понедельник, 2 мая 2011 г.

Еще раз о том, кто мы такие

Задел за душу тяжелый пост Ольги Тихой "Почему народ против МЛМ?" Кто бы подумал, что этот светлый человек находится в таких раздумьях. Оставила там развернутый комментарий, который помещаю здесь с маленькими эмоциональными сокращениями)))
Имеет смысл сначала прочитать пост Ольги, чтобы понять, на какие душевные сомнения я отвечаю. Наверняка они иногда посещают не одну Ольгу))))

Мне кажется, вы, как и все сетевики "старой закалки" (не обижайтесь)))), видите в сетевом бизнесе прежде всего построение сети. Т.е. первична сеть дистрибьюторов, которую надо целенаправленно строить, а продажи - это вынужденное следствие, чтобы не обзывали финансовой пирамидой. Должна сказать, что, чем больше я тусуюсь в сетевом, тем больше убеждаюсь, что такой подход ничем принципиально не отличается от финансовой пирамиды. Кроме видимой законности. Те же разочарования, те же в трубу выброшенные средства (на товар, который при других условиях человек бы не приобрел), те же низменные чувства (из тех, что вы описываете) и пр. А главное - широкий шлейф негатива по сторонам, который портит жизнь всем сетевикам.

Тогда как на самом деле сетевой бизнес разработан как дополнительный материальный стимул к созданию "удаленных торговых точек". Человек, пришедший в этот вид бизнеса, как и в любой другой - это продавец, который зарабатывает на разнице между оптовой и розничной ценой или между ценами в регионах (или обоими способами), и плюс к этому имеет возможность дополнительного заработка - получения процентов от оборота созданной им "удаленной торговой точки". Со временем, если количество создаваемых "удаленных торговых точек" растет и они эффективны, этот доход начинает превышать доход от продаж, и может превысить его во много раз. Поэтому мы обучаем людей, что им выгодно рекрутировать, но они не имеют морального права рекрутировать, пока не станут сами хоть немного зарабатывать на продажах. Обучение чистому рекрутингу недопустимо. Я уже писала об этом кучу раз и на блоге, и в рассылке "Инструменты финансовой независимости". Если человек вам говорит: "Я хочу миллион, но продажи - не для меня", оставьте его в покое - он, скорее всего, и не будет ничего делать, а в худшем случае наломает дров. Или вам придется обучать продажам его новичков.

Другое дело, что не надо зацикливаться на продажах. В каждой фирме есть понятие "рекомендованный минимум продаж", от которого зависит, например, получение группового чека. Вот этот минимум и надо поставить себе за цель, и когда вы будете с легкостью его делать (при помощи постоянных клиентов, как говорила Светлана), научите этому десяток знакомых, и т. п.

В сетевом можно и нужно зарабатывать миллионы, но не за счет чужих разочарований! Мы не имеем права показывать человеку радужные перспективы, чтобы потом сказать: он сам выбрал провал и серость. Мы не "высшего сорта", мы просто выбрали как способ заработка определенный вид торговли, и считаем его прибыльным.

18 комментариев:

  1. Привет, Шошана! Твоими устами да мед пить:)
    К сожалению, в России в настоящее время сложился класс "непродающих лидеров", которые считают продажи уделом определенного типа людей - "продавцов". А сами они в белых перчатках и в смокинге "строят бизнес".

    ОтветитьУдалить
  2. Шошана, написала тебе огроменный коммент) Ща буду сюда переносить)

