воскресенье, 27 января 2013 г.

"Время регулярной армии", или мой отчет за 2012 год

Долго же я собиралась с мыслями:)))
Окончательным толчком, организовавшим мои размышления о прошедшем годе в стройную теорию, стала статья Алекса Левитаса "Время богатырей, время дружин и время регулярной армии" (ссылка в "Золотом фонде", в разделе Спонсорство). Статья написана для обычных линейных бизнесов, но к сетевому маркетингу она подходит даже больше, в силу специфики его развития (или неразвития:))).

Левитас говорит о том, что бизнес, как и общественный строй, проходит в своем развитии 3 этапа. Причем многие бизнесы застревают на одном из начальных, и в этом корень их неуспеха. Бизнес, оставшийся в фазе "эпохи богатырей" или даже "эпохи дружин", не имеет никаких шансов против бизнеса, вышедшего в фазу "регулярной армии".

Что такое "эпоха богатырей"? Это когда весь бизнес держится на работе одного, максимум двух-трех человек, до такой степени, что если они уйдут или прекратят работать, бизнесу придет конец. Как Самсон перебил ослиной челюстью целую армию филистимлян, такой "богатырь" один выполняет 80%-90% товарооборота всей команды. Очевидно, что стабильный бизнес на таком подходе не построишь - все мы люди, и "богатыри" в том числе, у них могут измениться личные обстоятельства, или просто надоест вкалывать. Что тогда будет делать их спонсор? На нахождение нового такого "богатыря" могут уйти годы.

Тем не менее, по моим наблюдениям, львиная доля (!) сетевых бизнесов строятся именно на таком подходе. Особенно он распространен среди начинающих. Логика такая: "Я подпишу 2-3 человек, они будут работать, а я буду получать чеки". Дальше развитие идет одним из двух путей: либо такому спонсору действительно попадается "богатырь" (очень редко), и тогда спонсор почивает на лаврах - до тех пор, пока "богатырь" работает; либо, что бывает гораздо чаще, человек выходит из бизнеса, фактически его не начав.

Встречаются элементы "богатырства" и в успешных бизнесах, но там они не так критичны. Лидер команды может делать ставку на своего "богатыря", но его уход не будет катастрофой, хотя и будет очень болезненным.

В моей команде под знаком "времени богатырей" закончился 2011 год (подробности здесь). Последние несколько месяцев года группа росла, как хорошее тесто. Но вот отгремели фанфары, завяли букеты, значки и ленты сложены в шкатулку. Что дальше? Дальше нужно составлять планы на новый 2012 год. И я, не задумываясь, пишу в своих планах: "Оборот группы такой-то, в таком-то месяце такой-то партнер выходит на лидерский статус... В таком-то месяце я получаю машину..." Сейчас я хихикаю, гладя на этот план. Как у меня хватило нахальства нормировать на год вперед работу моих партнеров? Ребята, составляйте планы только на себя, на свой собственный труд! Это то, что хоть в какой-то степени вам подконтрольно. Составляйте планы себе на день, на неделю, на месяц, на год и дальше. Контролируйте и анализируйте выполнение. А партнеров оставьте, у них свои планы!

Короче, когда обороты группы стали резко падать, я схватилась за голову и попыталась изменить направление работы. Я понимала, что только своим личным примером смогу удержать бизнес на плаву. Я готовила и проводила занятия, перевыполняла в 1,5-2 раза личный минимум. Какой-то результат от этого был, несомненно. Бизнес не развалился, а плавно перешел в стадию "времени дружин" - сплоченную узкую группу активистов, работающих потихоньку со своими командами. Но вот незадача - меня надолго не хватило:))) Для того, чтобы эффективно руководить "дружиной" (см. статью Левитаса), нужно самому быть  немного "богатырем". То есть, нужно вкладывать в бизнес самого себя на 100%, быть локомотивом, тянущим команду. Я не могу себе этого позволить. Мое личное время равномерно распределено между семьей, бизнесом и переводом святых текстов - делом, которому я посвятила уже более 10 лет своей жизни. Даже на месяц-два я не могу пожертвовать двумя из этих своих "составляющих" ради бизнеса.

Так развилась и перешла в стадию воплощения возникшая еще раньше идея перевода бизнеса на частичную автоматизацию, т. е. превращения команды в "регулярную армию".

Давайте посмотрим, что пишет об этом этапе Левитас:
Для дальнейшего роста компании - роста по количеству работников, по количеству филиалов, по объёмам выработки, по уровню прибыли - необходимо перейти в «эпоху регулярных армий». А для этого необходима стандартизация работы. Необходимы инструкции, технологии, нормирование, прописанные бизнес-процессы, необходима хотя бы минимального уровня система внутреннего обучения новичков (а хорошо бы ещё и систему повышения квалификации «стариков» тоже).

