среда, 30 марта 2011 г.

Мой вариант эстафеты "5 лучших постов"


Тронута доверием Игоря Коваленко, передавшего мне эстафету "5 лучших постов". Эта эстафета, если честно, вызывает во мне противоречивые мысли. С одной стороны, повторение - мать учения, и перелопатив 50 отличных блогов по сетевой тематике, наверняка можно извлечь много пользы. С другой стороны, эта работка как раз относится к разряду "имитации бурной деятельности" сетевика в интернете, которая в рамках этого конкурса уже много раз была раскритикована (и справедливо). Поэтому я решила не брать на себя работы членов жюри - все равно даже за сутки ее нельзя сделать достаточно объективно, а оценить только те посты, которые я увидела в ленте сегодня. Это 15 - 17 постов. Так что к тем блоггерам, которые сегодня ничего не написали, или статью которых я нечаянно пропустила - просьба не обижаться!

Для начала отмечу два самых практичных (полезных) поста - статью Светланы Билецкой "Моя волшебная таблетка для преодоления страха продаж" и статью Михи Нешера "Оборотные деньги". Эти две статьи дают в руки читателю конкретные практические инструменты для продвижения в бизнесе. Возможно даже, что мы это уже слышали от своих спонсоров или поняли на собственной шкуре, но всегда важно услышать критичные вещи еще и еще. До тех пор, пока они не срастутся с нашей личностью.

Самым волнующим для меня был пост Оксаны Тереховой о слиянии компаний Эдельстар и Фаберлик. До сих пор не могу поверить, что это не первоапрельская шутка))) Но потом было еще несколько постов на эту тему, так что, видимо, это правда))) Я искренне желаю всем консультантам этих двух замечательных компаний взрывного роста успеха в новой совместной жизни!

Самый полемический пост сегодняшнего дня - статья Юрия Бушуева "Существует опасность дезориентации наших партнеров". Чесались руки написать длиннющий комментарий, но поняла, что это будет выглядеть дико, и оставила тему для отдельного поста на своем блоге. Для чего мы, грубо говоря, приходим в бизнес - строить сеть или продавать продукцию? Если ответить одним словом - продвигать продукцию. Компании нет большой разницы, съели ли ее продукт дистрибьюторы или их клиенты. А вот для дистрибьюторов, особенно начинающих, разница есть, и о-го-го какая. Разница в том, выглядеть ли несчастным объектом промывки мозгов или преуспевающим бизнесменом. И не только. Но это, как я уже сказала, тема для отдельной статьи.

И, наконец, самый красивый сегодняшний пост - это статья (точнее, фотосессия) Григория Студенкова "Лучшая Бизнес-Леди компании Доктор Нона". Мужчинам на линк не щелкать!)))

Эстафету решила никому не передавать, потому что и так каждый участник передает ее 3-5 людям, так что через пару дней все финалисты конкурса должны будут забросить все дела и только читать чужие статьи))) Так что давайте с ней закончим раньше, чем закончится конкурс)))

понедельник, 28 марта 2011 г.

История, которая меня потрясла

Недавно прочитала в книжке историю, которая меня задела до глубины души. Некий торговый агент пришел к новому клиенту. Представился, сказал: "Я из фирмы такой-то". А клиент тут же побагровел, вскинул руку, указывая на дверь, и закричал: "Немедленно убирайтесь! Я с трепачами не разговариваю!"

Как вы думаете, чем закончилась эта встреча? Клиент купил продукции на 2400 долларов...

Приходилось ли вам, только заведя разговор, вдруг слышать в свой адрес: "А, можешь не продолжать! Не надейся, меня тебе заарканить не удастся", или: "Если ты про свою компанию, то лучше не начинай", и проч.? Что вы сразу думали? Наверное, что-то типа: "Этот человек негативно настроен к сетевому маркетингу, нужно оставить его в покое". А что вы чувствовали через несколько месяцев, когда обнаруживали этого человека в структуре вашего конкурента или партнера?

Почему так произошло? А потому, что мы, люди, склонны обобщать. И если мы плохие профессионалы, то своим обобщениям позволяем диктовать нам поступки. Когда наш знакомый начинает ругать сетевой маркетинг или его продукцию, то вместо того, чтобы спросить: "Какой конкретный случай вызывает у тебя такие негативные эмоции?", мы делаем вывод, что этот человек не готов воспринимать наши идеи, и отступаемся. А знаете, как поступил тот торговый агент из приведенной истории? Он спокойно подождал, пока клиент выплеснет свою ярость, внимательно слушая и делая пометки в блокноте, а потом стал задавать уточняющие вопросы. "Вы имеете претензии лично ко мне?" - "Нет, я вас первый раз вижу". - "Тогда, возможно, вы имеете претензии конкретно к моей фирме?" - "Да, я не желаю больше иметь с ней дела! В прошлый раз мне прислали такого дистрибьютора, который все напутал, обманул меня в деньгах и еще отказался выполнять гарантии" - "То есть, вы имеете претензии только к конкретному дистрибьютору? Ваши претензии абсолютно справедливы! Именно поэтому фирма решила поручить дальнейшее ваше обслуживание мне. Я не возьму с вас ни цента, пока вы не убедитесь, что наш продукт вам подходит. Сообщите мне, какую проблему вы хотели бы решить, и я на месте подберу вам самое эффективное и дешевое для вас решение". После получения задачи и составления сметы агент по продажам назвал точную цифру прибыли, которую получит клиент от использования его продукта, и дал письменную гарантию возврата фирмой денег, если эффект будет заметно ниже ожидаемого. И сделка состоялась!

Львиная доля "взрывов негативизма", которые нам приходится выслушивать, связана с неприятным прошлым опытом клиента или кандидата при его контакте с другим дистрибьютором, или контакте каких-то его знакомых. Негатив, к сожалению, распространяется гораздо быстрее, чем позитив. Не нужно обреченно обобщать и вычеркивать человека из списка. Нужно попросить его рассказать, как было дело. Во-первых, он выскажется (и освободит сознание для восприятия информации от вас), а во-вторых, вы узнаете, что именно его оттолкнуло в прошлый раз. Это могли быть назойливость, некомпетентность, болтливость, нечестность в расчетах, безответственность. И если вы сумеете убедить человека, что вы в этом качестве - противоположность того бедолаги, с которым вашего клиента столкнула когда-то судьба, то он купит у вас и будет покупать еще и еще.

воскресенье, 27 марта 2011 г.

Вышел первый номер "Рассылки подарков"

Запущен первый номер "Рассылки подарков", пока еще нет подписчиков, и он доступен только на своей страничке в архиве. Рассылка выходит раз в неделю и содержит полезную информацию про здоровье и здоровый образ жизни. В ней дается подробный анонс продуктов Форевер, и покупателям обязательно предлагается подарок. Не упустите ваш подарок, подпишитесь прямо сейчас!
Специальная акция: первые 10 подписчиков получат в подарок без всяких покупок и обязательств брошюру "Стиль жизни - 30", которая анонсируется в первом выпуске рассылки. Эта брошюра поможет вам сбалансировать ваше питание, снизить калорийность вашей пищи и увеличить ее питательную ценность, рассчитать идеальный для вас вес, и даст много полезных советов о том, как его достичь и поддерживать. Для получения брошюры оставьте под первым выпуском рассылки комментарий с вашим адресом (электронным и почтовым).

Подарки клиентам: доход или убыток?


На этой неделе я запустила новую рассылку - "Рассылку подарков". Она вскоре появится в сайдбаре блога. Примерно раз в неделю я буду подробно анонсировать некий продукт или группу продуктов моей компании, описывать примеры их полезного применения, а в конце обязательно будет подарок. Разумеется, для того, кто закажет рекомендуемый мною продукт.

Правильно ли это - постоянно раздавать подарки? Сразу признаюсь, что мое мнение в этом вопросе может быть не очень объективно, потому что я просто обожаю дарить подарки. В юности у меня было такое хобби - я узнавала, по каким певцам или кинозвездам "тащатся" мои подруги, собирала фотки этих знаменитостей и подбрасывала им в почтовый ящик. Тогда я еще не зарабатывала, чтобы дарить действительно ценные подарки.

Но постараемся абстрагироваться от личных пристрастий и посмотреть на проблему с двух сторон.

