среда, 16 февраля 2011 г.

"Дешевые" бабушки

На днях я участвовала в презентации, организованной нашей группой в иерусалимском офисе. Гостями были две пожилые женщины, узнавшие от своей подруги о продукции Форевер. Их интересовало абсолютно все. Сначала мы, как обычно, рассказали о соках и пищевых добавках. Специально старались делать акцент на тех свойствах, которые могут быть им полезны. Бабушки цокали языками, брали в руки и рассматривали бутылки. Переспрашивали. Упомянули программу похудения. Она их живо заинтересовала, и они попросили подробностей. Мы спросили: вы хотите похудеть? Они посоветовались и решили, что худеть пока не собираются.


Постепенно разговор перешел на средства ухода. Рассказывая, мы акцентировали внимание на особо популярных свойствах продукции: это помогает от пародонтоза, это не содержит алюминия, это заживляет ожоги... Все это явно производило на бабушек впечатление. Одна из присутствовавших наших женщин вскользь заметила: "Наша зубная паста настолько экономная, что я пользуюсь своим тюбиком уже больше года!". На нее зашикали - ты что, мол, не признавалась бы, кому это интересно?


Под конец, почувствовав, что информации вывалено достаточно, мы спросили гостей: что вам больше всего понравилось? Что вы хотели бы купить?


Одна из бабушек спросила другую: "Ты что-то хочешь купить?" - "Ничего." - "И я ничего". Они уже совсем было собрались вставать и уходить, но вдруг одна сказала: "А покажите-ка мне вашу зубную пасту..." Она повертела в руках пасту, спросила про цену. Паста, естественно, стоила дороже, чем в супере. Бабушка явно делала в уме подсчеты. В итоге она сказала: "Я беру эту пасту". Ее подруга тоже купила пасту.


Почему они купили именно зубную пасту? Ведь им обеим катастрофически нужны были добавки для здоровья, и наши средства, о которых мы с ними говорили, могли им реально помочь. Они не поверили? Но фирма предоставляет гарантию на открытый продукт, они могли его вернуть, и мы им об этом сказали. У них было мало денег? Достаточно, чтобы платить за множество других попыток поправить здоровье (безуспешных). В чем же дело?


После презентации мы обсудили этот случай и пришли к выводу, что на их решение купить пасту повлияло то самое случайное высказывание нашей женщины, что пасты хватает одному человеку больше чем на год.


Мы имеем дело с разными людьми. Одним важно, чтобы в продукции не было парабенов. Другим важно, чтобы на упаковке было написано "Только натуральные ингредиенты". Третьим важен штамп Министерства здравоохранения или кашрут. А четвертым важна цена и экономичность. И наша задача - с первых же слов беседы с потенциальным клиентом выяснить, что для него действительно важно в продукции. И предлагать только это.

8 комментариев:

  1. Отличный вывод. И грамотный подход.
    Сегодня по телефону, человек пытался сделать мне презентацию, не удосужившись спросить про то, знакома ли я с компанией и продуктом. В конце его монолога, я порекомендовала ему впредь, интересоваться осведомленностью человека.

    ОтветитьУдалить
  2. Убить час времени группы для того чтобы продать бабушкам зубную пасту, а потом еще час на обсуждение что же их заставило купить эту зубную пасту. Гениально! Просто Антисетевой маркетинг. Или принцип обратного рычага в действии.

    А не проще ли было дистрибьютору просто подарить каталог чтоб бабуськи могли себе выбрать то чего им хочется? И не насиловать старушкам мозг

    Или повесить его на веревочке в хостеле чтоб оформили групповой заказ.

    ОтветитьУдалить
  3. Миха, ты не прав. Мы убили час времени группы на рекламу продукции перспективным потенциальным клиенткам, которые проявляли заинтересованность и задавали вопросы. Хотела бы я знать, как бы ты отреагировал, если бы результатом этой презентации было подписание обеих в оптовые клиенты или дистрибьюторы? Ведь мы не могли знать, чем это закончится. Более того, у нас в группе есть множество случаев, когда такие презентации заканчивались подписанием клиента в дистрибьюторы. А обсуждение было необходимо, потому что результат нас шокировал. И потратили мы на него не больше 10 минут.

    Что касается дарения каталогов, то я за свою дистрибьюторскую жизнь надарила их десятки, и львиная доля получателей вообще ко мне не вернулась. Я просто прекратила эту практику. Люди покупают только то, что их эмоционально зацепило, а для этого необходимо личное общение. Потом, когда человек уже хочет купить, ему можно дать каталог (с возвратом!), чтобы он в спокойной обстановке составил заказ.