В первую очередь мы решили автоматизировать самую "энергоемкую" часть бизнеса - поиск и отсев кандидатов. Было очевидно, что будущее работы с "холодным рынком" лежит в интернете. Но мне категорически не нравился подход "интер-сетевиков", согласно которому в бизнесе может преуспеть только тот, кто освоит основы НТМЛ. По моему глубокому убеждению, процесс автоматизации бизнеса должен быть дуплицируемым на 100%, а не на 95% даже (если есть готовые макеты сайтов), и тем более не на 30%-50%, если каждому члену команды предлагается создать свой уникальный ресурс. Поэтому было очевидно, что командный сайт должен быть один, и на него каждый опытный член команды должен иметь реферальную ссылку, чтобы иметь возможность рекламировать его от своего имени (в качестве презентации бизнеса).

Кроме сайта, мы подготовили систему обучающих рассылок разных уровней: "Для начинающих", "От ассистента супервайзера к супервайзеру", "От супервайзера к менеджеру", "Для лидеров". Эти рассылки призваны в первую очередь избавить спонсоров от необходимости повторять одни и те же азы каждому из членов команды, а также обеспечить новичкам бесперебойное поступление обучающей информации даже в случае, когда спонсор временно недоступен (например, находится в роддоме:)))

Мы запустили 2 Гугл-группы: для дистрибьюторов и для пользователей продукции (включая дистрибьюторов). В первой публикуются новости и вопросы бизнеса, во второй - инфа о продукции, опыт использования, личные истории и всякая сопутствующая информация.

Все это, конечно, не означает, что спонсоры освободились от работы. Наоборот, это освободило им руки для самой важной "работы" - создания личных отношений с командой:))) А также сняло нервное напряжение (как бы что не забыть сказать, предупредить) и определенную долю ответственности (минимальную базу знаний даст рассылка, остальное новичок сам спросит). Еще преимущество - теперь новичок не зависит от уровня и опыта своего непосредственного спонсора, а получает стандартизированную информацию от лидеров, даже если его спонсор сам пару дней в бизнесе.

На всю эту работу ушло много сил и времени, но она того стоила:)))

На данный момент я еще не почувствовала результатов этого труда, так как он был закончен только в октябре-ноябре. И еще есть что дорабатывать. В декабре я запустила рекламу командного сайта-презентации в Гугл-адвордс, получила пока 4 регистрации. Партнеры пока присматриваются:))) Надеюсь, 2013 год пройдет под знаком развития и роста моей "регулярной армии":)))

Несмотря на все эти технические заморочки, я в прошедшем году неплохо поработала и в реале. Мой совокупный личный объем, выполненный за год, составил примерно 12 000 долларов (потребление, продажи, покупки оптовых клиентов и первые закупки новых дистрибьюторов). Среднемесячный групповой объем вырос по сравнению с прошлым годом примерно на 30% (если не учитывать последние месяцы 11-го года, когда объемы были гораздо больше средних). А средний чек вырос в 2-2,5 раза, благодаря скачку в статусе, который дал более высокие проценты.

Я по-прежнему убеждена, что основные усилия нужно направлять на построение бизнеса в реале, по крайней мере на первых этапах, пока все наше окружение не получит информацию о нашем бизнесе и не сформирует о нем свою позицию (станут либо потребителями, либо дистрибьюторами, либо ни тем, ни другим - пока). Этому обучают наши начальные рассылки. А реферальную ссылку на сайт-презентацию мои партнеры получают только со статуса супервайзер (руководитель группы), который доказывает, что человек уже создал свой локальный товарооборот и теперь для дальнейшего развития может работать дистанционно. Тем более, что реклама реферальной ссылки на просторах интернета требует денежных вложений, на которые у новичков, как правило, нет средств, а супервайзерский чек это вполне может окупить.

В заключение хочу пожелать своим партнерам и всем читателям блога финансовых и творческих успехов в наступающем году. Ставьте смелые цели, но и не забывайте о ежедневных шагах к их достижению:))) Как говорил Генри Форд: "Не важно, что вы думаете - можете вы или нет, в любом случае вы правы" :)))

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!

среда, 2 января 2013 г.

1001-е возражение, или еще один перл сетевого юмора

Мы с консультантами коллекционируем интересные возражения, которые иногда получаем от клиентов или кандидатов. Вот последний перл.
Клиент жалуется дистрибьютору на проблему со здоровьем. Дистрибьютор ему говорит:
- При такой проблеме нужно пить сок алоэ. Вы можете пить алоэ?
- Нет, не могу!
- А почему, если не секрет?
- Оно у меня закончилось!