Вы наверняка встречались с таким понятием как "акция" или "особое мероприятие". Например, реклама звучит так: "Только сегодня в магазине Плюшвашмишка можно купить мягкую игрушку по цене ниже себестоимости", или: "Получите швейцарские часы по цене почтовой пересылки". Люди, которым нужен такой товар, сразу задаются вопросом: почему магазин продает некий вид товара дешевле, или вообще дарит? Ответов может быть два:
  • хозяева надеются, что, раз уж вы зашли в их магазин, они смогут продать вам кроме этой дешевой вещи еще что-то, на чем они заработают;
  • хозяева действительно получили этот товар по бросовой цене (например, вместо поставок из Европы получили партию похожего товара из Китая), и имеют полную возможность отдавать его за бесценок, но и качество у него соответствующее.
А так как у нас с вами нет никакой возможности дистанционно выяснить, к какой из двух категорий относится данный товар, то мы обычно предпочитаем от таких "акций" держаться подальше. Тем более, что в первом случае можно нарваться на назойливость.

В нашем виде бизнеса есть то преимущество, что мы всегда работаем с одним и тем же поставщиком. То есть, если нашего потенциального покупателя устраивает имидж нашей фирмы, то он не станет подозревать нас в попытке выдать дешевку за ценность. И тем не менее, многие реагируют нервно, когда им предлагают, например, "бесплатный косметический сеанс". Не надо смущаться - это лишь говорит о серьезности намерений покупателя. Он понимает, что ему дарят этот сеанс не за красивые глаза, а в качестве демонстрации продукта и сервиса. И что согласие на этот сеанс с его стороны обязывает его к покупке в случае, если товар и сервис ему понравились. Поэтому он откажется от бесплатного "сыра", если не намерен покупать.

Какие же подарки делать ни в коем случае не стоит? Не стоит продавать товар ниже его розничной цены, в слабой надежде, что таким образом мы закрепим за собой покупателя. Не говоря уже о юридическом аспекте (как правило, это нарушение правил фирмы и прав других дистрибьюторов), это просто дискредитирует товар и нас как продавца. Такой покупатель решит, что цена не такая уж и стабильная, и в другом месте он найдет еще дешевле. И уж точно не присоединится к вам как к спонсору, ведь вы не научите его зарабатывать.

Не нужно дарить подарки тем, кто еще ничего не купил. Не факт, что этим мы подвигнем человека на покупку из благодарности. Благодарность - неприятное чувство, люди не любят быть обязанными. Гораздо лучше дать клиенту понять, что он свободен от каких бы то ни было обязательств. А если мы рассчитываем на материальную отдачу, то надо так и сказать. Например, в случае с подарочным косметическим сеансом, я бы сделала так: предупредила бы покупателя, что сеанс бесплатен, если после него тот что-то приобретет. А если покупки не будет, то он стоит столько-то (незначительная сумма). Так клиент будет спокоен - ему изначально известны взаимовыгодные условия, он не ожидает навязчивых предложений продукции после сеанса и не испытывает заранее негативных эмоций.

Какие виды подарков приносят деньги? Бесплатные образцы смежной продукции для покупателя, который уже что-то приобрел (раз он уже выбрал вашу продукцию, велика вероятность, что он купит что-то еще); недорогой продукт в подарок человеку, купившему дорогой продукт (особенно если цена для него немаловажна); бесплатная услуга тому, кто приобрел продукт (тот же косметический сеанс); литература по теме в подарок для того, кто приобрел товар определенной категории; индивидуальная консультация по интересующей клиента теме (например, коррекция веса - калорийность конкретных видов пищи). Вы можете добавить в комментариях свои примеры!

А я приведу пока пример феномена "минибонусов" в обычном бизнесе. Многие дети коллекционируют марки и т. п. И вот компания, производящая, скажем, кукурузные палочки, начинает вкладывать в пакет с продукцией конвертик с набором марок. Это мизерное вложение увеличивает продажи палочек в несколько раз! У нас в Израиле несколько лет назад дети вдруг стали коллекционировать бирочки от новой одежды. Несколько фирм тут же сориентировались и стали выпускать одежду с красочными бирочками, которые легко снимались и обновлялись каждый сезон. Эти фирмы буквально за несколько месяцев завоевали рынок!

Так что думайте, что ваш потенциальный покупатель хочет получить в подарок. И дарите на здоровье! Но только за реальную покупку продукции.

четверг, 24 марта 2011 г.

Что делать, если появился конкурент?


Вчера пришла девушка, хочет работать, но опасается: в ее районе уже есть дистрибьютор Форевер. Это оказалась моя знакомая. Я девушку уговариваю: эта женщина тебе не конкурентка, она из "русских" репатриантов, у нее совсем другой круг общения (девушка - урожденная израильтянка, и не из семьи репатриантов). Вроде девушка уговорилась. А я задумалась: есть ли какой-то критерий "занятости" нашего рынка? Сколько дистрибьюторов на район, в пересчете на количество семей, можно считать допустимым пределом? Имею ли я право рекомендовать бизнес человеку, у которого в подъезде уже есть 2 дистрибьютора этой же фирмы?

Сложный вопрос. На моей улице 13 домов, или 17 подъездов. В подъезде в среднем 6 квартир. То есть, примерно сотня семей. На эту сотню семей - 3 дистрибьютора Форевер только из моей группы (включая меня). Правда, одна из них - скорее оптовый покупатель, она ничего не продает (пока). Но самое интересное, что недавно я узнала о существовании еще двух дистрибьюторов Форевер, не из нашей группы. И подозреваю, что они не знакомы друг с другом... Как я о них узнала? Одна из них повесила объявления на подъездах о домашнем кружке, а вторая позвонила по моему объявлению и предложила мне свои лишние каталоги. Когда они стали консультантами фирмы? Не имею понятия, возможно, раньше, чем я. Я просто не знакома с этими семьями. Итого - 5 дистрибьюторов на 100 семей не только друг другу не мешают, но и не знают о существовании конкурентов. А если это еще не все?)))

Люди, которым довелось "открывать" регион (страну, город, район), знают, что поначалу это очень трудно. Название компании - диковина, продукт никому не известен, начинать новое всегда страшно. Раскачать новый регион очень трудно. То ли дело, когда в районе или городе уже действует сплоченная группа. Можно давать совместные объявления в прессе - это получается очень дешево, можно устраивать рекламные мероприятия - вместе весело и не страшно, можно стрельнуть у товарища недостающий продукт. Но тому, кто первый в регионе, гарантирован высокий статус. Если, конечно, он работает, а не ждет, пока найдется кто-то более инициативный. А если вы начинаете работать в уже "обжитом" вашей компанией районе, то для того, чтобы продвинуться "по службе", уже приходится ухищряться. Искать контакты в других местах, менять методы работы. Заботиться о том, чтобы вас предпочли другим. Чаще напоминать о себе.

Лично я использую следующие способы "выделиться из дистрибьюторской толпы": держу почти на постоянной основе небольшое объявление в местном рекламном бюллетене, периодически меняя его содержание (содержание не так важно, главное, чтобы люди всегда имели перед глазами мой телефон); красиво и аккуратно оформляю заказы, по просьбе покупателей доставляю им продукты на дом (с детьми), в фирменном мешке с моей визиткой; всегда прилагаю к покупке бланк гарантии на месяц на открытый продукт; изучаю свойства продуктов и стараюсь иметь ответ на возможные вопросы, а если не знаю, то так и говорю: "Я не знаю, постараюсь выяснить и перезвоню". Достаточно ли этого? Думаю, что совершенству нет предела. Например, одна моя конкурентка сама изготовила красочные флаеры по нескольким видам популярной продукции и развесила их в поликлиниках и других местах скопления людей. Флаеры сделаны так профессионально и красиво, что я бы позвонила, честно! А еще на фирме можно купить большой плакат с изображением нашего лого или отдельных категорий продукции. Такой плакат можно повесить на подъезде или наружной стороне входной двери, чтобы все знали, что здесь можно купить то-то и то-то.

