четверг, 11 октября 2012 г.

Как привлекать в свою команду сетевиков?


Просмотреть подробности
Казалось бы, эта тема уже обсосана до косточек, но все равно каждый раз, когда получаю очередное "приглашение", задумываюсь... Почему люди делают очевидные глупости? И если я взяла на себя миссию улучшить имидж сетевого бизнеса, сделав его более привлекательным для широких масс людей (а вы думали, что я альтруистка?:)))) - должна ли я бороться с сетевым спамом, и если да, то как?

Сразу оговорюсь, что в самом по себе рекрутировании сетевиков я не вижу ничего плохого. Если человек работает в компании, которая его регулярно подводит или "подставляет", если его спонсорская линия ни на что не способна, кроме криков "давай, давай!" или "Мы тоже на твоем месте были и выкрутились" (а иногда и на это не способна), и даже если ему просто надоело на одном месте - его полное право собирать информацию о других проектах, а наше полное право такую информацию ему предоставить. Вопрос - кому, как и когда.

Написать этот пост меня подвигло сегодняшнее "приглашение" по эл. почте. Незнакомый мне человек писал: "Мне не хочется, чтобы вы восприняли это письмо как еще одно не вызывающее доверия приглашение, какие и я регулярно получаю..." Порадовалась за искренность этого человека, за то, что спам еще не превратился для него в рутинное занятие, доведенное до автоматизма, когда чувства и эмоции получателя уже абсолютно не интересуют отправителя. И вместе с тем - насмешила абсурдность предположения, что именно к этому письму адресат отнесется иначе, чем к десяткам других подобных. Но главное даже не это. Человек не понимает, что для того, чтобы объект контакта "испытывал или не испытывал доверие", т. е. для того, чтобы попытаться вызвать доверие, нужно сначала удостовериться, что адресат вообще согласен на бизнес-общение. Иначе получается встреча двух пьяных: "Ты меня любишь?..."

Для того, чтобы наше обращение к незнакомому сетевику не вызывало таких же эмоций, как назойливая муха, нужно сначала выяснить, находится ли человек в поиске. Только убедившись в том, что нас слышат, мы можем попытаться вызвать доверие к себе и своему предложению.

Для наглядности приведу в пример отличие бизнес-общения двух потенциальных партнеров от рассылки "послужного листа" наемным работником всем потенциальным работодателям. Когда человек, ищущий работу по найму, рассылает свои данные множеству организаций или предприятий, где для него может быть вакансия, он меньше всего думает об установлении контакта с тем лицом, которое получит его автобиографию. Скорее всего это будет секретарь, который ничего не решает, а только складывает полученные листки в общую кучу. Если на предприятии нет вакансии, то сотрудник отдела кадров или владелец предприятия просто выбросит всю кучу, не читая; если вакансия есть, то он просмотрит листы, выберет подходящих кандидатов и назначит с ними аудиенцию.

А теперь представьте себе ситуацию, когда владелец предприятия получает такое письмо: "Здравствуйте, уважаемый босс! Я хочу заполучить вас в качестве работника в свою фирму." И далее - типичное содержание "послужного листа". Ловите разницу? Человек, предлагающий партнерство, ведет себя как тот, кто нанимается на работу. Есть ли шанс, что босс отнесется серьезно к такому предложению? Если он адекватный человек - шанс нулевой.

А так как мне очень не хочется, чтобы дистрибьюторы моей ветки предпринимали неэффективные шаги, то я постараюсь показать, как можно обращаться к сетевикам. И буду благодарна другим сетевикам, которые поделятся своим опытом в комментариях.

