит и признает вашу идею - веру в Единого Б-га"

Этого человека, основателя первой в мире сетевой компании, звали Авраам.

Один в поле не воин. Если хотите успеха - в бизнесе, в идеологии, в личной жизни - стройте сеть.

Это вся наша иерусалимская группа в фойе амфитеатра Алмазной биржи, с вышестоящими спонсорами.