В общем, получается, что понятие конкуренции для нас не праздное. И в нашем бизнесе, как и в обычном, "выживает" тот, кто активнее заявляет о себе. И все-таки специфика бизнеса не дает нам погрязнуть в конкурентной борьбе. Если это бизнес рекомендаций, то круг наших клиентов прежде всего определяется кругом нашего общения, а не географическим соседством. А что делать, если и в круге нашего общения уже несколько дистрибьюторов? Искать смежные круги, или завоевывать авторитет лучшего специалиста. "Рыть глубже", "закидывать удочку дальше". Отлично, если компания обеспечивает дистанционное обслуживание клиентов - тогда можно работать с другими регионами.

Вывод я бы сделала такой: бизнес можно предлагать любому человеку, даже если им занимаются уже 5 его соседей и 3 близких родственника. Станет ли этот новенький успешным бизнесменом, или нет - определяется на 95% не тем, свободен ли рынок, а тем, готов ли он искать свой рынок. Когда мне в ужасе говорят: "В Форевер уже 9 миллионов дистрибьюторов! Что мне тут делать??" я отвечаю вопросом на вопрос: "А сколько всего людей в мире? 9 миллиардов! Это значит, что на каждого дистрибьютора приходится в среднем тысяча потребителей продукции. Беретесь обслужить?" А еще мы забываем о том, что статистика не рассказывает нам, сколько из этих 9 миллионов реально занимаются продажами. Не приуменьшу, если назову цифру 5%. Львиная доля наших "конкурентов" - это оптовые потребители продукции, а не продавцы.

Так что же делать, если рядом с вами объявился конкурент? Обменяйтесь телефончиками - на случай, если понадобится одолжить продукцию до следующего заказа...

среда, 23 марта 2011 г.

Не могу молчать


В древности мир рисовали как цветок с тремя лепестками: Европа, Азия и Африка. Сердцевиной этого цветка была Земля Израиля. Перекресток трех материков, трех рас, трех цивилизаций. Иерусалим находится ровно в центре этой страны. А Центральная автобусная станция, где сегодня взорвался очередной пассажирский автобус с несколькими десятками людей - это самый центр Иерусалима... Вас не тряхнуло?

Я учу своих детей - ищите цель в жизни, которая будет поднимать вас и весь мир. Оставьте после себя мир лучше. Ведь Творец доверил нам Свой сад, чтобы мы его возделывали.

А рядом со мной живут другие мамы... Они говорят своему ребенку: если ты не убил - ты мне не сын. Постарайся продать свою жизнь подороже, за большее количество трупов. Чем больше успеешь убить, тем больше твои шансы попасть в рай.

Есть школы, где дети в сочинениях представляют себя учителями и врачами. А есть школы, где дети в сочинениях мечтают о том, как удачно они себя взорвут, сколько маленьких детских трупов будет разбросано вокруг их дымящегося тела... И получают "отлично".

Вы должны это знать.

Вы должны знать не только про горящий реактор в Японии. Вы должны знать о том, что горят все три лепестка мира. Помните? В середине пламени температура всегда ниже, чем по краям...

Мир, вынь голову из песка. Мы не просим людской помощи и сочувствия: кроме нас самих, никто тут помочь не сможет. Мы слишком долго ощущали себя владельцами неограниченных ресурсов - времени, военных сил, мотивации... А жить нужно так, как будто каждая минута - последняя...

Мы просто хотим, чтобы мир понял, что здесь происходит. Что это не очередная межнациональная распря, и не освободительная борьба угнетенного народа против агрессора. Это пламя, которое только разрастается, если ему отдают на съедение очередную жертву... Ведь им уже предлагали неоднократно выполнить практически все их требования, кроме одного - требования самоуничтожиться. На это наше правительство еще не пошло, и все остальные уступки были отвергнуты. А если бы мы удовлетворили и это их требование, то погибли бы и они. Они не проживут без нас ни единого дня.

Господи, дай мне силы каждую минуту выполнять мой долг.

Не беспокойтесь, силы зла. Мы удержим эту землю.
Не волнуйтесь, Силы Добра. Мы удержим эту землю.

вторник, 22 марта 2011 г.

Дети в пуримских костюмах

Это младшая Хана (2 г.) в костюме невесты:


Это она же на природе:


А это все вместе (кроме старшей, которая фотографировала):


воскресенье, 20 марта 2011 г.

Пурим-шпиль: Ахашверош и Компания


Сценарий: Шошана Бродская
Стихи: Людмила Бродкина
Место действия: Бродвей


Сцена первая. Международная сетевая компания "Ахашверош Лавели Продактс", имеющая отдления в 127 странах, устраивает Всемирный Конгресс в США. Престижный конференц-зал в Нью-Йорке постепенно наполняется народом. Подъезжают делегации из разных стран. В дверях сталкиваются глава израильской делегации Мордехай и глава иорданской делегации Аман (не зная, кто из какой страны).

Аман:
Очень рад, что вы приехали,
Мы поделимся успехами,
Обменяемся мы опытом,
А потом что будет, что потом?

Мордехай:
У меня тут есть программочка,
В ней всего полно, ой, мамочка!
В океане искупаемся
И на лыжах покатаемся.

Каждый день у нас банкеты
(ланчи,  ужины,  обеды),
Погуляем по Америке,
Поваляемся на береге.

Аман:
Я поправить вас могу?
Правильней  "на берегу".
Расскажите про дела нам,
Что у вас там с бизнес-планом.

Мордехай:
План мы очень выполняем,
Всех уже перегоняем,
Даже прибыли компании
Уже распределяем!

Я тут новых целый воз
Дистрибьютеров привёз,
Чтоб увидеть каждый смог
Новый Ближний - чхи... - Восток.

Аман (про себя):
Как же я не понял? Точно!
Лидер он ближневосточный!
Мой ближайший конкурент,
Только б наступил момент,
Он ещё получит в рожу,
Да его я уничтожу!

Президент Ахашверош
Стал совсем уже хорош,
Стал он немощен и стар,
Он уже не Суперстар.

Что же делать мне? Я знаю:
Уничтожу Мордехая,
Стану  "кадр национальный,
Президент региональный"!



Сцена вторая. Разгар Конгресса. Ахашверош объявляет конкурс "Мисс Компания" - самой очаровательной дистрибьюторше обещано выполнение желания. Все кандидатки выходят на сцену в кичливых нарядах, и только неизвестная новенькая, Эстер, выходит в скромном деловом костюме.

Ахашверош:
Дорогие наши дамы,
Рады видеть вас всегда мы,
А сегодня непременно.
Приглашаем вас на сцену,
Будет конкурс красоты,
Всем участницам цветы,
А для той, кто Мисс Компания
Выполним одно желание.

Эстер:
Недосуг мне наряжаться,
На детали отвлекаться,
У меня ещё сегодня
Будет десять презентаций!

Это вызывет бурю аплодисментов, и она единодушно выбирается "Мисс Компания".



Сцена третья. Завершение Конгресса, выбор Регионального Лидера Ближнего Востока. Чтобы исключить недовольство одной из сторон, Ахашверош предлагает доверить выбор Р.Л. новоизбранной Мисс Компания. Она озвучивает свое желание - назначить Р. Л. своего дорогого спонсора Мордехая. 

Ахашверош:
Я предлагаю выборы
Произвести до срока,
И выберем мы лидера
Ближнего Востока.

Что скажет Мисс Компания?
Есть у неё желание?

Эстер:
Я предложить желаю
На должность Мордехая.
Уверена я что-то:
Он справится с работой.

Он будет лучшим лидером,
Передовым главой,
Я за него  ручаюсь,
Ведь он же спонсор мой.

Ахашверош:
Проголосуем... Ясно.
Ура! Единогласно.

Узнав, что Мордехай - еврей и представитель Израиля, на сцену выбегает обнять его... Аман Иорданский, лидер из Иордании, который тоже, оказывается...

Аман:
Поздравляю, поздравляю,
Как я рад за Мордехая,
Вы меня поймёте сами:

Ведь и я  еврей по маме!

Кто достигает целей?


