четверг, 31 мая 2012 г.

"Инвестирование" - новый раздел "Золотого фонда"

Портфель с деньгами
Дорогие читатели,
в обучающем разделе моего блога появился новый подраздел - "Инвестирование". Зачем он нужен, и какое отношение имеет к сетевому маркетингу?

Дело в том, что у преуспевающих сетевиков, чеки которых уже в разы превышают сумму, необходимую им на текущее приобретение продукции, есть серьезный враг, которого многие из них вначале недооценивают - налоговое законодательство.

Это налоговое законодательство не позволит им сделать накопления средств на своих счетах, без того чтобы они потеряли значительную часть своих денег в качестве "налога на капитал" и всяких других заморочек. Не говоря уже о том, что простое хранение денег на счету может привести к потере всех накоплений еще раньше, чем их отнимет государство. Данный факт приводит к тому, что человек начинает разбазаривать деньги на разные "потребности", путешествует и пр., приучается сорить деньгами, а в какой-то момент оказывается, что его группа резко снизила обороты и он остался без средств!

Инвестиционное образование, таким образом, превращается в необходимый элемент образовательной программы сетевика. Пока я строю свой бизнес и мне некогда системно заняться этим вопросом самостоятельно, я буду делиться с читателями своими находками полезных материалов по инвестированию от других сетевиков. Первая статья на эту тему уже поставлена в "Золотой фонд". Полезного чтения!

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!


четверг, 24 мая 2012 г.

Что толкает в пирамиду, что мешает преуспеть?

Почему люди так часто уходят из сетевого бизнеса, не добившись результатов? И почему такую популярность имеют всякого рода финансовые пирамиды? И связано ли это вообще?

Да, Связано. Очень плотным узлом, завязанным на нашей с вами психологии.

Давайте вспомним "квадрант Киосаки". Мы знаем, что секторы "левой стороны" - наемные работники и мелкие предприниматели - составляют львиную долю населения, но зарабатывают всего 2% мирового капитала. А секторы "правой стороны" - крупные бизнесмены и инвесторы - хоть их и мало по численности, держат в своих руках 98% мировых активов. И мы также знаем, что сетевой маркетинг дает возможность простому человеку, не имеющему связей и особых талантов, и даже минимального начального капитала, перейти с "левой стороны" квадранта на "правую". То есть, те, кто не преуспел в сетевом маркетинге, получается, не смогли сделать этот переход. Давайте разберемся, почему?

Чем принципиально отличаются правая и левая стороны квадранта? Уровнем дохода? Нет. Начинающий бизнесмен зачастую несет огромные расходы, а доход, тем более пассивный, начинает получать только тогда, когда его бизнес хорошо раскручен - на это могут уйти годы. А некоторые наемные работники, например президент Соединенных Штатов, получают такую зарплату, которая многим бизнесменам даже не снилась.

Может быть, загруженностью? Тоже нет. В секторе "наемный труд" человек трудится много - 8-9 часов в сутки. Но после этого он выходит за проходную и забывает о своей работе. А бизнесмен зачастую должен работать 24 часа в сутки. Под "работой" я подразумеваю здесь ситуацию, когда "бизнес не выходит из головы". Да, этот человек может валяться под пальмой на Гавайях, но в его руках будет айфон и он будет проверять почту и слать срочные СМС-ки.

Коренное отличие кроется в психологии. А точнее, в принципах целеполагания и планирования.

А сейчас самое важное.

Люди из секторов "наемный труд" и "мелкий бизнес" работают из-за денег. Если долгое время они не получают тех доходов, на которые рассчитывали, они прекращают работу и ищут другую. В сетевом маркетинге это выглядит так: спонсор просит их поставить цели и спланировать свою работу, скажем, на ближайший год. И они записывают: "Цель: за два года выйти на доход в 1000 долларов. Планы: за два месяца стать супервайзером и выйти на доход 300 долларов. За полгода стать тем-то и выйти на доход 500$. И так далее". После этого они делают пару звонков, визуализируют, читают умные книги и пр. Планы раз за разом не выполняются, и человек думает: "Наверное это не для меня". Это основная причина того, что так много людей уходит из сетевого маркетинга. Они уходят раньше, чем психологически созревают для сектора "бизнес".