    ОтветитьУдалить
  4. Механизм преквалификации дистрибьюторов очень простой и делается за 3 предложения. Я об этом как-то писал в своем блоге http://i-mlm.info/2-mlm-question/ : "Я занимаюсь продуктами здоровья, вы можете заработать на зубной пасте 500 шекелей в месяц. Для этого вам нужно чистить зубы самой и предлагать экономную зубную пасту, которой хватает на год своим подружкам по хостелю. Интересно? ".

    Главное правильно раздавать каталоги. Встреча, 2 минуты пройтись по каталогу и показать что продаешь: моющие средства, шампуни, пасты итд. назначить дату когда каталог заберешь прийти с формой заказа и отметить галочкой то что нужно

    И рассказывать не о продуктах, а о выгодах которые дает их использование. Я вообще предпочитаю работать с целевой аудиторией продуктов: "Вегитарианец? Значит рыбная Омега 3 не для тебя. Попробуй шалфеевую. Интересно?"

    И не надо терять времени.

    ОтветитьУдалить
  5. То есть, ты все-таки признаешь, что дарить каталоги не следует. Уже легче. Что касается 2-х минутной презентации по каталогу, то тебя сразу спросят о цене, и если твой продукт дороже, чем в супере, то тебе придется объяснить, почему он дороже. Уложиться в 2 минуты нет никаких шансов.

    Рассказывали мы исключительно о выгодах продукции. Причем не в абстрактных понятиях, а на конкретных примерах. То есть, "У такой-то была такая же проблема, как у тебя, и она ее решила при помощи этого средства".

    Ошибка, на мой взгляд, была вот в чем. Мы должны были сразу спросить их: каким способом они пытаются решить свою проблему, и какие способы они еще готовы попробовать? Потому что, если они ярые конвенционалистки, то они не попробуют наши средства, даже если мы им дадим их бесплатно. Это немного похоже на твою "целевую аудиторию". То есть, прежде, чем тратить час времени на человека, надо выяснить, готов ли он применить получаемую информацию. В таком случае часа не жалко, дай Б-г, чтобы ему это помогло.

    Женщины эти были не из хостеля, они местные. А в хостелях я работала, развешивание объявлений или каталогов там не помогает (как и в других местах). Нужно найти знакомую бабушку и в ее комнате собрать ее подружек, тогда будут продажи. Или договориться с администрацией и провести лекцию по здоровому питанию и т. п. Но это, откровенно скажем, работа не для слабонервных.

    ОтветитьУдалить
  6. Естественно что каталоги дарить не стоит. Даешь почитать а потом приходишь собирать заказы. Если у текстов хороший копирайтинг (что в сетевых компаниях редкость) продажи будут вне зависимости от цены. Ее можно не озвучивать вобще.

    Каталог человеку (желательно) дается со словами "Я начал продвигать продукцию. Посмотри, что из этого может тебе быть полезным. Здесь есть шампуни (перелистываешь страницу) , пасты (перелистываешь страницу) , витамины (итд)
    Выбери то, что тебе нужно и завтра посидим над ценами". В момент, что человек приходит с тем, что нужно ему цена менее актуально. И ее можно "продать" пользуясь жизненными аналогиями "на сигареты ты тратишь 20 шекелей в день * 30 дней = 600, а в здоровье не готов вложить 200???"

    Бабушки, особенно хостелевские тяжелая аудитория для продаж. Самый правильный возраст это бейбибумеры. 40-60 лет. Молодняку сложнее видеть отличные результаты применения продукции

    То, что я называю тригером это проверка является ли человек твоим клиентом ...

    ОтветитьУдалить
  7. Ты прав, главная проблема каталогов - это "не продающие" тексты. Как правило, это лозунги типа "антиоксиданты нужны всем", "если вам дорого здоровье, покупайте...", "наша косметика - самая передовая и эксклюзивная в мире" и пр. От этих лозунгов всех воротит в обычной рекламе. Именно поэтому я открыла на блоге раздел "Продукция", и надо сказать, что благодаря этому разделу в моей группе вырос оборот за счет личного потребления продукции дистрибьюторами.

    Описанная тобой схема продаж через каталог отлично работает среди близких друзей, но не работает среди малознакомых людей (они возьмут из вежливости и даже не полистают). А количество хороших друзей у нас ограничено.

    Про возраст ты прав, плюс в нашем секторе многодетные мамаши 20+

    ОтветитьУдалить
  8. Шошанна, прочитва ваш пост и комменты, сложилось мнение, что бабушки просто купили пасту, чтобы хоть что-нибудь купить у вас. Ведь вы столько времени потратили на них и им было просто неудобно уйти с пустыми руками. Вот и купили то, что пригодится и доступно по цене.

    И согласна с Михой, они тяжелая аудитория. Им понравилось ваше отношение, общение с ними:)

    Марина Успенская

    ОтветитьУдалить