Только что набрела на цитату, которая не оставила меня равнодушной. Как часто мы задумываемся над тем, что отличает человека, достигающего своих целей, от того, для кого цели остаются до конца жизни несбыточной мечтой? Вот он, ответ (взято отсюда):

« …Человек, умеющий добиваться своего, зачастую нисколько не превосходит неудачника в физической форме, интеллекте, моральных качествах. В чем же тог­да дело?
Знакомясь с биографиями знаменитых людей, ав­тору этих строк не удалось обнаружить у некоторых из них выдающегося ума или феноменальной эрудиции. Примеры приводить не стоит. Это не тактично. Вспом­ним хотя бы книжного героя - Шерлока Холмса. Как известно, до знакомства с доктором Уотсоном он не знал, что Земля вращается вокруг Солнца. Дело в интересных особенностях характера таких людей.
Их всего три.

Первая особенность: умение отделять главное от второстепенного и хорошее от плохого. Как говорится - мухи отдельно, котлеты отдельно.

Вторая особенность: умение сосредотачиваться и концентрироваться на этом главном. На своей цели. И в течение многих дней и месяцев кропотливо и упорно работать для ее достижения. Не отвлекаясь на второсте­пенное. Что бы ни происходило каждый день в их жиз­ни, они делали шаг на следующую ступеньку лестницы, ведущей на вершину небоскреба - их цели.

И, наконец, третья: фантастическая, иногда слепая вера в то, что им по силам достигнуть этой цели.

Всего-навсего три особенности. А каков итог? За время, отведенное им в течение жизни, они су­мели сделать и создать необыкновенное. Серая средне­статистическая личность тратит время своей жизни по мелочам, разменивая его на такие же мелкие житейские проблемы. Результат такой жизни неутешителен - тире между двумя датами на кладбищенском памятнике»
«Освободить себя» Анатолий Трунов-Красовский

Для тех, у кого не получается оставлять комментарии

Для тех, у кого не получается оставлять комментарии в моем блоге и других подобных, очень советую создать свой аккаунт в Гугле. Подробная пошаговая инструкция на русском здесь. Две минуты работы, а сколько удовольствия)))

Свойства алоэ - независимый источник


Набрела на подробную и относительно точную статью про употребление алоэ в народной медицине: "Алоэ - эликсир для долгой жизни". Большинство из того, что там написано, правильно, но следует сделать несколько замечаний.

1. Автор предлагает выращивать алоэ в горшке на подоконнике и использовать лист целиком, пропуская его (вместе с кожурой) через мясорубку. Первое возможно, но нужно понимать, что такое алоэ будет очень уступать по силе и чистоте полноценному кусту, выросшему в естественных условиях в экологически чистой местности (а не в окне, выходящем на загазованную улицу). Алоэ ведь активно впитывает из воздуха влагу, а вместе с ней - все, что с ней смешано... Что касается второго (использования листа вместе с кожурой), то это просто недопустимо. В кожуре любого "толстошкурного" растения есть токсины, которые нашему организму совершенно не нужны. В кожуре алоэ велика концентрация алоина, который может вызвать понос. Даже наружно лучше не применять растение с кожурой, ведь там оседают тяжелые металлы и различные вредные элементы, которые кожура растения старается не пропустить внутрь. Алоэ компании Форевер - это только сердцевина листа, кожура используется компанией только как удобрение.

2. Автор предлагает для длительного хранения консервировать алоэ спиртом. Способ консервации, запатентованный компанией Форевер (при помощи натуральных витаминов), на мой взгляд, гораздо более полезный для нашего организма. Тем более, если мы даем это детям, или при проблемах с печенью, когда спирт противопоказан.

3. Автор утверждает, что сок алоэ обладает сильным вяжущим эффектом и может пересушить кожу. Это не совпадает с моими личными наблюдениями. Например, наша гигиеническая помадка на основе алоэ прекрасно справляется с сухостью губ (даже если есть глубокие трещины), а также с трещинами сосков у кормящих матерей. Наш крем "Алоэ-прополис" используют от трещин на ступнях ног. Вся наша косметика - на основе алоэ, и покупатели никогда не жаловались мне на "пересушивание кожи". Впрочем, кроме алоэ, она содержит много целебных масел - возможно, они компенсируют этот эффект.

4. По поводу возраста листа. Действительно, можно употреблять в лечебных целях и молодые листья, но зачем? Ведь зрелые гораздо полезнее. Лучше всего - лист 4-х лет, именно такие листья использует Форевер. Они уже достаточно зрелые и несут нам максимум полезных веществ, а с другой стороны, не настолько стары, чтобы накопить токсины.

5. По поводу того, что алоэ противопоказано при беременности: мой гинеколог так не считает, и рекомендовал мне сок алоэ во втором триместре беременности. На последних месяцах не стоит его принимать, но не потому, что это может повредить плоду, а потому, что сок активизирует перистальтику кишечника и есть возможность повышения тонуса матки (преждевременные схватки). Если у женщины был в прошлом выкидыш, то я бы не рекомендовала пить алоэ и на ранних стадиях. При этом, прием алоэ до начала беременности очень полезен, особенно при сложностях с наступлением беременности.

четверг, 17 марта 2011 г.

Заработали "серебро"!


Только что получила отличную новость - моя тематическая рассылка "Инструменты финансовой независимости для каждого" переведена сервисом Субскрайб. ру в разряд "серебряных". Это означает, что сервис начинает продвижение этой рассылки (что для рассылки МЛМ-тематики большая редкость). Первый анонс рассылки выйдет в "Новостях Субскрайб. ру" в течение ближайших часов. Если вы еще не подписались на эту рассылку - сделайте это прямо сейчас, не откладывая! Форма в правом сайдбаре. Сегодня я запущу, с Б-жьей помощью, очередной интересный номер - не пропустите!

Психология продаж - и этика продавцов


На днях набрела в интернете на статью, которая привлекла меня своим названием - "Психология продаж". Так называется целый цикл моих статей, и мне было очень интересно, под каким еще углом можно рассмотреть эту тему. К сожалению, ссылку сразу не скопировала, а теперь уже вряд ли найду. Так что прошу прощения у автора, что не ссылаюсь.

Статья описывала такую ситуацию. Продавец магазина фотопринадлежностей получает партию фотопленок, распаковывает пачку и рассыпает пленки по двум коробочкам. На одной коробочке стоит цена "100 рублей", на второй - "150 рублей". Подходит покупатель, спрашивает: "Почему пленки одной фирмы продаются по разной цене?" Продавец, не сморгнув глазом, отвечает: "Я не знаю, мой поставщик утверждает, что покупает их у производителя по разной закупочной цене". Покупатель обдумывает ситуацию и... покупает пленку за 150 рублей. Видимо, считая, что она более качественная. Когда пленки в коробочке с ценой 150 рублей заканчиваются, продавец потихоньку подсыпает туда пленки из коробочки с ценой 100 руб.

Из комментариев ситуации автором статьи можно было понять, что она вполне одобряет такую тактику продавца. Это "коммерческая хитрость", которая приносит реальные доходы. А "победителей не судят". К тому же, у продавца есть полное право продавать по такой цене, какая ему кажется выгодной, вот он и продает - по 150 рублей. Да еще и дает покупателю право выбора, купить дешевле или дороже. И покупатель делает свой выбор - он ведь взрослый и сознательный, правда?

И вспомнилась мне история, описанная в раввинской литературе. На рыночной улице одного города, довольно близко друг от друга, стояли два магазина часовщиков. Один часовщик продавал свои часы очень дорого. У него практически не было клиентов, потому что в соседнем магазине такие же часы можно было купить значительно дешевле. Не то, чтобы второй хозяин сбивал цены - он продавал по ценам даже чуть выше среднерыночных, но по сравнению с ценами первого хозяина его цены казались очень привлекательными. Друзья заходили к первому часовщику и говорили ему: "Перестань заламывать такие цены, ты заработаешь гораздо больше, если будешь продавать дешевле - посмотри, как у твоего соседа толпится народ!" Но первый часовщик не спешил следовать рекомендациям друзей. Большую часть дня он сидел один в своей пустой лавке и учил древние книги. Было вообще непонятно, на что он жил...

Так продолжалось до тех пор, пока конкурент первого часовщика не скончался. Но каково было удивление горожан, когда они наутро увидели запертым не только магазин умершего часовщика, но и магазин его жадного соседа! Друзья поспешили к нему домой, и обнаружили его сидящим в трауре. Оказалось, что умерший конкурент... был его родным братом. "Жадный" часовщик рассказал им, что они так договорились с братом: он будет заламывать цены, чтобы по сравнению с его ценами предложения брата казались очень выгодными и привлекали покупателей, а выручку они делили пополам.

