четверг, 30 июня 2011 г.

Маркетинговый шажок, или объявление на обложке

Хочу рассказать о маленьком маркетинговом шаге, который увеличил мне количество клиентов раза в три. Этот шажок платный, но он регулярно себя окупает даже на продажах (т. е. только от разницы между оптовой и розничной ценой, не считая бонуса), а если благодаря ему приходит новый дистрибьютор - одна только покупка им первого набора продукции окупает мне месячный расход на рекламу.

Дело в том, что я уже давно даю объявления в местном рекламном бюллетене. То о бизнесе, то о товаре. Как правило, такие объявления окупались, но не всегда, и я была недовольна результатом. Эти объявления для меня - почти единственный источник новых клиентов и кандидатов, так как я от природы человек очень стеснительный, и позвонить незнакомому или даже малознакомому человеку просто не в состоянии. Не говоря уже о том, чтобы подходить к кому-то на улице. А развешивать объявления на автобусных остановках и столбах считаю дурным тоном )))))), да и времени это слишком много занимает.

Поэтому я автоматизирую свою работу и делегирую нахождение кандидатов рекламному бюллетеню. Я плачу ему за это примерно 90 долларов в месяц. Такую сумму я зарабатываю от продажи 5-7 предметов продукции.

Так вот, раньше по этому объявлению звонили порядка 1-2 человек в неделю. То есть, если даже все эти люди покупали продукты, это с трудом оправдывало объявление. Но недавно мне дали дельный совет, которому я последовала, и количество звонков увеличилось примерно в три раза!

Совет заключался в том, чтобы поместить объявление на обложке рекламного бюллетеня. Это стоит дороже - процентов на 20%, но я сделала объявление меньшего размера, и инвестиции в рекламу увеличивать не пришлось. И это более мелкое объявление работает гораздо лучше, чем прежнее большое!

Дело, видимо, в том, что львиная доля людей вообще не открывают этот журнал. Это деловые люди, которым некогда сидеть на диване с чашкой кофе и рассматривать цветную рекламу. А еще это малообеспеченные семьи, которые думают про себя, что все равно не смогут купить то, что там рекламируется. Но ведь это самая ценная наша целевая аудитория! Первые - отличные покупатели, вторые - кандидаты на "трудоустройство".

Когда объявление, пусть мелкое, но яркое, помещено на обложке, оно бросается в глаза даже тем, кто выбрасывает журнал, не раскрывая. Все остальное - дело копирайтинга. Если текст цепляет внимание, то человек прочитает и позвонит.

С дизайном объявления у меня был долгий и мучительный творческий поиск, так как платить профессиональному художнику не хотелось. Это продолжалось, пока не позвонила дистрибьютор из другой ветки (!), живущая в нашем районе, и не сказала, что не может смотреть без слез на мои объявления и хочет дать мне совет как профессиональный оформитель.
Она сказала, что больше всего бросаются в глаза объявления с черными буквами на желтом фоне. Я так и сделала, и сразу почувствовала разницу.

Так что я хочу сказать, что объявления в районных газетах ничем не хуже, дорогие коллеги, чем контекстная реклама. Даже намного лучше, потому что большое число читателей знают вашу семью, и ваше предложение для них не безликое. То, что вы указываете ваше имя, убеждает знакомых в качестве товара - вам не стыдно лично за него поручиться перед большим количеством людей. И вы фактически предлагаете товар всем знакомым в районе, но не лично (что может быть воспринято как навязчивость, особенно "шапочными" знакомыми), а опосредованно, через рекламу, которая их ни к чему не обязывает.

Тут есть один скользкий момент... Мои консультанты, которым я рекомендую этот метод, обычно спрашивают - нужно ли для такого кампэйна регистрироваться в налоговой инспекции? Многие начинающие дистрибьюторы этого не делают, рассчитывая продавать только среди знакомых. Признаюсь, что я не знаю ответа на этот вопрос. Я сама зарегистрирована, и за 3 года работы получила от этого только дополнительные материальные выгоды (возврат налога, выплаченного супругом, в размере 1000-1500 долларов в год). Правда, раз в год нужно потратить полдня на отчет, но доход этого стоит))). У нас в Израиле мелких продавцов обычно не шмонают. Как ведет себя налоговая в других странах - не знаю.

