вторник, 28 февраля 2012 г.

С наступающим!

Приближается пора весенних праздников. Буквально через неделю - еврейский праздник Пурим, и примерно через месяц - главный праздник Весны, Обновления, Освобождения - Песах (Пасха). Хочу напомнить всем сетевикам, и не только сетевикам, что перед приближающимся праздником десятки людей, о которых вы, возможно, совсем забыли, ожидают вашего звонка. А может быть, даже не ожидают, и тем не менее будут приятно удивлены, если вы позвоните!

Вы, конечно, понимаете, что это замечательная возможность поговорить с людьми, к которым мы не решаемся напрямую обратиться с предложением бизнеса. Или, возможно, когда-то обращались, и получили отказ, и теперь ищем повод, чтобы узнать, не изменилось ли их настроение. Это повод проинформировать колеблющихся о своих успехах, а "заснувших" дистрибьюторов - об успехах команды. Это повод забросить в мир еще несколько улыбок, подарить даже далеким от нас людям несколько минут хорошего настроения.

Какой у нас классный бизнес - хорошее настроение других людей приносит нам пассивный доход!

Еще один важный момент - это сезонная смена популярного ассортимента. Очень скоро люди начнут покупать крема от солнца, для рук, СПА-коллекцию, косметику весенне-летних цветов. Все это важно предложить клиенту вовремя, до того, как он купил аналогичный товар в суперфарме или универмаге. То есть, не тянуть с предложением до наступления жары!

Почему-то считается, что весной можно перестать давать детям укрепляющие добавки, которые поддерживали их зимой. Очень неправильно. Как раз весна - самое рисковое время для ребенка и подростка. По своему опыту знаю, что с наступлением теплых дней, которые все еще перемежаются с холодными вечерами и целыми периодами "возвращения зимы", дети болеют чаще всего - организм за зиму ослаблен плюс простуда. Только тогда, когда на вашем столе стабильно обоснуются свежие, а не перезимовавшие на складе овощи и фрукты нового сезона, можно отставить в сторону баночку с витаминами-фитонутриентами. Объясните это вашему клиенту, и сэкономите ему недели сидения на больничном!

Особая статья - это снижение веса. Через считанные недели в Израиле весь гардероб будет сменен на летний, и кое-кто может обнаружить, что лишние складки на животе для такого гардероба не подходят. Мы сделаем своим клиентам большой подарок, если заблаговременно предложим им программу похудения, чтобы им не пришлось ни минуты краснеть за свою фигуру. Тут, правда, от дистрибьютора требуется гораздо больше корректности, чем "решимости помочь")))

Короче, работы у нас невпроворот... Лично я постараюсь (и рекомендую своей группе) в эту критическую неделю делать 3 звонка в день вместо одного. Воспользуемся первыми солнечными и теплыми днями, которые так повышают мотивацию и желание общаться, двигаться вперед, свершать что-то грандиозное!

Кстати, по поводу грандиозного... Приходилось ли вам, дорогие читатели, слышать такое мнение - "сейчас люди не хотят работать, а только покупать", "в 21-м веке люди ленивые", "время молниеносного построения структур прошло" и пр.? Я и сама так считала до самого недавнего времени. Но события нескольких последних недель заставили меня очнуться от этого "внушения". Я имею в виду Европейское Ралли и Американский конгресс нашей компании. На обоих мероприятиях самые большие чеки по распределению прибылей компании (порядка полумиллиона долларов) получили люди, сотрудничающие с Форевер всего 5 или 8 лет!

К сожалению, я не знакома с ребятами из Казахстана, которые были звездами Европейского Ралли, но Бориса Межерицкого, признанного "Дистрибьютором года" в США, вся наша израильская ветка отлично знает - у нас с ним общий "верхний" спонсор. Вот его чек:


Для тех, кому плохо видно, озвучу сумму: четыреста двадцать восемь тысяч восемьдесят один доллар пятьдесят семь центов. Это у человека "тринадцатая зарплата". Особенно центы умиляют)))

Я это написала не для того, чтобы посчитать чужие деньги, а для того, чтобы подчеркнуть, что Борис работает сейчас, а не в "героические" 90-е годы прошлого века. Он начал бизнес с Форевер всего 8 лет назад, и это было его первое знакомство с сетевым маркетингом. Он был новым человеком в США, работал на полную ставку программистом, жил в не особо престижном городке, наверняка на съемной квартире или по уши в долгах по ипотеке... Много ли было знакомых у человека, который всего несколько лет в чужой стране? Несколько недель назад Борис выплатил свой последний долг - вернул банку ипотеку за виллу на Гавайях, которую он недавно приобрел. Всего 8 лет работы на полную ставку в сетевой фирме обеспечили его до конца жизни и его потомков на несколько поколений.

Вот так, начала прозаично о ближайших планах, а закончила такой героикой... А может, это связано гораздо больше, чем мы привыкли думать?...