Чем различаются эти две ситуации? На первый взгляд, только прямым враньем продавца в первой истории (о фотопленке). Но ведь покупатель мог бы и не спросить продавца, почему есть разница в цене. И тогда не было бы вранья. И все-таки, мое внутреннее чувство справедливости говорит, что продавец фотопленок был воришкой, а братья-часовщики делали честный бизнес, успешно используя "психологию продаж". Возможно, потому, что во второй ситуации покупатели могли связать (и связывали) разницу в ценах с характером разных продавцов (один скряга, а второй нормальный), а в первом случае у них специально создавалось продавцом ложное впечатление о разном качестве продукции, что приводило их к заведомо ошибочному выбору? А обязаны ли мы, продавцы, беспокоиться о том, чтобы покупатель сделал правильный выбор - особенно если он так никогда и не узнает, прогадал ли он? Что вы думаете по этому поводу?

Предыдущую статью из серии "Психология продаж" - о результативности деловой встречи - можно прочитать здесь.

Еще интересные цитаты из Конфуция

"Благородный муж безмятежен и свободен, а низкий человек разочарован и скорбен"

"Не беспокойся о том, что у тебя нет высокого чина. Беспокойся о том, достоин ли ты того, чтобы иметь высокий чин"

"При встрече с достойным человеком думай о том, как сравняться с ним. Встречаясь с низким человеком, присматривайся к самому себе и сам себя суди"

среда, 16 марта 2011 г.

Кто бы меня подписал?...

Какой ты - идеальный спонсор?
Строгий учитель, наказывающий за невыполнение уроков, или добрая мама, которая всегда поймет, поддержит, подставит плечо?
Человек, с которым готов говорить часами, или тот, кто всегда предоставит полную и краткую информацию по моему запросу?
Локомотив, резво набирающий скорость, увлекая за собой послушные вагоны, или воздушный шар, спокойно и просто поднимающийся ввысь в потоках восходящего воздуха?
Энциклопедия бизнеса, которой известны ответы на все вопросы, или тот, с кем вместе мы будем искать правильные пути, набивая общие шишки?
Тот, о ком мне захочется непрерывно рассказывать, или тот, кто заставит всех окружающих говорить обо мне?...

вторник, 15 марта 2011 г.

Вес взят! Есть 1000 в неделю!


Ровно неделю назад я поставила себе очередную планку развития блога - достичь посещаемости 1000 человек в неделю. В тот день, 8 марта, блог поставил рекорд 1000 посещений за две недели. Это был хороший подарок к празднику! Но расхолаживаться не хотелось, потому что для того, чтобы интернет-ресурс стал хорошим рекрутинговым инструментом, он должен иметь посещаемость порядка 1000 человек в день. И вот очередной рекорд - 1000 человек в неделю - достигнут ровно через неделю после прошлого рекорда!

Что я для этого сделала? Выполнила несколько рекомендаций Михаила Шакина (ссылка на его сайт в левом сайдбаре); зарегистрировалась в Фейсбуке (к ужасу мужа))); поставила кнопку "Одноклассники"; объявила конкурс и проанонсировала его в специальных интернет-ресурсах для рекламы конкурсов; немного улучшила дизайн блога; и наконец прямо сегодня - запустила свой сайт-визитку, который ссылается на этот блог. Это, конечно, капля в море из того, что еще можно сделать для улучшения ресурса. Будем работать дальше. Моя новая цель - 1000 посещений в день!

О том, как я не послушалась спонсоров, и что из этого вышло


На днях я объявила конкурс "При свете чужих фонарей (синяков)" - на лучшую статью об ошибках и провалах, которых могло бы и не быть, если бы мы, дистрибьюторы, слушали более опытных в бизнесе людей. Я не утверждаю, что нужно слепо верить спонсорской линии или рекомендациям компании, но если все до единого "старики" говорят что-то одно, а новичку это кажется нелогичным или невыгодным, то все-таки себе дешевле сначала проверить на личном опыте рекомендацию спонсоров, прежде чем поступать по-другому. В этом я убедилась на собственной шкуре, о чем и собираюсь рассказать (тем более, что ничего более интересного никто до сих пор не предложил...)

Когда я присоединилась к компании Форевер, я была в положении очередным ребенком. Естественно, моя мобильность была очень ограничена. Потом ребенок родился, и его надо было кормить каждые 3 часа - опять-таки, далеко не отъедешь. Но постепенно малышка подросла, стала получать прикорм, и я могла бы уже посещать мероприятия фирмы. Это настоятельно рекомендовали мне мои спонсоры. Они говорили: "Тот, кто не посещает крупные мероприятия, не развивается". Но я не видела в их словах никакой логики. Посещение какого-нибудь "Марафона Успеха" было для меня равнозначно потере 4-х часов драгоценного времени. Что нового я там узнаю? Стоит ли тащиться в Тель-Авив ради того, чтобы послушать очередной восторженный рассказ про зубную пасту? Я и сама десять таких могу рассказать. Конечно, интересно посмотреть на новых менеджеров, но не тратить же 4 часа ради любопытства?

Надо сказать, что бизнес мой на тот момент действительно развивался очень слабо. Не то чтобы меня преследовали неудачи, просто я практически ничего не делала. Потихоньку потребляла продукцию, и все. На какие-то активные действия просто не было мотивации. Но в какой-то момент я обнаружила, что люди, пришедшие в бизнес гораздо позже меня, имеют серьезные успехи. Ничто так не заставляет задуматься, как неожиданный успех соседа. Почему я сижу на нуле? Я не смогла ответить себе на этот вопрос, и... поехала на фирму.

Я посетила один тренинг, потом второй. Не помню, сказали ли мне там что-то новое. Но уезжала я оттуда другим человеком. С целями, с конкретными планами. С мотивацией к немедленным действиям. Через пару месяцев я закрыла очередной статус.

Что я там получала? Знания? Дружеское участие? Опыт лучших? Энергетику? Да, видимо, энергетики там было больше всего. Собирается несколько десятков (на самых крупных мероприятиях - и сотен) единомышленников. Даже если за час до этого наши мысли были забиты чем угодно, кроме нашего бизнеса - на мероприятии и после мышление получает строгий вектор на бизнес. А ведь большого успеха в каком-то деле может добиться только тот, кто значительную часть своего времени держит это дело в мыслях.

Потом я читала в нашем корпоративном журнале воспоминания людей о международных конгрессах. Это мероприятия еще более крупного масштаба. Многие из тех, кто их посетили, сразу же сделали рывок в бизнесе. Теперь это меня уже не удивляет.

Так что спасибо моим спонсорам и всем тем, кто не устает повторять новым дистрибьюторам: не пропускайте мероприятия группы, спонсорской линии, фирмы. Если, конечно, это не требует серьезных жертв - всему мерой должен быть разум.

Как оплатить сайт-визитку из Израиля?


Решив создать сайт-визитку, я больше всего намучилась с его оплатой. Система Яндекс. деньги с израильскими картами не работает. Покопавшись, я нашла приемлемую возможность - перевод через систему Веб. мани (WebMoney), которая позволяет оплатить что угодно в интернете при помощи специальных Вебмани-карточек (WM-карта). Их можно купить во многих местах в Израиле, в частности, в Иерусалиме - в магазине "Компьютерра" в Биньян-клаль (площадь Давидка).

На этой странице вы можете ввести название своего города, и система покажет вам ближайший к вам пункт продажи WM-карт.

Еще одна проблема заключалась в том, что сервис VIZZIT.RU просит оплатить услугу в эквиваленте рублей (WMR), а в Израиле продаются только карты типа WMZ - эквивалент долларов. Мне пришлось обратиться к администрации сервиса (сделать RE: на письмо о регистрации) с просьбой выделить мне специальный "кошелек" типа WMZ. Надо отдать честь Андрею Панфилову - ответ пришел в течение суток. Мне выделили "кошелек" нужного типа, и даже указали точную сумму в виртуальных долларах, которую я должна закачать для оплаты сервиса (26.79 WMZ). И вот визитка готова! Хотите посмотреть? Ссылка в сайдбаре слева.