Если кто-то имеет опыт кампэйна объявлений в прессе - поделитесь в комментах!

четверг, 23 июня 2011 г.

"Неизбежное зло" или наглое попрание прав потребителей?


Посетив блог Кати Бокитько, я поняла, что развернувшаяся дискуссия вокруг моих последних статей о "неполадках" в сетевом бизнесе - это "цветочки" по сравнению с той бурей, которая разразилась там. С участием "первых скрипок". Если это продолжится, мы можем очень крупно рассориться. Надо срочно что-то предпринять, чтобы прекратить поток взаимных обвинений...

Ничто так не сплачивает, как нападение на общего врага! ))))))

Поэтому я решила напомнить читателю, какие замечательные "усовершенствования" находятся на вооружении традиционного линейного бизнеса. Сравните и успокойтесь - самые назойливые спамеры-сетевики и в подметки не годятся "дизайнерам" традиционной торговли. Что еще раз подтверждает, что она доживает свои последние десятилетия, и уступает нам место по всем фронтам.

Итак:
1. Упаковка. 
Сетевая компания обычно обращает внимание на следующие характеристики упаковки продуктов:

а) экологичность. Используется саморазлагающийся пластик и полиэтилен. Никаких вредных веществ. Некоторые компании, в т. ч. моя, стараются вообще избавляться от упаковок, в частности - от коробочек из белого картона (производство которого губит леса и выбрасывает в атмосферу ядовитые вещества), в которых обычно продают крема и средства личной гигиены. Уже с десяток наших кремов и зубная паста выпускается без внешней коробочки, которую все равно выбрасывают немедленно после приобретения продукта. Коробочки оставили только элитной косметике, которую часто приобретают для подарка - чтобы выглядела презентабельно.

б) максимальное удобство для пользователя. Во многих фирмах упаковка продукта - самостоятельный запатентованный эксклюзив, как, например, наши банки сока алоэ из трехслойного пластика, фильтрующего солнечный свет и работающего как термос на короткое время.

Никогда сетевая фирма не позволит себе выпустить продукт в неоправданно крупной упаковке, создающей у покупателя ложное впечатление о величине продукта. Никогда сетевая фирма не выпустит кичливую дорогую упаковку, стоимость которой больше стоимости самого продукта. Мы создаем впечатление не упаковкой, а качеством продукта, о котором рассказывается из уст в уста.

А как поступают фирмы линейной торговли?

Впечатление о продукте в этом виде маркетинга создается именно внешним видом, упаковкой. Именно по этому критерию покупатель выбирает продукт, стоящий на полке супермаркета в ряду десятков подобных. Поэтому в ход идут все мыслимые и немыслимые ухищрения, чтобы упаковка создавала благоприятное впечатление, даже при качестве ниже среднего (цель - не сохранение постоянного покупателя, а создание импульсивного желания купить сейчас).

Примеров множество. Шоколадные пралинэ в полуметровой красочной коробке, в которой аккуратно разложены 10 конфеток с расстоянием 5 см. между ними. Упаковки зубной пасты или кремов, которые значительно больше спрятавшегося в них тюбика. Жестянки маслин, на которых нарисованы маслины с куриное яйцо. Жестянки филе лосося, у которых нижний диаметр меньше верхнего, так что, стоя на полке, банки создают впечатление обычного размера, и только перевернув их вверх дном покупатель может обнаружить, что их объем на 20% меньше ожидаемого.