По той же причине люди идут в финансовые пирамиды. Пирамиды получили такую популярность именно потому, что удовлетворяют чаяниям 96% населения - всех тех, кто находится "по левую сторону" квадранта. Не все в них участвуют только потому, что многие люди просто боятся проиграть. Участник пирамиды идет туда из-за денег, и это именно то, что пирамида может ему дать. У пирамиды нет другой цели, и ее нет ни у одного из ее участников. Человека из сектора "бизнес" такой способ заработка просто не интересует, независимо от того, насколько велики реальные шансы дохода.
В секторе "бизнес" человек работает не ради денег. Нет, он не альтруист, не подумайте неправильно. Но его цель - не заработать, а получить определенный результат. Например, Сергей Брин хотел создать супер-удобный поисковик. Он не просчитывал, сколько денег это принесет ему через месяц и через год. Его это просто не интересовало. Он не был альтруистом, он знал, что станет богатым, если это получится. Но на первом месте были не деньги, а успешный запуск проекта. И если бы ему понадобились годы работы в подвале, чтобы довести дело до конца - он был все равно это сделал.

В сетевом маркетинге это выглядит так. Человек изучает бизнес-план компании, изучает продукцию и понимает, что перед ним - инструмент, при помощи которого он может добиться какой-то своей цели. Например, финансовой независимости, свободы. Для этого ему нужно сделать нечто конкретное - найти, скажем, 25 лидеров в первой линии. И он будет искать этих людей, даже если годами не будет получать чек, покрывающий его расходы на бизнес.

А дальше все просто. Человек составляет планы. Как вы думаете, что он планирует? Он планирует не результат, который он получит (ведь результат не только от него зависит, как это можно планировать?!), а свои действия, которые ведут к желаемому результату. Он прорабатывает статистику и замечает, сколько звонков или других действий у него конвертируется во встречу, сколько встреч дает нового дистрибьютора в команду, сколько новичков остаются активными и пр. Его планы выглядят так: "Во вторник сделать 7 звонков, провести 2 презентации бизнеса и 1 домашний кружок по продукции" (если честно, содрала из дневника Бориса Межерицкого, с подачи его спонсора. Чтобы узнать, кто такой Борис, щелкните на его имя и прокрутите выданную статью до конца). Такие люди находятся в секторе "бизнес" задолго до того, как начинают получать пассивный доход. Впрочем, он не заставляет себя ждать:))))

Как отличить потенциального "бизнесмена" от человека, сидящего по уши в секторе "наемный труд", чтобы не тратить на "вытягивание" последнего слишком много времени и сил? Первый признак того, что человек не готов строить бизнес, это его утверждение, что ему "негде взять денег" на начальное приобретение продукции (если это вообще не отговорка). Бизнесмена не остановит и гораздо большая сумма, даже при полном отсутствии кредита. Цель важнее денег. Деньги - это средство. По этой же причине не нужно искать в партнеры человека, который хронически "нуждается в деньгах". Такой человек настроен на потребление, очень хорошо! Давайте предложим ему нашу замечательную продукцию! Но при чем тут бизнес?!

Реален ли переход в сектор "бизнес" для человека, начавшего свой сетевой бизнес с психологией сектора "наемный труд"? Да, конечно. Это требует некоторых усилий. Не денежного вклада, а именно усилий. Поэтому даже если такой человек "купил" лидерский статус (слава Б-гу, в моей компании это запрещено), он не станет лидером на деле, пока не приучится делать правильные вещи. Это примерно то же самое, что советует доктор Норбеков для людей, желающих жить, как счастливые - силой воли натягивать с утра на лицо улыбку и следить, чтобы не ушла, пока ходить с улыбкой на лице не войдет в привычку. Делаем усилием воли правильные вещи до тех пор, пока они не войдут в привычку.

Типичные представители секторов "наемный труд" и "мелкое предпринимательство" живут с мыслью, что их труд должен быть оплачен. Недавно подслушала нечаянно разговор владельца районного магазинчика с одним из работников. Хозяин говорил: "Не хочу расширяться! Я уже пытался расширяться, и в конце месяца обнаружил, что доход упал на 5%. Это вредит моему бизнесу!" Этот человек находится "слева" (в квадранте), и скорее всего останется там до конца жизни. Если такие люди приходят в сетевой бизнес, то они хотят гарантий. Форевер идет им навстречу и дает такие гарантии - полный возврат денег за нереализованную продукцию в течение года. Мы не хотим, чтобы кто-то был на нас в обиде, даже если виной неуспеха - не мы, а нежелание человека работать над собой. Гарантии фирмы дают возможность стартовать в бизнесе даже типичным представителям секторов "левой стороны", и у них есть шанс при помощи спонсора и правильных методик поведения перейти на "правую сторону" квадранта.