    ОтветитьУдалить
  3. Шошана, душа моя) Начнем по порядку. Не читала на Субскрайбе - это раз. Второе - продажи меня не пугают, залежей продукции у меня нет. Необходимый минимум на моем месте - 20 долларов... У меня гораздо больше реально выходит... Старая я или малая, или новая - это все хорошо, лишь бы не били))) Есть целые компании, нацеленные на разные области: продажи, рекрутинг, склад и что-то там еще. У Ларичева прочитала, Восхитилась. Моя компания работает по его классификации как склад). Но я знаю отдельные ветки, которые работают как пирамида на мой взгляд :нет клиентов, нет баночек, человек прокупку сделал и дома положил) Я своих клиентов люблю, вожусь с ними и даже дружу) У меня есть одна девушка - она мой клиент с начала моей деятельности, сейчас платит ипотеку, но остается клиентом! Мне кажется, что где-то пошел перекос) Как средство дополнительного заработка, как способ пить продукцию дешевле - это все супер! А кто-то сказал, все, зачем, будет бизнес делать)))) На одних клиентах далеко не уедешь... Рекрутинг обязательно должен быть, иначе никакого бизнеса не будет... А сам выдохнешься и уйдешь... У тебя, Шошана, был пост, где ты писала о том, на что лучше рекрутировать новичка на средние достижения или на крупные... Мне кажется, что это как раз тема продаж и рекрутинга) То, о чем ты пишешь - это прекрасно. Я у Бокитько встречала план - создай свой сервисный пункт обслуживания, насели его клиентами и учи этому других. Я сейчас тоже к мысли прихожу, что надо мне в клубе у нас создать, размножить, расширить группу клиентов-дистров, которые ходят на обучение, на мероприятия, найти ключевого человека и оставить на этот клуб. А потом в другом месте организовать еще один))) Т.е. пойти от продукта, не забывая и о бизнесе. Короче, мешанина) Спасибо тебе, Шошана, за коммент! Я почувствовала искреннее желание поддержать, помочь! СПАСИБО ТЕБЕ ОГРОМНОЕ!!! БЛАГОДАРЮ!

    ОтветитьУдалить
  4. Шошана это для компании мы продавцы. А на самом деле лидеры это учителя. И функции немножко другие. Подробно ответил в статье на блоге.

    ОтветитьУдалить
  5. Поддерживаю Миху Нешера: продажи и рекрутинг - две большие разницы.
    Нельзя, настроившись на продажи, между делом рекрутировать. В рекрутировании нужны совсем другие навыки, более сложные. Рекрутирование-это следующий этап после продаж.

    ОтветитьУдалить
  6. Екатерина, а может, это и есть причина бешеного негативизма против сетевого в России, во всех кругах начиная с правительственных? Может, пора задуматься о будущем, и предпочесть его сиюминутной личной выгоде? Что выиграют эти строители бизнеса, если компанию запретят как мутящую общество (нечто подобное произошло в Корее с несколькими компаниями)?

    Олечка, интересная идея у тебя, но мне кажется, это даже лишнее. Для обучения оптовых клиентов не нужно помещение и ответственный, этим должен заниматься их прямой спонсор - например, при помощи и-мэйл - рассылок. Наша задача - искать таких дистрибьюторов, которые будут заниматься своими клиентами, а не работать с клиентами всей своей группы.

    Миха, мы можем сколько угодно называть себя лидерами и учителями, если нам эти слова больше нравятся, чем слово "продавец". Но суть от этого не меняется. Если мы только "ведем других", то мы кривим душой. А если мы даем компании личный оборот, то мы продавцы. Даже если этот оборот основан на потреблении собственной семьи и близких (это личный выбор каждого).

    Евгения, вы совершенно правы! Рекрутирование - следующий этап ПОСЛЕ ПРОДАЖ. Именно об этом я говорю. Если мы не научились продавать и не можем научить этому своих новичков, то не имеем морального права рекрутировать. А когда научились - карты в руки, можно перестраиваться только на рекрутинг, тем более что к тому времени есть база клиентов, и на продажи много времени тратить не нужно.

    ОтветитьУдалить
  7. Шошана, клиенты-дистры - это такие дистрибьюторы, которые считают, что пришли бизнес развивать, а сами становятся хорошими клиентами, которые готовят лекции по продукции, с удовольствие узнают о новинках и с радостью время от времени рассказывают кому-нибудь то о бизнесе), то о продукции. Вот такая прослойка людей в моем бизнесе - приносит больший товарооборот, сохраняют лояльность на долгие годы, интерес, ездят на мероприятия. Этакая замена офису, с которым возиться неохота) А так на час - прекрасно. А то, что с клиентами должен работать спонсор этого клиента... Хорошее дело))) Только не всегда осуществимое) У меня нет чистых категорий), смешались люди, кони))))

    ОтветитьУдалить
  8. Шошана, решила вставить 5 копеек.

    Рекрутинг - это те же продажи. Мы или продаем продукт, или продаем идею бизнеса.