Большинство фирм линейного маркетинга запрещают покупателю вскрывать упаковку до уплаты денег. Это и понятно - заглядывание внутрь упаковки может отбить у человека желание покупать. А если человек, заплатив, остался недоволен продуктом, то лишь некоторые фирмы разрешают возврат неиспользованного продукта. Если же вы попользовались и остались недовольны, то можете только сетовать на неудачу.

В сетевой же фирме покупатель, как правило, может вернуть не понравившийся продукт и получить обратно свои деньги, даже если он уже попробовал продукт (а как иначе решить, что он не понравился?!)

2. Цена.
Сетевые фирмы, как правило, международные, и цены их продуктов всегда кратны какому-то эквиваленту в стране-изготовителе. Например, к цене продукта в стране-изготовителе прибавляется таможенный сбор и налоги другой страны, возможно еще какие-то расходы, и так образуется цена продукта. Она не играет никакой другой роли, кроме оценки продукта в валюте страны.

В линейном маркетинге цена - это один из маркетинговых инструментов. Она призвана создать в покупателе нестерпимое желание купить здесь и сейчас. Поэтому на товарах ставят цену типа 99 руб. 99 коп., причем 99 коп. написано очень мелким шрифтом, так чтобы у покупателя осталось в сознании только то, что товар стоит меньше ста рублей. Нередким явлением бывают скидки на половину и более цены продукта (замеченный мною ценник: 167 шекелей перечеркнуто, а под этим написано 57 шек. - треть цены!). Мудрый покупатель не понимает, что настоящая цена продукта - это та, за которую ему его продают, а перечеркнутая цена указана только для создания ажиотажа акции.

Недавняя ситуация в супермаркете. Я покупаю детям кукурузные хлопья, и обнаруживаю акцию: при покупке 3-х упаковок цена на 20% меньше обычной. Беру 3 упаковки, подхожу к кассе. Кассир говорит: "Госпожа, эта акция действительна только при покупке другого товара магазина на 150 шек. (примерно 50 долларов)". Я говорю: "Хорошо, тогда я беру только одну упаковку по обычной цене. Сколько это будет стоить?". Кассир называет цену на 30% больше обычной...

3. Реклама. На этом пункте долго останавливаться не буду, потому что каждый из читателей может привести мне больше примеров, чем я могу придумать сама, так как уже 15 лет не смотрю телевизор и почти не слушаю радио. Интернет-спамеры могут отдыхать - такого количества спама, какой запускается в наши уши, глаза и другие органы средствами массовой информации, неоновыми уличными плакатами и пр. в интернете нельзя получить за несколько жизней.

И как же на это все безобразие реагирует потребитель? А никак. Свыкся. Мы считаем это неизбежным злом, нам даже в голову не приходит возмущаться и вспоминать о своем потребительском праве на свободу информации, которое мы так отстаиваем в борьбе с назойливым инфобизнесом или обращением к прохожим на улицах.

Возможно, нам как представителям нового, бесхитростного маркетинга имеет смысл тратить меньше сил на "внутрипартийные" разборки и чаще обращать внимание потребителей на вопиющую разницу в отношении к покупателю, между нашей индустрией и традиционным способом продаж.

вторник, 21 июня 2011 г.

Цитаты о мастерстве

Не могу не поделиться двумя цитатами, которые попались мне на глаза в рассылке "Академия Елены Романовой". Возможно, эти цитаты вольются в горячую струю обсуждения методик и стратегий работы сетевика в интернете. А кому-то они, возможно, откроют глаза на то, что причина весьма "средненьких" успехов - совсем не в том, о чем раньше думалось...
В соответствии с условиями перепечатки контента, ставлю активную ссылку на сайт Елены: http://elena-romanova.ru

Итак:

«Одно из самых захватывающих зрелищ на свете — смотреть, как работает Мастер, и не суть важно, чем именно он занимается. Пишет картину, строит дом, чистит ботинки — не имеет значения. Когда человек выполняет дело, ради которого родился на свет, он великолепен. Когда действует Мастер, то он находится на пике своих возможностей и в глубокой центровке с собой и миром. Элегантность сходится с эффективностью. Идеальный результат достигается с лёгкостью. При этом в состоянии Мастерства люди делают не то, что им угодно, а следуют, по большей части неосознанно, строгой стратегии, ведущей к превосходному результату. Единственный способ управлять собственным Мастерством - это осознание своей стратегии Мастерства!» Ян Ардуи


«Здесь и проходит грань между подмастерьями и мастерами. Между миллиардами и единицами. И не надо заливать, что многие, мол, сумеют сколотить обыкновенную табуретку… Сколотить — да. Сделать — нет. Между этими понятиями пропасть. Мы живем в эпоху подмастерьев. Умеем совершать разные манипуляции — умственные и физические, — подчас даже филигранно, с хирургической точностью. Создавать мы не умеем. А те, кому дано, либо не понимают своего таланта и делают шедевры за бесценок, как дед, либо понимают, шагают вверх, зарабатывают баснословные деньги и… превращаются в подмастерьев». Сергей Палий. Монохром


«Будьте Мастерами! Если ты Мастер — хоть в клейке обоев, хоть в готовке еды, то тебе все равно, какая на дворе власть! Ты всегда будешь нужен людям, а значит всегда будешь сыт, одет, обут… и свободен!» А.Н. Рыжов

четверг, 16 июня 2011 г.

Сетевой маркетинг 2.0 лихорадит. Что дальше?


Под словом "лихорадит" я подразумеваю метания умов. Все больше публикаций серьезных сетевиков на тему "Интернет не оправдал моих ожиданий". Все больше спама в почтовом ящике. Все более умело используется копирайтинг - иногда просто руками себя удерживаешь, чтобы не щелкнуть на что-нибудь этакое!

Но самое противное, что за всем этим стоит двойная игра.

Если в реале какой-то продавец предлагает вам бесплатный пробник, то вы понимаете, что этот человек хочет, чтобы вы попробовали его товар, и если товар понравится, купили бы его. С этим пониманием вы либо берете пробник (если подумываете о приобретении товара), либо не берете его, если не имеете намерения что-либо когда-либо покупать у этого продавца.

А что стоит за предложением, например, бесплатного обучающего курса "Как написать эффективную рекрутирующую рассылку", или "Как сетевику работать с Фейсбуком"? Логично предположить, что это "пробник", то есть читателю предлагается оценить по качеству курса личность преподавателя, и если этот преподаватель понравится, выбрать его в качестве спонсора. Но, ребята, целевая аудитория таких курсов - действующие сетевики! Получается, что в ранг "корректного" маркетинга возводится самое грубое переманивание активных дистрибьюторов других компаний или веток?! В массовом масштабе "устаревший" сетевой маркетинг 1.0 такого себе никогда не позволял!

Человек создает что-то якобы для общего пользования, бескорыстно, но почему-то этот "подарок" навязчиво предлагается всплывающим окном. Подтекст понятен - "хочу тебя подписать". Но зачем это лицемерие? Давайте называть вещи своими именами. Или вы серьезно считаете, что жертве изнасилования так приятнее?

Сетевики в интернете делятся на 3 категории:

1. Пришли в интернет в надежде на облегчение труда, убедились, что тут проблем еще больше, чем в реале, и перестали делать ставки на интернет, оставив какие-то обучающие (прежде всего - для своей структуры!) или представительные ресурсы - блог, сайт-визитку, информационную рассылку. Типа, вот я, идеология у меня вот такая, если я вам нравлюсь - милости просим, а навязываться не буду. Основной костяк своего бизнеса эти люди делают в реале, по старинке. Себя я отношу именно к этой категории :)

2. Пришли в интернет, твердо решив зарабатывать через интернет. Создали ресурсы, посидели-подождали, когда же народ повалит - ан не повалил. А спонсор (или интернет-гуру) тут объяснил: не жди, пока группа сама собой начнет строиться, а начинай пока зарабатывать без всякой группы. Обычно это формулируется так: "Начни зарабатывать с человека еще до того, как он подписался в твою структуру". И тут начинается: партнерские программы, обучающие курсы, диски, тренинги, вебинары, и все это от лучших, и все это только сегодня по самой выгодной цене. И осталось всего 3 последних места (экземпляра). И если ты сейчас же это не купишь - ты самоубийца! Убийца своего светлого будущего!