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!


понедельник, 20 февраля 2012 г.

Прощай, объявление!

до свидания,женщины,жесты,люди,махать,махать на прощание,оревуар,прощайте,прощаться,текст,фразы
Прощай, объявление!



В этом месяце я приняла стратегическое решение - отказаться от постоянного объявления в местной газете.

Это объявление было одним из моих любимых инструментов работы на протяжении почти целого года. Через него пришло много клиентов, в том числе оптовых. Но... ни одного действующего дистрибьютора.

В принципе, это был ожидаемый результат. В кратком объявлении нельзя объяснить бизнес, а банальные предложения работы и приглашения на встречу "неизвестно о чем" всем уже осточертели. Поэтому целью моего объявления было заинтересовать читателей продуктом. Я полагала, что интерес к продукту может у части людей вырасти в интерес к бизнесу с моей компанией.

Но оказалось, что объявление не может заменить в этом аспекте прямое обращение к человеку.

Для принятия решения о покупке продукта достаточно спонтанного желания или логического осознания необходимости. Для принятия решения о начале бизнеса нужна глубокая эмоциональная вовлеченность, которой можно достичь только при личном общении - на презентации бизнеса. Любой другой вариант может вызвать только поверхностное любопытство.

Мое объявление сыграло свою роль. На том этапе развития бизнеса, на котором я начинала этот эксперимент, мне было важно увеличить личный оборот, и я этого добилась. Сейчас мой личный оборот в 1,5-2 раза превышает рекомендованный компанией. Но личный оборот - это не то, что дает экспоненциальный рост пассивного дохода. Это вообще нечто обратное пассивному доходу. Если ЛО делается в основном на розничных продажах, это большая головная боль, трата уймы времени и куча негативных эмоций. Если ЛО делается в основном на личном потреблении, это большая трата денег, которая не всегда оправдана необходимостью.

Гораздо эффективнее делать ЛО на умеренном личном потреблении, продаже продукции только знакомым и рекрутировании. Причем это как раз то, что рекомендуется компанией: четверть ЛО сделать на свой номер (личное потребление и распространение среди знакомых), а три четверти - на присоединении новых дистрибьюторов, которые делают свои первые покупки.

А где ж их искать, новых дистрибьюторов?..

Один контакт в день.

Это принцип, который я взяла на вооружение для себя и рекомендую своей группе. Контакт - это целевой разговор с новым человеком, имеющий задачей пригласить собеседника на подробную презентацию. Некоторые авторитетные сетевики рекомендуют при первом разговоре вообще не упоминать вид бизнеса, компанию, продукцию и слово "продажи". Их цель - заинтриговать человека, скажем, суммой возможного дохода, и любым способом затащить на презентацию. А там, мол, уже будет опытный спонсор, который все растолкует.

Возможно, такая система действительно лучше работает, и больше людей соглашаются на презентацию. Но вот что интересно: статистика таких презентаций показывает, что только незначительная часть прослушавших презентацию соглашается стартовать в бизнесе. А если мы встречаемся с более подготовленным кандидатом, который заранее знает, что ожидать, или лично доверяет нам - "выход" стартующих новичков после таких презентаций почти стопроцентный.

Лично я в предварительном разговоре с кандидатом говорю, что предлагаю ему сотрудничество в бизнесе, связанном с продвижением натуральной (экологичной, востребованной - в зависимости от интересов человека) продукции. Стараюсь осветить в одной фразе тот аспект бизнеса, который может быть интересен данному человеку. Но на вопросы о подробностях отвечаю предложением встретиться.

Пока я поработала по такой схеме с несколькими людьми, и все, кто согласился на личную встречу, стартовали.

Много было и тех, кто отказался от встречи. Я считаю, что это тоже маленькая победа. Я сэкономила свое время и время этих людей. Что было бы, если бы я интригующей фразой зазвала их на встречу? Они бы раскаялись в своем согласии еще до встречи, слушали бы с отсутствующим видом, а в конце бы вежливо отказались. А скорее всего вообще бы не пришли.

И, наконец, последнее: где взять столько контактов, чтобы каждый день общаться с новым кандидатом?

Главный банк кандидатов для нас - это рекомендации. Предлагаю снова пройти свой затертый до дыр список знакомых, напомнить людям о своем существовании и о процветании своего бизнеса, и попросить порекомендовать вам кого-то, кто, по мнению абонента, лучше него подходит для этого бизнеса. Будет весело, если ваш абонент обидится за недооценку своей собственной персоны и порекомендует сам себя... (шутка). Кроме рекомендаций знакомых, есть еще рекомендации случайных, но довольных клиентов, участников "домашних кружков", "мастер-классов" по косметике и пр. Собственно, банк рекомендаций неисчерпаем, потому что каждый отказавший нам человек (даже тот, кому мы позвонили по рекомендации "в четвертой степени") может дать нам свою рекомендацию.