Если эта информация пригодится вашим партнерам из Израиля, с удовольствием разрешаю сослаться на нее в вашем интернет-ресурсе.

Поздравьте меня с новым сайтом-визиткой!

После долгих перипетий наконец-то запущен мой сайт-визитка. Можете полюбоваться: http://forever-jerusalem.vizzit.ru/
Принимаются поздравления и критика!
Муж-программист смотрит на меня с ужасом - я становлюсь интернет-монстром, со своим филологическим образованием)))

понедельник, 14 марта 2011 г.

Анализ ошибки, стоившей мне почти 200 $

Примерно месяц назад я запустила акцию "Кампэйн районного масштаба". Разместила в районном рекламном бюллетене серию сменяющихся объявлений. Результат превзошел все мои ожидания... в плохую сторону. До сих пор мои объявления в этой газетенке хотя бы окупались, то есть, приходил хоть один реальный покупатель. По этому же объявлению позвонило всего 2 человека (за месяц!), и то, похоже, они не намерены строить бизнес. В чем проблема? Этот вопрос меня мучает всю эту неделю, и я попробую проанализировать все, что могло сыграть роль в провале.
Первое, что приходит в голову - это дизайн объявления. Я поддалась соблазну воспользоваться услугами бесплатного оформителя, которого предоставляет сам рекламный бюллетень. Оформитель прислал мне макет на утверждение, но файл не открывался, и я решила не возиться и послать ему "добро", понадеявшись на его профессионализм. Как же я ошиблась! Это было что-то ужасное. На светло-зеленом фоне с легким коричневым оттенком (извините, если это напомнило вам что-то не очень аппетитное) - светло-желтые буквы мелким шрифтом. Прочитать ничего невозможно. Вместо того, чтобы увеличить шрифт (там, где я специально просила!), оформитель сделал рамочку, которая "съела" место, а шрифт остался мелким и нечитабельным. Объявление было настолько ужасным, что мне позвонила конкурентка - дистрибьютор Форевер из нашего района, которая по специальности оформитель, и предложила свои услуги)))). Возможно, я ими воспользуюсь в будущем.

Итак, первый совет: не экономьте на оформителе, а если не можете сделать объявление сами или заказать, то езжайте в студию и сидите вместе с оформителем, пока он не сделает ваше объявление при вас. Особенно это касается "долгоиграющих" объявлений, в которые вкладываются значительные средства.

Ошибка №2 - "В одну телегу впрячь не можно коня и трепетную лань". Я решила в этот раз объединить объявление о бизнесе и объявление о продукте. Только сейчас я вспомнила, что фирма нас когда-то предупреждала в своем бюллетене, что этого делать не стоит. Человек, которому нужен только продукт, не понимает, что вы ему предлагаете, а тот, кого интересует бизнес, думает: "Ага, это мне придется с ней конкурировать - вкладывать деньги в объявления и т. п." Не нужно разрываться между двумя крайностями, надо сосредоточиться на чем-то одном. И в газете "районного масштаба", как я уже писала в первой статье на эту тему, лучше работает объявление про продукцию (через него могут прийти и распространители).

Ошибка №3 - в объявлении не нужно рекламировать крупные подарки. Стремясь привлечь в свою группу косметологов, я пообещала подарить двум первым косметологам, которые позвонят и купят косметические наборы, еще один набор в подарок. Этот ход раскритиковали мои друзья, которые сказали, что это обесценивает нашу косметику. Раз мы раздариваем такие наборы, значит нам они якобы ничего не стоят. Я до сих пор не уверена в том, правы ли они в своей критике, но по крайней мере я обязана ее учитывать и не делать то, что мешает бизнесу моих товарищей, хотя бы по их мнению. Буду рада получить мнение читателей по этому вопросу.

Что действительно было нехорошо в этом подарке, так это то, что я тем самым как бы говорила своим потенциальным дистрибьюторам: "Если вы займетесь этим бизнесом, то и вы должны будете делать ценные подарки, то есть, регулярно лишаться части дохода, чтобы конкурировать со мной". Это почти то же самое, что сбивание цен. Мы, конечно, можем делать подарки нашим постоянным или крупным клиентам, но не публично, не так, чтобы это обязывало других дистрибьюторов.

Что я буду делать дальше?

Я не разочаровалась в даче объявлений как способе привлечения клиентов и партнеров. На будущее я оставлю только ту часть своего объявления, которая рекламирует товар, уберу подарки, отмечу выгоду от пользования этим товаром и удобство купить его по месту жительства. И, конечно, поменяю дизайн.

Спасибо Ольге за полезную ссылку

Спасибо Ольге Месечко за полезную ссылку на видеоролик Сергея Сычева "Как работать с бесплатными досками объявлений". Опыт Сергея бесценен, и я думаю, что этот ролик поможет многим из нас избежать обидных ошибок и разочарований.

воскресенье, 13 марта 2011 г.

"При свете чужих фонарей (синяков)" - добавление

Раз уж я объявила собственный конкурс, то решила делать это профессионально. Есть несколько ресурсов, которые являются по сути досками объявлений в блогосфере о разных конкурсах, объявляемых блоггерами. Подозреваю, что многие создатели конкурсов могли бы получить гораздо больший трафик и участие в своем конкурсе, если бы опубликовали объявление о нем в таком сайте. Я нашла пока два таких ресурса:


want2win.ru – портал о конкурсах и
http://www.konkyrc.ru/ «Топ-конкурсы» - все конкурсы и акции блогосферы.
Есть еще портал "Блогозум" http://blogozoom.ru/, но на нем анонс конкурса платный, и я его услугами не пользовалась. Как говорится, надо честь знать.
Так что если эта информация кому-то поможет - буду рада. И не забудьте принять участие в моем конкурсе! О нем можно прочитать здесь.

При свете чужих фонарей (синяков)...

Закончилась еще одна бурная суббота. Все-таки выходной, когда все дети целый день дома, представляет для меня некоторое испытание. Но вот малыши уложены, и я спокойно подстригаю в ванной Ривкины кудри. И вдруг - взрыв.

Живя в многодетном районе, мы привыкли ко многому. Но взрывы даже здесь случаются не часто. Постепенно приходя в себя, вспоминаю, что через неделю начинается веселый праздник Пурим. А перед Пуримом многие владельцы местных магазинчиков (мужчины ведь, как известно, не взрослеют...) начинают продавать вещи, без которых, по их мнению, настоящее веселье невозможно - пистоны, бенгальские огни, пульверизаторы с разноцветной липкой жидкостью, которой так удобно поливать прохожих, и разнокалиберные "безопасные" бомбочки. Одну из таких бомбочек и взорвали прямо под нашим подъездом.

Рассудительная Ривка возмущается: "Почему их родители не рассказывают им о мальчиках, которые получили из-за этих "игрушек" ожоги и ранения? Я читала в книжке, что одному мальчику игрушечной петардой оторвало палец. Когда я буду мамой, я буду покупать своим сыновьям только такие книжки, в которых рассказывается, как дети не слушали родителей, и как плохо для них это закончилось..."

А я в очередной раз вспомнила, что отношения между дистрибьютором и его спонсорской линией часто сравнивают с отношениями между взрослыми и детьми в семье. Я уже писала об этом в статье "Почему дети не помогают родителям?". И пришла мне в голову мысль - подарить дистрибьюторскому роду такую "книжку-страшилку". В которой на реальных историях из дистрибьюторской жизни будет рассказываться, как поступать не надо.

А так как одна я нужного количества материала не соберу, то я объявляю конкурс!

Для участия в конкурсе достаточно написать хорошую статью для вашего блога на тему - "Как я не послушался более сведущих в бизнесе людей, и что из этого вышло". В конце статьи припишите жирным шрифтом: Статья участвует в конкурсе "При свете чужих фонарей (синяков)...", причем название конкурса должно быть активной ссылкой на этот мой пост. Вот и все мои требования. Потом вы сообщаете мне в комментариях к этому посту, что написали статью для конкурса и она находится по такому-то адресу. Лучшие статьи (возможно, даже все - если они будут информативны и грамотны) я сразу проанонсирую на блоге с активной ссылкой. Победитель получит вторичный анонс своей статьи по окончании конкурса + анонс своего блога. Если действительно получится сборник, то я его издам и всем участникам вышлю авторские экземпляры! Окончание приема статей - 31 мая. Победитель будет объявлен, с Б-жьей помощью, 1-го июня.