    Не умеешь продавать - не лезь в рекрутинг. Точка. Когда такие "рекрутеры" начинают свою разрушительную деятельность - негатива в адрес индустрии МЛМ добавляется. Если бы по такой же схеме действовал Apple, где бы он сейчас был? В ж...е! Но у них любое телодвижение рассматривается с точки зрения PR для компании. Поэтому пользоваться продукцией Applе престижно, и цены на нее можно ставить, и никто этими ценами не возмущается.

    А что делают сетевики? На PR их рода деятельность им чихать. Им обратная связь уже полвека сигналит, что они сами себя загоняют в заднюю часть, а им все пофиг. Для сетевиков потенциальные бизнесмены ходят по улицам, понятие "целевая аудитория" не существует, поэтому они спамят весь мир. А как относятся к спамерам? Сами знаете.

    ОтветитьУдалить
  9. Ольга, ваш коммент окончательно подвигнул меня на объявление себя Дон-Кихотом... Ладно, читайте в следующей статье...)))

    ОтветитьУдалить
  10. Здравствуйте! Я - новичек в сетевом. Так кто же мы? Я так думаю: продавцы в начале и лидеры в последствии.

    ОтветитьУдалить
  11. Давайте вернемся к азам.

    Дон Фэйлла:
    1."Причина номер один, по которой люди не занимаются сетевым бизнесом - непонимание его сути".
    2. "Хотите, можете заниматься продажами, но для того, чтобы получать большую прибыль, нужно создать собственную структуру.
    Пусть ваши продажи станут естественным результатом создания собственной ветки".
    3. "Чтобы достичь успехов в этом бизнесе, необходим баланс (равновесие): вы должны спонсировать людей - учить МЛМ-бизнесу и, одновременно, продавая товар друзьям, соседям и родственникам, создавать основную сеть покупателей".
    4. "ЧТОБЫ ПРЕУСПЕТЬ В МЛМ, ВЫ ДОЛЖНЫ НАУЧИТЬ ПРЕУСПЕВАТЬ ЕЩЕ КОГО-ТО".

    Кстати, и слово "продажа" Д.Фэйлла советует заменить на слова "делиться" или "рекомендовать".

    ОтветитьУдалить
  12. Вячеслав, я бы еще добавила, что в начале мы лидеры для самих себя, а потом, с опытом, становимся лидерами для других.

    Евгений, под этим флагом - "пусть ваши продажи станут результатом создания собственной ветки" - сетевой маршировал 10 и более лет назад, когда Д. Фэйла был общепризнанным ментором. Сейчас на этом лозунге можно сделать обороты только в Африке, или в каких-нибудь экзотических слоях населения, которые никогда не сталкивались с сетевым. И лучше бы не сталкивались, чем столкнуться с этим!
    А от того, как называть распространение продукта - "продажами" или "рекомендациями" - суть не меняется, тем более, что скоро продажи во всех фирмах начнут осуществляться преимущественно через интернет напрямую от фирмы, как справедливо заметила Катя Бокитько в своей рассылке.

    ОтветитьУдалить
  13. "рекомендация" становится продажей - в глазах вашего знакомого, которому вы "рекомендуете" - как только он осознает, что вы от его покупки получаете прибыль.

    Рекомендация бескорыстна. Рекомендация, за которую платят деньги - это уже продажа.

    хватит обманывать себя.

    То, что рекомендует Дон Файла - это на языке маркетологов можно назвать "привлечение и удержание клиентов". И спросите любого крупного сетевика - у него все равно 90% структуры - потребители с крошечными структурками или вообще без структур. И их культивируют именно как потребителей. И не дают сойти с "крючка" промоушенами и всевозможными акциями. Это они - основной источник дохода для всех - и для компании, и для матерого сетевика.

    10 или меньше процентов - это строители сетей. Но и их учат тому, как найти свои 90% потребителей и приучить их покупкам. И как это делать с минимум временных и денежных затрат.

    Максимум времени уделяется поиску других строителей сетей и их обучению. Но даже когда вы их найдете, вам сначала нужно им этот бизнес ПРОДАТЬ! Т.е. показать выгоды и стимулировать на ЗАКУПКУ. А не порекомендовать.

    Вы все еще считаете, что занимаетесь рекомендациями? Разгоните туман перед своим носом и позвольте себе увидеть реальность.