А. Мочалов утверждает, что на 1000 контактов получается 300 презентаций, на такое количество презентаций - порядка 50 стартовавших новичков, а на такое количество новичков - 10 лидеров. У меня пока статистика немного отличается, но пока рано делать выводы. Поэтому возьмем за основу статистику Мочалова. Итак, 1000 контактов, по одному в день - это три года работы. Примерно 2 презентации в неделю. На 6 презентаций (3 недели) - один стартовавший новичок (кстати, очень плохая статистика). Но даже при этом, 3 новичка за 2 месяца - это неплохо. И за три года - 10 лидеров в первом поколении. Это уже отличная новость! По маркетинг-плану моей компании - это статус Сапфирового менеджера и доход 20-30 тысяч долларов в месяц!

Ну что, хватит терпения на три года? Поживем - проверим...

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!


четверг, 9 февраля 2012 г.

Facebook превращается в сетевую фирму?!

Интересную тенденцию проанализировал Владимир Дубовой в своей статье на Блогуне "Как использовать социальные медиа, чтобы завоевать своего клиента?" Оказывается, социальные сети, в частности Facebook, серьезно задумались об использовании своих возможностей для продвижения товаров и услуг клиентов методами сетевого маркетинга. Цитирую статью:

"Кэролин Эверсон (Carolyn Everson), вице-президент Facebook по продажам, полагает, что именно подсчёт количества «like»’ов должен быть второй фазой после создания страницы бренда на Facebook. Третий этап – использование Facebook для выращивания ваших главных, наиболее вовлечённых поклонников – это и есть главный метод завоевания клиентов.
В двух словах, идея в том, что если вы привлечёте людей, заинтересованных в вашем предложении, они расскажут об этом своим друзьям. В итоге некоторые из них точно приобретут ваш продукт, даже если на то, чтобы их убедить, потребуются годы."

То есть, предлагается такая система: 1) фирма-производитель заводит себе страничку на Facebook; 2) активностью в соц.сети фирма привлекает на свою страничку читателей, часть которых становится ее поклонниками (делают "лайк", по-нашему - подписываются))); 3) наиболее активных поклонников предлагается "выращивать", т.е. поощрять, мотивировать на активность - привлечение новых поклонников; 4) результат - продажи растут по экспоненте...

Чем это может быть интересно нам, сетевикам?

Во-первых, это еще одно доказательство начала эры "продаж по рекомендациям", которая сменит собой эру спонтанных продаж под психотропным воздействием рекламы. Иначе говоря, эры сетевого маркетинга, который постепенно сменит собой линейный.

Во-вторых, это показывает нам простейшую схему работы по продвижению своего бренда в соц. сетях.

И в-третьих, возможно, кого-то порадует, что принципы сетевого маркетинга перенимают такие гиганты, как компания Adobe (упомянутая в статье), которая за 2 года увеличила таким образом число своих "поклонников" с 300 000 до 3 млн. (в 10 раз!). Продажи наверняка выросли соответственно.

И напоследок несколько советов от автора статьи (жирным шрифтом), которые я осмелюсь дополнить своими комментариями, так как в оригинале они адресованы владельцам аккаунтов в соц. сетях.

1. Спросите своих поклонников - чего они хотят?
Как часто мы начинаем выдавать человеку информацию, совершенно не зная, интересна ли она ему на данный момент. Вполне возможно, что у нас есть и та информация, которая позарез нужна этому человеку! Но до нее просто не доходит разговор. Как было бы здорово, если бы мы заранее знали, с чего начинать, чтобы не тратить попусту свое и чужое время. А что, если просто и тупо спросить? Выяснить интересы человека, и только потом анализировать, можем ли мы ему помочь и чем. Например, перед началом презентации спросить присутствующих, какой аспект темы их больше интересует, провести опрос на блоге, выслушать рассказ нового знакомого о его жизни и пр.

2. Публикуйте контент!
Выяснив интересы собеседника, нужно начать регулярно снабжать его информацией, которая его интересует и касается нашего бизнеса. Только тогда, когда собеседник убедится в нашем профессионализме через полезный контент по теме, он может принять решение стать нашим покупателем или партнером.

3. Обеспечьте грамотную концовку.
Самая распространенная ошибка начинающих продавцов - это неумение "закрывать сделку". Когда мы дали человеку полезную информацию и он захотел что-то приобрести, нужно ему предложить это сделать. Для интернет-маркетинга это может быть ссылка на сайт-магазин, на бланк записи в вашу компанию, на личные контакты дилера. Но это может быть только на самом последнем этапе общения, когда вы уже убеждены, что собеседник "созрел" для принятия решения.

Так что не знаю, обрадует ли вас это или огорчит, но разница между сетевыми компаниями и социальными сетями постепенно стирается. Лично меня это веселит))))

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!