Во-первых, прежде чем обратиться к сетевику со своим предложением, нужно исследовать его бизнес. Если это наш знакомый, то нет ничего проще. В процессе обычного общения очень просто выяснить, на какой стадии бизнес собеседника, доволен ли он компанией и спонсорами (на продукцию разговор не сводим - как правило, она не бывает причиной смены компании). Если это незнакомый человек (случайный контакт в интернете), то как правило можно выйти на его аккаунт, через который найти его ресурсы - сайт или блог, посмотреть его сообщения в соц. сетях. Иногда бывает полезно знать, с какой компанией сотрудничает человек. Например, если в стране его проживания нет официально открытого офиса его компании, или компания консервативно настроена к интернету - это может быть достаточной причиной для недовольства дистрибьютора его нынешним проектом.

Во-вторых, нужно выяснить, готов ли человек выслушать новое предложение. Не секрет, что даже недовольный своим нынешним положением человек зачастую не желает ничего менять. Как это сделать? Да просто спросить:))) Бессмысленно начинать презентацию компании до того, как собеседник дал согласие ее послушать.

Например, я иногда оставляю на досках объявлений в интернете объявления в разделе "Сетевой маркетинг" - "Для тех, кто ищет новый проект", "Для тех, кому надоело набивать шишки" и пр. А лично обращаюсь только к тем сетевикам, о которых у меня есть серьезное основание предполагать, что они недовольны своим нынешним положением или совсем оставили бизнес. Письменное обращение может звучать так: "Уважаемый ..., мне стало известно, что компания, с которой Вы сотрудничали, прекратила поставки продукции в Ваш регион (или: не дает возможности работать через интернет). Это, несомненно, подрывает Ваш бизнес. Если Вы рассматриваете возможность смены проекта, то я готова предоставить Вам полную и объективную информацию о бизнесе с моей компанией, в которой этой проблемы не существует. Если же я ошиблась и Вы не намерены менять проект, то прошу прощения за отнятое время и желаю успеха".

И, наконец, только в-третьих нужно вызвать доверие собеседника. Если мы нашли человека, который ищет перемен, то нужна сила, которая подвигнет его на эти перемены, и эта сила - доверие к нам. Частично эту задачу решает первое обращение, в котором мы выясняем, ищет ли человек перемен. Корректность этого обращения и его искренность уже вызывают доверие. Но на втором этапе общения его очень легко испортить, если начать просто вываливать на человека информацию о нашей компании. На самом деле, она ему не нужна - этой информации полно в интернете. Если человек согласился на продолжение общения, и тем более если позвонил сам, то он хочет выяснить только одну вещь - тот ли Вы человек, с которым он захочет идти рука об руку к своей мечте. Поэтому говорить нужно не о компании, а о личном (расспрашивать собеседника и находить "общие знаменатели"). А в качестве данных о компании дать ссылку на официальный сайт, на сайт-презентацию группы, передать ознакомительный журнал о компании и пр. И - с Б-жьей помощью, назначить встречу или другое продолжение контакта.

P.S. Реакция читателей на эту статью дала мне понять, что моя позиция по этому вопросу из статьи не совсем ясна. Я не рассылаю спам сетевикам, и не рекомендую своей команде. За всю историю моего бизнеса было (если не ошибаюсь) 2 случая личного обращения с моей стороны к конкретным сетевикам, о которых я была почти уверена, что они ищут другой проект, и что им может понравиться мой. 

Более подробно о моей позиции прочитайте в комментариях.

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!

7 комментариев:

  1. Шошана! Отличный пост! И все получилось так, как обычно и получается: пока я думала, а кому он, пост с такой темой, нужен, Вы взяли и написали его. А тема-то до сих пор важная. Сетевых компаний становится все больше. И все больше людей приходят в сетевой бизнес. Поэтому эта тема, на мой взгляд, очень злободневная. А Вы еще дали и инструкции к действию. Молодец!

    ОтветитьУдалить
  2. А я противник спама в любом виде, даже вежливом. Спам - он и есть спам. Никому не нравится, когда к нему навязываются, тем более, если его никто об этом не просил.
    Я считаю, предложение с ходу делать никому нельзя, только установив доверительные отношения, а для этого надо время. Большинство же очень торопятся, они не хотят ждать (а вдруг его кто-то другой подпишет в свою компанию?!)