Но настоящий бизнесмен понимает, что гарантия - это только залог честности фирмы, но не залог его успеха. И что он получит достойное вознаграждение только тогда, когда бизнес построен и успешно действует.

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!


понедельник, 14 мая 2012 г.

Как не надо делать блог

Наткнулась на одном ресурсе на интересную статью, которая была бы полезна моим товарищам по бизнесу. Решила поставить ссылку на оригинал статьи в свой "Золотой фонд". Перешла на блог автора... Найти статью даже на нужном УРЛ оказалось трудно, так как страница была забита рекламой: широкая полоса сбоку, сверху и даже внутри текста статьи.

Не успела я сообразить, что все-таки попала на нужную страницу, как экран затемнился и появилось всплывающее окно, приглашающее на что-то совершенно бесплатное, но что именно - хоть убейте, не помню, потому что все эти предложения смешиваются за день в одну липкую кашу. Заветный крестик был очень темным и почти сливался с фоном, но все-таки я его нашла и закрыла окно. Вы думаете, теперь я смогла спокойно почитать статью? Не тут-то было. Как только я "убила" глобальное всплывающее окно, появилось еще одно, всплывающее снизу на часть экрана. Это была последняя капля. Я с ужасом подумала, какими словами будут поминать меня люди, если я порекомендую им зайти на этот блог, и поскорее его закрыла. А ведь мой "Золотой фонд" дает авторам блогов неплохой трафик. Жалко, товарищ автор, а?

Навязчивость может дать сиюминутный результат, но она губит наш бизнес в стратегическом плане. Как круги по воде, она пускает в мир волны негативизма по отношению к сетевому бизнесу, делает карикатурным образ сетевика. Господа прилипалы, вы рубите сук, на котором сидим мы все.

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!


вторник, 8 мая 2012 г.

Анонс! Анонс!

Дорогие читатели,
предлагаю вашему вниманию новорожденный блог моих товарищей по бизнесу - Марка и Людмилы Бродкиных. Они, оказывается, уже давно потихоньку творили, но "раскололись" только сейчас. Блог называется "Алоэ вера в Иерусалиме". Особенно рекомендую статью "Требуется оптимист на должность дистрибьютора". Очень уж она в точку. А вообще, если вас иногда посещает плохое настроение, лень, нежелание работать, неуверенность в успехе - советую включить этот блог в список своего чтения. Результат гарантирую!
Переходите и убеждайтесь: http://brodkini.blogspot.com/

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!


понедельник, 7 мая 2012 г.

Как не нужно (и как нужно) говорить по телефону

Получаю сегодня звонок. Приветливый голос говорит: "Здравствуйте", и делает паузу. Я отвечаю, естественно, так же приветливо. И тут приветливый голос выпаливает: "Я - Наташа из каталога "Ариель-бонус". Наш каталог проводит особое мероприятие для..." - и в течение минуты я не могу вставить в поток речи усталую фразу, что предложения этой фирмы меня не интересуют. Когда все-таки мне удалось это сделать, на другом конце провода просто бросили трубку.

Я упомянула название фирмы не для того, чтобы отомстить незадачливому дистрибьютору, а потому, что это название вызывает у русскоязычных израильтян вполне конкретные ассоциации. Они именно так обучают своих дистрибьюторов (это не сетевая фирма, и обучение там централизованное), и все их телемаркетерши делают одни и те же ошибки, которые уже превратили фирму в посмешище. Мне очень не хотелось бы, чтобы так вели себя члены моей команды. Поэтому я решила выложить на блоге в постоянный доступ подробную рекомендацию по проведению телефонного разговора. Возможно, я что-то упустила - нет предела совершенству, но как база этого достаточно. Можно добавить ваши наработки в комментариях, заранее спасибо.

Телефонный разговор

Несколько важных предварительных тезисов:

1. Никакие теоретические знания не дадут того опыта и свободы в пользовании бизнес-инструментом (в данном случае – телефоном), какой даст ежедневная практика с отслеживанием статистики.

2. «Хочешь испортить дело – делай его по телефону»... Если есть возможность встретиться с человеком лично, видеть во время разговора его лицо, мимику, невербальную реакцию, не доверяйте работу телефону.

3. Время – деньги. Телефон может их экономить и может тратить. Зависит от вас.

Часть 1. Подготовка к разговору.