Я не знаю, удается ли этим людям построить хоть какую-то группу в какой-то реальной сетевой компании. Даже если да, то эта группа наверняка не производит оборота. Максимум держится на личном потреблении и обязательных закупках. В такой группе наверняка огромная текучка - ведь наш главный клей с компанией это клиент, а его здесь нет. Но зато эти люди действительно зарабатывают в интернете, в отличие от первых. Много ли? Позволю себе усомниться. Особенно если учесть их траты на контекстную рекламу, платное продвижение на всяких сервисах и пр.

3. Представитель этой группы пришел в интернет ради интереса, был из первых, и сподобился создать нечто действительно полезное для огромного количества людей. Благодаря чему стал пользоваться непререкаемым авторитетом. Такой человек не нуждается в назойливой рекламе собственной персоны - люди обращаются к нему самостоятельно. Но, как вы уже правильно поняли, такой человек в рунете всего один. И второй такой навряд ли появится.

И вот думает народ, гадает: как же так? Ведь идея-то отличная! Продвигай личный бренд, не навязывайся... И все сразу оценят, какой ты замечательный... Почему не работает?

Кто-то решил, что вся проблема в недостатке технологичности. Вот Ренди Гейдж нашел такую изюминку, которую вон туда-то вставить, и все пойдет как по маслу. Даже название придумали - Сетевой маркетинг 3.0! Посмотрела материалы их группы - самый грубый спам.

Ребята, а давайте поставим все на свои места. Давайте определимся, где мы рекрутируем, где занимаемся благотворительностью, где самовыражаемся, а где отдыхаем. Например, этот блог - инструмент самовыражения. Рассылка Смартреспондера справа - инструмент рекрутинга. А созданная мной недавно группа на Субскрайб. ру "Банк сетевых компаний" - благотворительность.

Для чего я создала эту группу? Чтобы сетевик не ухищрялся, как бы просочиться со своей рекламой на чужие ресурсы, а имел возможность полно и открыто, а главное объективно, заявить о своем бизнес-предложении перед самой ценной целевой аудиторией - перед серьезными людьми, которые осознанно ищут для себя подходящую сетевую компанию. Каждый сетевик может создать там тему о преимуществах своей компании. Разумеется, там идет жесткая модерация. Не допускаются охи-ахи, необоснованные медицинские и прочие заявления, бездоказательный пиар. Есть четкая схема (макет статьи), по которой предлагается представить свою компанию. Цель группы - дать ценный и объективный материал для размышлений серьезному кандидату, и я надеюсь, что таковые не замедлят посетить группу.

Давайте заниматься саморекламой в тех местах, которые для этого предназначены, и которые посещают именно те, кто ищет подобное вашему предложение. И освободим по возможности человеческие отношения от "делового" подтекста...

четверг, 9 июня 2011 г.

Интересный сервис "Фриэвеланч"


FreeAvalanche.ru - Лавина Бесплатного Трафика на Ваш сайт!
Эта статья будет интересна не только сетевикам, но и всем, кто имеет свой сайт, блог или продающую страничку в интернете. Я обнаружила сервис, который реально может дать увеличение трафика на ваш интернет-ресурс даже не в десятки, а в сотни раз. А может и в тысячи.