    Я по этому поводу не переживаю. Настоящий серьезный сетевик (который ищет новый проект) никогда не будет сразу же соглашаться на чье-*либо предложение; он будет изучать, наблюдать, и пройдет достаточно времени прежде, чем он убедится, что он хочет видеть Вас в своих партнерах.
    А те, кто бежит сразу же за тем, кто поманил пальчиком - это, извините, сетевые проститутки, которые прыгают из компании в компанию; мне такие в команду не нужны, и я еще сама подумаю, брать ли такого?

    ОтветитьУдалить
  3. Ильмира, мне тоже больше нравится такой подход, я написала эту статью только для тех, кто в любом случае решил для себя посылать письма сетевикам - пусть хоть делают это так, чтобы это не вызывало негативизма. Конкретно - для того самого человека, который послал письмо мне - жалко его стало...:)) Но вообще Вы правы, неприкрытый рекрутинг сетевиков всегда вызывает неприятные эмоции, а в Законе написано: "То, что не нравится тебе, не делай товарищу".

    Вчера, например, я получила открытое приглашение от одного известного сетевика, результат - захотелось отподписаться от его рассылки. Сразу падает доверие к такому человеку. Даже такая мысль возникла: "Наверное, у него плохи дела в бизнесе, что он так настойчиво ищет новых партнеров".

    ОтветитьУдалить
  4. По-моему, привлекать людей, которые уже работают в других компаниях просто неэтично и не имеет большого смысла. Если человеку не нравится та компания, в которой он находится, то он вряд ли захочет продолжать работать в сфере сетевого маркетинга а если и захочет, то сам свяжится с тем, кто ему интересен или увидит вашу презентацию и заинтересуется. Привлекать кого-то на свою сторону просто неблагодарное занятие, которое, как Вы правильно написали-может лишь повредить.

    ОтветитьУдалить
  5. Есть ситуации, когда человек по-прежнему верит в сетевой маркетинг и мечтает изменить с ним свою жизнь, но продолжать работать в прежней компании больше не может - по разным причинам. Факт, что очень многие из нынешних лидеров самых разных компаний начинали в Гербалайфе - не потому, что это был их осознанный выбор, а потому, что тогда, когда они загорелись идеей СМ, ничего другого на российском рынке просто не было. Потом появились новые опции, и часть из них выбрали что-то другое, что больше соответствовало их принципам и темпераменту.

    Когда человек осознает, что он "перегорел" в своей нынешней компании, он, как правило, действительно просто прекращает работать. Но подспудно в нем все еще живет желание преуспеть в СМ. Только единицы из таких людей берут себя в руки и целенаправленно начинают искать другую компанию. Львиная доля их возвращается в сферу наемного труда, но если кому-то удается заинтересовать их новым проектом, они готовы все начать сначала.

    Другое дело, что для того, чтобы заинтересовать профессионала, нужно самому быть профессионалом высокого класса. Тогда сам факт, что Вы сотрудничаете с такой-то компанией, будет козырем в пользу присоединения к ней, и никакого "привлечения" или "перетягивания" просто не понадобится.

    ОтветитьУдалить
  6. Этот комментарий был удален автором.

    ОтветитьУдалить
  7. Мне кажется, что в сетевую компанию приходят все-таки на личность. В основном. Поэтому предлагать можно все, что угодно. И многие делают это всеми доступными средствами. Если эти средства не вызывают положительных эмоций, потенциальный кандидат становится определившимся отказником)))
    Совсем же другая ситуация, когда мы смогли стать интересным человеком для потенциального кандидата. В этом случае компания - просто отличный инструмент, которым спонсор как раз и научит правильно пользоваться.
    А еще предлагать можно не обязательно бизнес, а продукт. Кому понравится продукт, скорее всего, не станет нашим дочерним лидером, но будет лояльным покупателем. Что тоже хорошо)))

    ОтветитьУдалить