    ОтветитьУдалить
  14. Да, Евгений, давайте заменим это неприличное слово "продажа" чем-нибудь поблагозвучнее. Привыкли же мы в газетах читать "требуются работницы по уборке" вместо "требуются уборщицы" и "лица еврейской национальности" вместо просто "евреи". Вот и Миха Нешер считает, что продавцами быть не очень прилично, учителя - это престижнее.Дона Файллу тянет на эвфемизмы, а мы продолжим называть вещи своими именами т.к. мы лишены комплекса неполноценности.

    ОтветитьУдалить
  15. Слово "продажа" неприлично только в глазах сетевиков, "совков" и творческой интеллигенции. Для остальной части человечества в этом слове ничего неприличного нет.

    Если вы хотите набрать в структуру людей, которые боятся слова "продажа" и предпочитают врать себе и людям о том, чем они занимаются на самом деле - то именно они к вам и придут. Чем они полезны для вас и вашего чека? Всегда можно продать им коучинг и очередной курс личностного роста. На товарообороте это отражается - пока они вдохновлены туманными перспективами и адреналином от коуча-харизмата. Потом туман рассеивается, но это не страшно - можно провести очередную "подзарядку" платным тренингом личностного роста. Опять взлет-падение товарооборота. Опять тренинг.

    На этом и живут такие, как Дон Файла и прочие. Им невыгодно, чтобы вы считали свой бизнес продажами. Потому что тогда вам достаточно учебника по маркетингу или специалиста другого класса. Потому что продавать можно, владея простыми технологиями, доступными бесплатно или почти бесплатно. Харизмату это невыгодно. Ему проще подсадить дистрибьютора на свою харизму и доить человека постоянно.

    Задайте себе вопрос, почему продавцы в обычных компаниях могут вполне себе неплохо создавать огромную базу ПОСТОЯННЫХ клиентов без подобных тренингов? Очень просто - они знают, что занимаются ПРОДАЖАМИ и учатся продажам.

    Тот, кто пришел в сетевой за личностным ростом, покупает немного продукта и много тренингов, аудио- и видеосеминаров и т.п. продуктов. В этой схеме 90% времени посвящается целям, коллажам мечты, развитию личной харизмы и силы, влюбленным взглядам на скачущего по сцене коуча :) 10% - устаревшим методикам типа составления списка знакомых и выжиганию этого списка.

    Тот, кто пришел в сетевой получать деньги за товарооборот, создает товарооборот себе и своему спонсору и, конечно, компании. Плюс учит этому своих людей (тех, кто достоин и хочет этого). Также следит за тем, чтобы первичные клиенты стали лояльными покупателям. Все. В этой схеме 90% времени посвящается выявлению целевой аудитории товара или бизнес-возможности и методикам работе с ними (вот ИХ нужно покупать!), 10% времени - конечно, методики личной эффективности.

    ОтветитьУдалить
  16. мысль "первична сеть дистрибьюторов, которую надо целенаправленно строить, а продажи - это вынужденное следствие, чтобы не обзывали финансовой пирамидой" очень классная. согласна с ней полностью, у самой такой перекос был. пришлось не один раз обсуждать это со спонсором. умом я конечно понимала что платят с товарооборота но заниматься продажами считала не серьезным делом, хотя этот товарооборот у меня был и достаточно хороший, но акцент все таки был на бизнес. только группа при таком подходе такая и получается, людей много, все хотят заработать, а товарооборот стремится к нулю. пришлось признать что успешный млм бизнес все таки на 80% состоит из людей которые покупают товар из за его качества, а не из за баллов. и кроме того нужно давать то что людям нужно, а не что нужно нам. (знаю банально, но мало кто это делает, отсюда и пирамидные схемы в нормальных компаниях возникают у отдельных лиц) То есть если человеку нужен продукт, то нужно дать продукт, а не убеждать в преимуществах бизнеса и что как это можно не видеть

    ОтветитьУдалить
  17. Не знаю, Ольга , в любой нормальной сетевой компании всегда подчеркивают что деньги идут с товарооборота

    ОтветитьУдалить
  18. Страсти Господни! Ну Вы тут разошлись не на шутку:)
    Интересно ваши дебаты это и есть сетевой маркетинг 2.0 ?

    ОтветитьУдалить