Речь идет о сервисе Василия Татаркина "Фриэвеланч"
http://freeavalanche.ru/005505

Сервис работает по принципу "вирусного маркетинга". То есть, упрощенно говоря, посетитель сервиса сам, по доброй воле, рекомендует неограниченному количеству новых посетителей ссылку на ваш ресурс. Идея совершенно гениальная, и я просто поражаюсь, как до сих пор никто до этого не додумался. Посмотрите, послушайте аудио-объяснение и убедитесь сами: http://freeavalanche.ru/005505

Можно было бы предположить, что речь идет о банальной нагонке трафика. Но это не так. Все продумано так, что человек не просто переходит на ваш ресурс, но задерживается там на какое-то время, за которое он может заметить, например, ваш обучающий курс или какую-то важную для него информацию. Или просто заинтересоваться вами как личностью. При этом важно как можно более точно указать категорию вашего ресурса - например, "сетевой маркетинг", или "бизнес". Тогда сервис будет посылать на ваш ресурс именно целевую аудиторию.

Мне очень понравилось! Но, конечно, главное не эмоции, а практика. А точнее, конверсия посещаемости ресурса в реальные контакты. Это будет видно не сразу, конечно, и я обязательно отчитаюсь о результатах - например, за месяц или два. Но для того, чтобы зарегистрироваться в этом замечательном сервисе, совершенно не обязательно ждать моего отчета. Напоминаю, услуга абсолютно бесплатна, и подходит как известному в сети человеку, так и начинающему блоггеру.

Кстати, я заметила, что один из авторов, разместивших на сервисе свою рекламу - Азамат Ушанов. Этот парень - слишком известное лицо в интернете, чтобы связывать свое имя с сервисом недоказанного качества. Для меня это было косвенным подтверждением того, что я сделала правильный выбор, зарегистрировавшись на сервисе.

И поэтому я со спокойной душой рекомендую сервис своим друзьям и читателям. Перейдите по ссылке http://freeavalanche.ru/005505, прослушайте аудио-объяснение принципов работы сервисазарегистрируйтесь, подтвердите создание аккаунта и зайдите в "Мой кабинет". Там вы получите подробное объяснение обо всех возможностях сервиса.
Это действительно очень интересно и просто!

Диагностика на кофейной гуще

Каждый раз, когда приходится снова писать на эту тему, с надеждой думаешь: ну вот еще одна статья, еще один тычок общественному дистрибьюторскому мнению, и что-нибудь сдвинется, и это безобразие прекратится. А иногда чувствуешь себя гномом, пытающимся поднять электричку. Но как бы то ни было, нужно писать, нужно говорить, нужно кричать. Нужно добиваться введения соответствующих пунктов в договора компаний, и нещадно исключать нарушителей. Потому что если с этим явлением не будет бороться сама дистрибьюторская среда, то индустрией сетевого маркетинга займутся защитники прав человека (не говоря уже о правоохранительных органах).
Говорила по телефону с мамой, живущей в Минске. В частности, выразила надежду, что Форевер Ливинг откроет отделение в Белоруссии, и я смогу приехать на свою "доисторическую" родину создавать там группу. Мама замялась... Надо сказать, что она очень уважает меня и мой бизнес, все мои родные в Минске пользуются моей продукцией. Но слова "создавать группу" навели ее на другие ассоциации. Мама рассказала, как у входа в метро людей буквально хватают за руки, убеждая в том, что тут же, на месте, они получат решение всех своих проблем. А однажды ее остановила посреди улицы незнакомая женщина и сказала, внимательно осмотрев: "Женщина, вы серьезно больны. У вас проблемы с сердечно-сосудистой системой (изречь такое "пророчество" было нетрудно, видя перед собой семидесятилетнего человека с отеками под глазами). У меня есть для вас решение. Дайте мне свой телефон, я приглашу вас на одну встречу". Чтобы отвязаться от назойливой "спасительницы", мама продиктовала телефон. И та стала звонить...