Все МЛМ-щики знают, что приступать к звонкам нельзя в плохом настроении, посреди балагана, в пижаме и пр., надо предварительно подойти к зеркалу и «натянуть улыбку», поправить галстук. Надо иметь для разговоров по телефону «рабочее место» с блокнотиком, ручкой и желательно зеркалом, чтобы видеть в прямой трансляции собственную жалкую физиономию (шутка). Но что делать, если рабочего места нет? Что делать, например, маме маленьких детей, которые находятся по всей квартире одновременно? А офис фирмы маленький и постоянно занят, да и не наездишься туда?

Могу поделиться собственным опытом. Когда я решила закрывать статус супервайзера, до конца месяца оставалось 2 дня. Это означало, что в эти 2 дня мне нужно будет 4-5 часов в день провести на телефоне (напомнить о себе всем старым клиентам, проследить, чтобы новички оформили заказ и пр.). А мы тогда жили в трехкомнатной квартире, т.е. я, муж и семеро детей – 9 человек, на площади около 60 кв.м. Чтобы вы себе представили – тройная кровать в салоне, одна кровать в кухне. Как там было организовать «рабочее место»?

Ничего, выход нашелся. В этой квартире, как и в любой другой, было два надежно запирающихся помещения – ванная и туалет. Ну, в туалете делать деловые звонки было как-то неприлично, поэтому выбрали ванную. Запираемся с телефоном, дожидаемся стихания детского недоуменного стука в дверь... и поехали.

Часть 2. Начало разговора

От начала разговора очень часто зависит его конец. Можно выделить несколько этапов:
1. Приветствие. Обычно культурные люди делают это механически, но из-за волнения можно забыть сказать банальное «здрасьте», или сказать таким тоном, что на другом конце провода могут не то подумать. Приветствие должно быть сказано достаточно четко и уверенно, но без нотки надменности или снобизма. Желательно заранее заготовить список приветствий, с которыми вы обращаетесь к разным людям, и определиться, какое из них вы используете сейчас (здравствуйте, добрый день, доброе утро, привет, приветствую, здоров и пр.) Проговорите приветствие «тихо сам с собою».

2. Представление себя. Даже если вы звоните знакомому абоненту, обязательно надо себя назвать в самом начале разговора. Вполне возможно, что у него несколько знакомых с похожими голосами. Если вы с самого начала поставите человека в неловкое положение, то скорее всего это отразится на его готовности к дальнейшему сотрудничеству. Нельзя сразу после приветствия спрашивать: «С кем я говорю?» - это вызывает у абонента раздражение.

Как представить себя незнакомому? Проще всего назвать имя и фамилию. Можно дополнить это статусом, принадлежностью к фирме и пр. Если вы перезваниваете человеку, с которым накануне познакомились и обменялись телефонами, можете представиться так: «Я – тот самый блондин с портфелем... Я – та женщина, с которой вы познакомились возле вокзала...»

Некоторые коучи рекомендуют вызывать транс собеседника, представляясь так: «Надеюсь, вы меня узнали?» или назвать свое имя и фамилию и остановиться, выжидая, чтобы собеседник начал лихорадочно вспоминать, кто это. Лично я такие методы не люблю, не из-за гипертрофированной честности, а потому, что ума не приложу, как такой разговор продолжать и как потом с этим человеком встречаться. Я пользуюсь простым правилом: «То, что ненавистно тебе, не делай другому».

3. Выяснение того, с кем говоришь. Если этого не сделать, можно попасть «в калошу», например, начать обращаться в женском роде к мужчине или назвать ребенка именем мамы. Если я не уверена, что трубку поднял именно тот, кто мне нужен, я предпочитаю позвать его к телефону. В крайнем случае мне скажут: «Да это я и есть». Это лучше, чем начать деловой разговор с ребенком вместо родителя.

4. Выяснение того, может ли собеседник сейчас общаться с вами по телефону. Желательно обозначить временные рамки разговора: «Вы можете уделить мне 2 минуты?» «Я могу занять минуту вашего времени?» Если нет, спросить, можно ли перезвонить и когда. Если да, уложиться в обозначенное время. Важно: надо заранее потренироваться, чтобы это не было сказано заискивающим или слишком настойчивым тоном.

Часть 3. Разговор.

Важные моменты:
1. «Подстройка». У мастеров коммуникации это получается автоматически, остальным нужно потренироваться. О чем идет речь? Симпатизируя друг другу, общающиеся люди начинают перенимать манеры речи, интонацию, тембр голоса собеседника, характерные для него словечки и пр. Если это инициируется одной из сторон, то вторая неосознанно начинает симпатизировать собеседнику. Но лучше не «подстроиться» совершенно, чем сделать это неестественно и заметно.