Творческих успехов!

А хлеба можно совсем не давать... (Психология продаж, №5)


Хочу поднять такую тему, как результативность деловой встречи. На результат встречи влияют многие факторы: сумели ли мы наладить с человеком контакт, правильно ли (и быстро ли) преподнесли материал, нужно ли человеку то, что мы ему предлагаем. Но не последнюю роль играет и то, предложили ли мы собеседнику заключить сделку.

Вспоминаю свои первые "домашние кружки". Я готовилась очень тщательно. Объявила всем соседям, что каждый вторник в 8.00 вечера у меня будет лекция про здоровье. Заранее объявляла и темы: проблемы кожи; полноценное питание; защита от вирусов, и пр. Посещаемость была очень низкая, а продажи и вовсе... А как мы со спонсором старались! Рассказывали, намазывали... Очень часто рассказы затягивались на 2 часа и более. Люди уставали и расходились. Заметив, что народ поднимается и собрался уходить, я с неловкостью спрашивала: "Может, возьмете каталог? Посмотрите дома..."

Не могу сказать, что эти "информативные" встречи были совсем безрезультатны. Большинство из тех, кто их посетили, в конце концов стали моими клиентами (и даже постоянными клиентами). Кое-кто, действительно, выбрал продукт по каталогу после встречи. Но некоторые купили продукт только после того, как я им это открытым текстом предложила.

Мы, дистрибьюторы, очень часто грешим "синдромом глухаря". Мы очень много знаем, и спешим вывалить на слушателя максимум информации. Но ведь человек знал, что он идет на презентацию какой-то продукции, а значит, ему прежде всего было интересно, что из предложенного он захочет купить. Хотел ли он узнать параллельно, в каком году была открыта фолиевая кислота, и из чего она вначале добывалась? Не думаю. Он сидит и думает: "Когда же они наконец объяснят мне, что из этого я должен купить и почему?" То есть, человек, посещающий такое мероприятие, как правило, заранее настроен на покупку (если только его не пригласили каким-нибудь "пиратским" способом, которые я очень не люблю, хотя многие маркетологи их рекомендуют). И если он не купил, то только потому, что мы ему не предложили это сделать.

На что мы надеемся - что человек после нашей теоретической лекции вынет кошелек и скажет: "Вот мои деньги, я все это покупаю!"? Мы ведь подспудно боимся начинать конкретный разговор о покупке, боимся, чтобы нас, интеллигентов, не заподозрили в торгашестве. Поэтому мы продолжаем петь песни о сезонных проблемах, о типах кожи, о преимуществах вегетарианских источников добавок и пр. Нам нравится сам процесс чтения лекции, "а хлеба можно совсем не давать..." А клиент сидит и думает: "Зачем он меня позвал?!"

Что должен делать настоящий "волшебник продаж"? а) представить продукт (продукты); б) выяснить путем диалога с клиентом, что ему нужно из данного арсенала; в) предложить купить данный продукт. Все! Ну, если очень хочется, можно еще рассказать о возможностях получить скидку или подарок.

Предыдущая статья серии: "10 способов, как превратить маленькое усилие в большую сделку"

четверг, 10 марта 2011 г.

Добавила страницу "Мои дети". Знакомьтесь!

Добавила страницу "Мои дети". Знакомьтесь! В ближайшие дни сброшу еще несколько фоток)))

10 способов превратить маленькое усилие в большую сделку

Продолжаю серию "Психология продаж". Уже вышедшие статьи серии:
Знаете ли вы, что решение что-то купить имеет длительность? Все продавцы с этим сталкивались.  Есть люди, которые думают минуты, а есть и такие, которые думают месяцы. Есть, правда, и те, кто не думает, но это хуже всего (прежде всего - для продавца). Так вот, с этим длительным процессом можно и нужно работать. Если мы, продавцы, сумеем наполнить его нужными нам действиями клиента, то шансы успешного заключения сделки увеличатся во много раз.

Что же должен сделать клиент в процессе принятия решения, чтобы захотеть купить ваш товар? Одну из трех вещей:
  • приложить усилия
  • потратить время
  • потратить деньги.
Приведу несколько конкретных примеров.
Многие МЛМ - фирмы, продающие что-то съедаемое, выпиваемое или намазываемое, рекомендуют своим консультантам на "домашних кружках" давать гостям попробовать продукт. Эта рекомендация преследует две цели. "Заметная" - дать человеку убедиться, что эта вещь действительно ему нравится. И "незаметная" - подвигнуть его на некоторое усилие, вовлекающее его в процесс пользования продуктом. Выполняйте эту рекомендацию, и расходы на "пробование" окупятся большим количеством сделок. (Но во всем должна быть мера, дорогой продукт давайте по чуть-чуть).

Еще одна хорошая рекомендация - передать покупателю калькулятор и попросить его самого посчитать общую сумму покупки или стоимость товара после скидки.

Если вы дали клиенту каталог, чтобы он на досуге выбрал, что ему хочется купить - попросите его не отмечать выбранный товар галочкой в каталоге, а выписать название товара и его инвентарный номер на отдельном листе бумаги. Объяснить это просто - вы не хотите пачкать каталог. А результат - усилие, пусть небольшое, которое покупатель приложил для получения товара, увеличивает в его глазах ценность этого товара.

Очень полезны "опросы общественного мнения". Наша фирма подготовила несколько шаблонов таких опросов. Листы-опросники можно раздавать на домашних презентациях и вообще где угодно (где разрешают). Когда человек отвечает на ваши вопросы, он уже вовлечен в процесс сделки. Разумеется, вопросы должны быть интересными и толково составленными. Или совсем просто - предложить человеку ответить на один-единственный вопрос, имеющий несколько готовых ответов.
Например: "Как вы предпочитаете решать проблемы со здоровьем?
Варианты ответов:
- пью лекарства;
- обращаюсь в дорогостоящую частную клинику;
- увольняюсь с работы и еду на курорт;
- использую проверенные оздоровительные средства природного происхождения.
Как бы вы ответили?))))))

Если вы беседуете с кандидатом на бизнес, и человек уже подвинул к себе бланк, но все еще колеблется, просто подайте ему ручку. Желательно такую, чтобы ему надо было нажать на кнопочку, чтобы выдвинуть стержень. Иногда такого мизерного усилия бывает достаточно, чтобы человек принял окончательное решение (если на колпачок нажмете вы сами, подавая ручку - это может быть воспринято как давление и дать обратный эффект).

Я слышала от знакомых, что в Америке очень принято раздавать пробники. Конечно, если таков общепринятый обычай, а вы пробники не даете, это может быть воспринято отрицательно. Но если вы живете в местности, где это не общепринято - не давайте ничего бесплатно. Да и в первом случае старайтесь давать пробник только тому, кто уже что-то сделал - купил какой-то продукт, заполнил анкету, поучаствовал в опросе. Человеческая психология точно знает - "бесплатный сыр только в мышеловке". И напротив, когда образец дается за плату (пусть небольшую), взявший образец ценит товар и скорее всего купит его.

В фирме, с которой я работаю, нельзя требовать деньги за товар в пробниках, но зато платят за сами пробники (тару). Это специальные удобные бутылочки, в которые можно отлить чуть-чуть жидкого продукта или выдавить чуть-чуть крема. С этой бутылочкой потенциальный покупатель может уйти домой, опробовать товар в течение дня или двух, и понять, подходит он ему или нет. Эти бутылочки не бесплатны. Бутылочка с распылителем стоит 10 шекелей (примерно 3$), обычная - 4 шек. (чуть больше доллара). Заплатив за бутылочку, клиент не выбросит ее и не сплавит кому-нибудь, а опробует ее содержимое и с большой долей вероятности купит его.

И, наконец, последнее. С кандидатом на бизнес лучше всего встречаться "на выезде". Если человек даже не выйдет из дома, чтобы послушать про ваше предложение - скорее всего, это закончится ничем. И наоборот, выйдя из дома, он уже на пути к принятию решения. Пригласите его к себе, в офис или встретьтесь в кафе.