Мама, конечно, не спросила, какую компанию представляет эта "диагност с первого взгляда". И уверяю вас, дорогие дистрибьюторы, большинству жертв таких "уличных атак" глубоко наплевать, что конкретно ваша фирма, якобы, не поощряет такие методы работы, или что вы свою группу таким методам не обучаете. Если сетевой маркетинг не определит глобально и законодательно, с закреплением во всех документах всех законных компаний, с системой жестких наказаний за нарушение, какие методы торговли и привлечения кандидатов считаются не нарушающими элементарных прав человека, например права на информационную свободу, и не опубликует эти правила во всех СМИ, так чтобы любой гражданин, столкнувшийся с такой ситуацией, четко понимал, что перед ним не сетевик, а цыганка - если это не произойдет, то наши ряды и дальше будут редеть от порядочных и корректных деловых людей, которые сочтут для себя унижением стать частью такой индустрии.

Что я называю нарушением права на информационную свободу? Это то, что в интернете называется "спам". Предоставление человеку информации, которую он не запрашивал. Когда вы говорите человеку: "Я знаю, что тебе нужно" - это "спам". Даже если вы знаете этого человека и на 100% убеждены, что предлагаете для него идеальное решение его проблемы, вы все равно должны спросить его, нужна ли ему информация по данному вопросу. Тем более, если речь идет о незнакомом человеке, у которого нет никаких причин вам доверять.

Не значит ли это, что я в принципе против "холодных контактов"? Вовсе нет. Существует множество вполне корректных и применяемых в любом виде бизнеса способов нахождения новых клиентов и кандидатов. Это могут быть объявления в рекламных бюллетенях (их прочитают те, кто ищет подобную информацию), аренда столиков на общественных мероприятиях (к таким столикам подходят те, кто открыт для получения информации от организаторов столика), знакомство с новыми людьми в различных жизненных ситуациях (в этом случае предложенная информация может быть ответом на жалобу или вопрос со стороны собеседника). Приемлемо также анкетирование или "опрос общественного мнения", особенно в таких местах, где люди скучают или отдыхают (очередь в поликлинике, парк). В этом случае мы не навязываем человеку информацию, а наоборот, запрашиваем информацию у него. И если из его ответов очевидно, что он заинтересован в нашей информации, мы спрашиваем, хочет ли он ее получить.

Глобально все эти правила и тонкости можно выразить одной емкой фразой Гиллеля Старшего: "То, что ненавистно тебе самому, не делай другим" (трактат "Поучения отцов").

понедельник, 6 июня 2011 г.

Семинар "Телефонный разговор"


Вчера наша группа провела важный семинар по телефонному разговору. Кто из нас не бывал на семинарах по телефонному разговору? По-моему, такие лекции, семинары и тренинги чаще всего проводятся в любых группах. Нам дают разные техники, мы старательно записываем на бумажку "ключевые слова". Это действительно важно, потому что телефон - это основной инструмент нашей работы.

И вот раздается телефонный звонок, звонят по объявлению, и мы - после такого классного тренинга - опять говорим что-то не то...

Поэтому я и решила написать о вчерашнем семинаре, потому что он как раз не давал конкретных техник, а отвечал на наш главный вопрос: почему несмотря на то, что мы такие умные и знаем все ключевые слова, и держим мимику и осанку - наш телефонный разговор раз за разом неуспешен?


И прежде чем мы перейдем конкретно к семинару, я хочу обратить внимание читателей на важное обновление в архиве "Золотой фонд МЛМ". Это стенограмма выступления легенды сетевого маркетинга Атиллы Гидофалви. Ищите статью "Шесть принципов руководства" в разделе Личностный рост.

В этой записи Атилла говорит прямым текстом: "Я о технике почти никогда не говорю. Я люблю говорить только о человеческом факторе, потому что я не техникой построил этот бизнес. Я своим сердцем этот бизнес постарался построить".

Эту фразу можно было бы поставить девизом нашего семинара по телефонному разговору. Хотя там указывались некоторые базовые техники, но суть их сводилась к одному: войти в положение собеседника. Дать собеседнику то, что ему действительно нужно в данный момент.