2. «Активное слушание».  Важно дать говорить собеседнику, но замолкать при этом не следует. Собеседник должен «слышать» ваше присутствие. Это могут быть междометия, наводящие вопросы, звуки удивления, восклицания и пр. Клиент или кандидат должен понимать, что его здоровье или финансовое положение действительно интересуют нас, важны для нас. Кроме того, дав высказаться собеседнику, мы собираем бесценную информацию о его предпочтениях, настоящей ситуации в делах и пр.
Слушая человека, не надо проговаривать в мозгу свой ответ. Это мешает слушать. В итоге ответ может понадобиться совсем другой.
Не позволяйте собеседнику увести вас слишком в сторону от темы. Активное слушание – это еще и направление разговора, управление им.

3. «Согласие со встроенным переубеждением». Очень часто мы сталкиваемся с аргументированным отказом, который можно разбить... согласием. Согласие всегда воспринимается позитивно. Например, если нам говорят: «У меня это наверняка не получится», можно ответить так: «Ты совершенно прав, я тоже так считал вначале. Но потом я пообщался с самыми обыкновенными людьми, такими, как мы с тобой, которые добились отличных результатов».

4. Предлагайте человеку не товар (бизнес), а решение его проблем. Такое предложение будет рассмотрено гораздо серьезнее, а вы не приобретете славу «втюхача».

5. Говорите с человеком «на его языке». По лексике, употребляемой собеседником, можно определить, как он воспринимает действительность – через зрение (это видится мне... радужная перспектива... смотри... неужели ты не видишь...), слух (послушай... у меня звенит в ушах... это звучит заманчиво... стоит прислушаться...), ощущения (чувствую себя дураком... какое в этом удовольствие... можно пощупать... трясет на ухабах...), а чаще смешанно (например, одна моя знакомая обращается к человеку так: «Слышишь? Смотри,...»). Надо стараться употреблять в своей речи лексику того же сенсорного ряда. Если вы призовете визуала прислушаться, он не поймет, чего вы от него хотите, и скорее всего не сделает.

6. Решающий козырь берегите на конец. Например, нашим дистрибьюторам, приглашающим в бизнес, я предлагаю под конец сообщить о невозможности потерять деньги: фирма дает год гарантии на возврат дистрибьютором приобретенной, но не проданной продукции. За год человек может понять, подходит ему этот бизнес или нет, это собеседнику ясно, и обычно этот аргумент перевешивает его нерешительность.

Часть 4. Завершение разговора.

Завершением разговора обязательно должно быть назначение встречи. Невозможно продать или рекрутировать человека по телефону, кроме исключительных случаев контакта с очень удаленным собеседником. Если человек отказывается от встречи, это может быть одно из трех: 1) нежелание продолжать контакт, 2) боязнь давления, 3) реальная занятость в предложенные часы (дни). Это нужно выяснить, а не наивно верить, когда собеседник говорит: «Я сейчас не могу, как-нибудь в другой раз».

«Выбор без выбора». Часто человеку для принятия решения не хватает маленького толчка, и мы можем сделать его, представив договор саморазумеющимся. Например, вместо вопроса: «Хотите ли вы встретиться?» спросить: «Где вам удобно будет встретиться – в кафе или в офисе?» «Вы сами заедете за продукцией, или забросить вам по дороге?» и пр.

У своих детей я часто спрашиваю: «Ты хочешь подметать или мыть пол?», и они начинают спорить, кто будет подметать, а кто мыть, но сам факт приступания к уборке воспринимается как само собой разумеющееся.
Внимание: это не работает, когда «выбор без выбора» предлагается человеку, твердо настроенному на отказ. Наоборот, вызывает раздражение и презрение, как любая назойливость.

«Расстаемся друзьями». Даже если вам отказали, это не повод бросать трубку. На том конце провода – живой человек, надо постараться, чтобы он при любом раскладе положил трубку в хорошем расположении духа. Что мы запускаем в мир, то и возвращается к нам бумерангом рано или поздно. Можно извиниться, если это незнакомец, или пошутить, если это знакомый. Можно перевести разговор на другую тему.

И самое главное. Этот «инструктаж» никогда не заменит «живого» тренинга со спонсором или в группе, и тем более не заменит настоящей практики телефонных разговоров.

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!