P.S. Через несколько дней после публикации перечитала пост и к стыду своему обнаружила, что обещала 10 способов, а предложила только 8. Поэтому вот вам еще парочка:

1. Если к вам пришел клиент или кандидат на бизнес, прежде всего предложите ему сесть. Если он послушно сядет на предложенный вами стул (а он это наверняка сделает) - процесс согласия на сделку запущен!

2. Наша фирма гордится тем, что наш коронный ингредиент - Алоэ Вера - стоит на первом месте в списке ингредиентов почти во всех наших продуктах (релевантных для его наличия). Поэтому я люблю носить с собой на презентации тюбик обычного аптечного крема, который называется "Крем Алоэ Вера" (а алоэ там в самом конце списка - после консервантов), и тюбик нашего крема с таким же названием. Когда заходит речь о качестве продукции, я не теряю слов даром, а протягиваю гостю оба тюбика и прошу его найти Алоэ Вера в каждом из списков ингредиентов. После того, как человек потратил несколько минут на самостоятельное изучение "оборотной стороны" тюбиков, он убежден в непревзойденном качестве нашей продукции гораздо сильнее, чем если бы я распиналась перед ним об этом в течение часа.

А какие приемчики используете вы? Не жадничайте, поделитесь в комментариях!

Если информация показалась вам полезной, поделитесь ею с друзьями, они будут вам благодарны!


среда, 9 марта 2011 г.

Войти в положение - и с честью выйти!

Прочитала статью Михаила Габова "Входя, подумайте о выходе", хотела оставить комментарий, но поняла, что в комментарий не уложусь. Придется написать отдельную статью. Интересно, что имел в виду автор - провокацию устроить? Или действительно наболело? Если это провокация - что ж, примите просто мое мнение, а если наболело - может быть, какие-то мои идеи кому-то помогут.

Я в своей фирме работаю почти три года, и за это время все описываемые Михаилом ситуации "перепробовала на зубок". С чем-то смирилась, с чем-то нет, что-то оставило оскомину. Но главное, что я поняла: ни в каких ситуациях не нужно искать виноватых. Кроме, конечно, откровенного грабежа (об этом дальше скажу). Нет смысла обижаться на себя или на товарища-дистрибьютора, нужно исправить ситуацию, если это возможно, исключить ее повторения, насколько это в наших силах, и не изображать из себя железобетонную стену. Без гибкости никогда не стать лидером!

Пожалуйста, рассмотрим приведенные Михаилом примеры. Человек опоздал на тренинг. Допустим даже, что у него не было на это уважительной причины. А может была? Вы приехали из другого города на своей машине, а он добирался из соседнего района на общественном транспорте, прождав автобуса 20 минут. Перед самым уходом его жена закатила скандал. У ребенка поднялась температура. Да мало ли что? Может, он вырвался на ваш тренинг, принеся серьезную жертву? И вы его не пустите, или начнете выяснять, какая у него уважительная причина? А какое у вас право лезть в его личную жизнь?

С другой стороны: если на ваши тренинги регулярно опаздывают, то так ли вы ценны как лектор? Может, имеет смысл пригласить такого лектора, на которого не будут опаздывать?

Жизненных ситуаций множество, и общего шаблона поведения не придумаешь. Но можно предложить кое-какие рекомендации. Я бы поступала так: если человек опоздал (без согласования) впервые или вторично, спокойно его пропустить, не выражая особого восторга его появлением, но и не корча кислую мину и тем более не ругая. Если тот же человек опоздал третий раз, то это уже указывает на стиль поведения. Такого человека надо отозвать в сторону в перерыве или после лекции, и спокойно объяснить ему, что лекция начинается ровно в 18.00 и у вас больше нет возможности впускать его в зал после указанного времени. Если после этого он еще раз опоздает - не пускать. Он это поймет и не обидится, и вам обоим это пойдет на пользу.

Теперь по поводу денег. Очень часто в нашем бизнесе бывают ситуации, когда более опытный или заинтересованный дистрибьютор оплачивает что-то для своего приятеля или "подопечного", одалживает продукты, помогает провести презентацию (зачастую демонстрируя свой продукт и расходуя его), и т. п. Во всех этих ситуациях обязательно и изначально следует оговорить, идет ли речь об абсолютном подарке, об ожидании ответной услуги или о денежном долге. В последнем случае должна быть оговорена конкретная сумма долга, желательно - в письменном виде (с подписью должника). Если вы дали человеку денег или продукт, изображая из себя щедрого патрона, а про себя решили, что даете ему в долг - пеняйте на себя, если он вам ничего не вернул. Денежки счет любят. Если вы однозначно оговорили с ним, что даете в долг, а он не спешит отдавать - не стесняйтесь регулярно напоминать, не оставляйте его в покое, пока не вернет. Пригрозите рассказать о его нечестности друзьям. Главное - не чувствуйте себя так, как будто вы ему что-то должны, раз он подписался в вашу структуру. Потому что именно это - основная причина того, что новички не отдают долги.

У меня была ситуация, когда новый дистрибьютор приобрела первую партию продукции на мои деньги. Но я сразу поставила ей условие: либо она в течение 2-х месяцев возвращает мне долг из выручки, либо она сдает товар и опять-таки возвращает мне деньги. Она не смогла продать продукт, сдала товар, и мы остались друзьями.

Если дистрибьюторы берут у меня продукт и долго не могут вернуть, потому что им нет резона делать оптовую покупку, я требую вернуть деньги.

По поводу "помоги мне сделать квалификацию". Не знаю, как у вас, а у нас группа очень дружная и все друг за друга болеют. И если человек идет на квалификацию, и у него не хватает реальной для закрытия величины очков - ему все помогут, большей частью бескорыстно. Особенно те, кому его повышение в статусе выгодно. Если же это вас не устраивает, то договоритесь со своим подопечным: в этом месяце я даю тебе 200 очков, с условием, что в следующем месяце ты вернешь мне эти 200 очков. И если не вернет, то потерял доверие навсегда.

То есть, общее правило таково: не надо навязывать товарищам долги. То есть, не надо уговаривать их закрыть статус, купить набор продукции, участвовать в дорогом тренинге, если у них нет на это денег, предлагая заложить свои деньги. Но если инициатива исходит от товарища - если вы можете ему помочь, помогите, но только оговорив четкие условия. И когда вы будете требовать свое, вам не нужно будет извиняться перед ним и перед своей совестью, и он не предъявит к вам никаких обвинений.

А дальше конкретные ответы на конкретные проблемы:
- А семинары проводить в среду неудобно! - Если в офисе фирмы, то день устанавливает дирекция офиса, по своим соображениям; если это посиделки группы - решаем большинством голосов.


- А давайте лучше говорить на семинарах о продукте! - Должно быть отдельное время для продукта и отдельное - для бизнеса. Причем должно быть и то, и другое.

- А это не приемлемо, что стоимость мероприятия 1000 рублей. Стоимость мероприятия включает оплату помещения и работы лектора. На помещении рекомендую экономить, на лекторе - нет. Если, конечно, запрашиваемая им сумма релевантна для его ценности как лектора. Если часть денег идет в карман какому-нибудь менеджеру - это абсолютно неприемлемо (организатору крупного мероприятия заплатить можно).

- Ну, войдите в мое положение, у меня пятеро детей, как я могу зарабатывать? - А у меня семеро, и ничего))))) Разрешаю привести меня в пример - я со своей оравой веду не только сетевой бизнес, но и еще "конвенциональный" (перевожу, издаю и продаю книги). Причем муж не дома сидит, а работает на полную ставку и еще учится. Пятеро детей - это пятеро помощников!

- Войди в мое положение, у меня зарплата всего 8000 рублей... Если именно это человека не мотивирует - с ним просто не о чем разговаривать.

- Войди в мое положение, меня муж скоро выгонит...  Такую ситуацию ни в коем случае нельзя игнорировать. Если супруг категорически против продолжения бизнеса вашим партнером, а вы настаиваете на продолжении, то вы - преступник, разрушающий семью. И вообще, такую фразу может сказать только человек, которого куда-то втягивают против его воли. Остановитесь и подумайте, что вы делаете, и зачем вам это нужно?

Нужно помнить, что все жалобы и обвинения - это попытка самооправдания. И относитесь к этому, как к личной проблеме говорящего, а не как к претензии, направленной в ваш адрес. Тогда и напряга этого не будет.