Особо хочу подчеркнуть, что семинар проводила замечательный профессиональный лектор, профессор Иерусалимского университета доктор Римма Шелкова. Человек, за плечами которого десятки лет опыта подачи информации и удержания внимания аудитории, и этот бесценный опыт наложился на шестилетний опыт работы в сетевом маркетинге.

Итак, тема телефонного разговора включает в себя три основных комплекса задач:
1. "Моя" сторона беседы. Что я хочу сообщить, и что я хочу предложить? Это надо знать как можно более четко и конкретно, потому что именно размытость представлений о том, какую же информацию мы несем собеседнику, и становится причиной провала большинства наших разговоров по телефону.
2. Как построить разговор со знакомым собеседником.
3. Как построить разговор с незнакомым собеседником.

Без чего нельзя начинать телефонный разговор с деловым предложением? Без уверенности, что каждому собеседнику ты несешь подарок. Во многих европейских языках слово "подарок" называется латинским корнем "презент", тот же корень в слове "презентация". Презентация - это одаривание! Бывает, конечно, что в глубине души получатель подарка думает, что ему этот подарок не пригодится. Но это ведь не влияет на душевное состояние дарящего. Если человек решил что-то подарить, он просто будет искать, кому нужен его подарок. Если близкий человек не захотел его подарок, он может расстроиться, но он никогда не будет бояться, что его подарок не возьмут. Боязнь отказа просто исключена.

На эту же тему - еще одна цитата из Атиллы Гидофалви: "Основы нашего бизнеса - вера, искренность и давание".

Без чего еще нельзя начинать телефонный разговор? Без собранности, концентрации внимания. В идеале перед каждым звонком надо проводить аутотренинг. Если мы даем объявления, нужно обязательно указывать время, в которое нам можно звонить - не тогда, когда мы готовим обед или укладываем детей, и не тогда, когда мы за рулем или едем в общественном транспорте. Пусть это будет один или два часа в день, когда мы "на работе", то есть собраны и готовы выслушать человека, вникнуть в его нужды.

Провести телефонный разговор "на высоте" психологически гораздо труднее, чем очную встречу. При личном разговоре слова несут лишь 7% смысловой нагрузки, интонация - 38% нагрузки, а остальное - более половины! - дополняют "физические" факторы (внешность, мимика, поза, место и пр.). При телефонном разговоре "физические" факторы отсутствуют, поэтому нагрузка на каждое слово увеличивается в 2 раза (15%), а нагрузка на интонацию - аж в 3 раза (85%)! Поэтому то, что мы хотим сказать, должно "отскакивать от зубов" в самой четкой форме, а наша речь должна быть внятной, простой (доступной собеседнику) и доброжелательной.

Я не буду пересказывать подробно весь семинар, так как он содержал и вещи достаточно известные. Тем более, что каждый конкретный разговор всегда не укладывается в стандартные рамки. Но на одну важную вещь хочу обратить внимание. Перед тем, как начинать разговор, мы должны четко знать, что мы должны сказать обязательно, а чего не должны говорить ни в коем случае. Надо просто составить эти списки и повесить рядом с аппаратом. Например, мы обязательно должны поздороваться и представиться, и ни в коем случае не должны предлагать "подумать", или употреблять ненормативную лексику. Если, конечно, это не ваш приятель, с которым вы только так и общаетесь :)))

И в заключение немного ненормативной лексики :))) Анекдот от Риммы, она профессор, ей можно)))
У осьминога - и ноги от ушей, и руки из задницы растут, и задница с ушами, и голова в заднице - и ничего, не жалуется!

Поэтому давайте не искать себе оправдания - дескать, у Атиллы и ему подобных прирожденный талант, а мы простые смертные. Атилла к своему таланту десять лет шел, от слабенького новичка в Амвей до самого быстрого бриллианта в Форевер. По его словам, успех решают две вещи: уверенность в себе и работа. Давайте учиться у лучших и применять знания на практике!
Идите в "Золотой фонд"!