понедельник, 20 февраля 2012 г.

Прощай, объявление!

до свидания,женщины,жесты,люди,махать,махать на прощание,оревуар,прощайте,прощаться,текст,фразы
Прощай, объявление!



В этом месяце я приняла стратегическое решение - отказаться от постоянного объявления в местной газете.

Это объявление было одним из моих любимых инструментов работы на протяжении почти целого года. Через него пришло много клиентов, в том числе оптовых. Но... ни одного действующего дистрибьютора.

В принципе, это был ожидаемый результат. В кратком объявлении нельзя объяснить бизнес, а банальные предложения работы и приглашения на встречу "неизвестно о чем" всем уже осточертели. Поэтому целью моего объявления было заинтересовать читателей продуктом. Я полагала, что интерес к продукту может у части людей вырасти в интерес к бизнесу с моей компанией.

Но оказалось, что объявление не может заменить в этом аспекте прямое обращение к человеку.

Для принятия решения о покупке продукта достаточно спонтанного желания или логического осознания необходимости. Для принятия решения о начале бизнеса нужна глубокая эмоциональная вовлеченность, которой можно достичь только при личном общении - на презентации бизнеса. Любой другой вариант может вызвать только поверхностное любопытство.

Мое объявление сыграло свою роль. На том этапе развития бизнеса, на котором я начинала этот эксперимент, мне было важно увеличить личный оборот, и я этого добилась. Сейчас мой личный оборот в 1,5-2 раза превышает рекомендованный компанией. Но личный оборот - это не то, что дает экспоненциальный рост пассивного дохода. Это вообще нечто обратное пассивному доходу. Если ЛО делается в основном на розничных продажах, это большая головная боль, трата уймы времени и куча негативных эмоций. Если ЛО делается в основном на личном потреблении, это большая трата денег, которая не всегда оправдана необходимостью.

Гораздо эффективнее делать ЛО на умеренном личном потреблении, продаже продукции только знакомым и рекрутировании. Причем это как раз то, что рекомендуется компанией: четверть ЛО сделать на свой номер (личное потребление и распространение среди знакомых), а три четверти - на присоединении новых дистрибьюторов, которые делают свои первые покупки.

А где ж их искать, новых дистрибьюторов?..

Один контакт в день.

Это принцип, который я взяла на вооружение для себя и рекомендую своей группе. Контакт - это целевой разговор с новым человеком, имеющий задачей пригласить собеседника на подробную презентацию. Некоторые авторитетные сетевики рекомендуют при первом разговоре вообще не упоминать вид бизнеса, компанию, продукцию и слово "продажи". Их цель - заинтриговать человека, скажем, суммой возможного дохода, и любым способом затащить на презентацию. А там, мол, уже будет опытный спонсор, который все растолкует.

Возможно, такая система действительно лучше работает, и больше людей соглашаются на презентацию. Но вот что интересно: статистика таких презентаций показывает, что только незначительная часть прослушавших презентацию соглашается стартовать в бизнесе. А если мы встречаемся с более подготовленным кандидатом, который заранее знает, что ожидать, или лично доверяет нам - "выход" стартующих новичков после таких презентаций почти стопроцентный.

Лично я в предварительном разговоре с кандидатом говорю, что предлагаю ему сотрудничество в бизнесе, связанном с продвижением натуральной (экологичной, востребованной - в зависимости от интересов человека) продукции. Стараюсь осветить в одной фразе тот аспект бизнеса, который может быть интересен данному человеку. Но на вопросы о подробностях отвечаю предложением встретиться.

Пока я поработала по такой схеме с несколькими людьми, и все, кто согласился на личную встречу, стартовали.

Много было и тех, кто отказался от встречи. Я считаю, что это тоже маленькая победа. Я сэкономила свое время и время этих людей. Что было бы, если бы я интригующей фразой зазвала их на встречу? Они бы раскаялись в своем согласии еще до встречи, слушали бы с отсутствующим видом, а в конце бы вежливо отказались. А скорее всего вообще бы не пришли.

И, наконец, последнее: где взять столько контактов, чтобы каждый день общаться с новым кандидатом?

Главный банк кандидатов для нас - это рекомендации. Предлагаю снова пройти свой затертый до дыр список знакомых, напомнить людям о своем существовании и о процветании своего бизнеса, и попросить порекомендовать вам кого-то, кто, по мнению абонента, лучше него подходит для этого бизнеса. Будет весело, если ваш абонент обидится за недооценку своей собственной персоны и порекомендует сам себя... (шутка). Кроме рекомендаций знакомых, есть еще рекомендации случайных, но довольных клиентов, участников "домашних кружков", "мастер-классов" по косметике и пр. Собственно, банк рекомендаций неисчерпаем, потому что каждый отказавший нам человек (даже тот, кому мы позвонили по рекомендации "в четвертой степени") может дать нам свою рекомендацию.

А. Мочалов утверждает, что на 1000 контактов получается 300 презентаций, на такое количество презентаций - порядка 50 стартовавших новичков, а на такое количество новичков - 10 лидеров. У меня пока статистика немного отличается, но пока рано делать выводы. Поэтому возьмем за основу статистику Мочалова. Итак, 1000 контактов, по одному в день - это три года работы. Примерно 2 презентации в неделю. На 6 презентаций (3 недели) - один стартовавший новичок (кстати, очень плохая статистика). Но даже при этом, 3 новичка за 2 месяца - это неплохо. И за три года - 10 лидеров в первом поколении. Это уже отличная новость! По маркетинг-плану моей компании - это статус Сапфирового менеджера и доход 20-30 тысяч долларов в месяц!

Ну что, хватит терпения на три года? Поживем - проверим...

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!


8 комментариев:

  1. Как интересно, Шошана! Я тоже делаю эксперимент, но немножко другой: получая рассылку через "Сетевики пишут", пытаюсь отгадать, кто написал. Пока не ошиблась - твой почерк и ход мыслей узнаваем:)))
    Это говорит о том, что у тебя есть свой собственный взгляд и свой стиль изложения, манера письма и способ рассуждения.
    Умничка! :)

    ОтветитьУдалить
  2. Шошаночка, поздравь меня, я тебя сдуплицировала и тоже приняла стратегическое решение. Тяжело отказываться от привычного, но не было выхода. Я привыкла консультировать по телефону людей из других веток, но сейчас я в цейтноте. Позвонила приятная женщина и попросила разрешения на разговор с её двумя клиентами. А мне некогда с её клиентами общаться. Я ей объяснила, что у меня 19 внуков, она отнеслась с пониманием и, к моему удивлению, даже не обиделась.
    Люда Бродкина.

    ОтветитьУдалить
  3. Недавно прослушала мастер-класс Ани Буравцевой, спонсора Бориса Межерицкого, по построению устойчивого бизнеса. Аня рекомендует делать минимум 2 контакта в день, что дает, по ее словам, минимум 2 стартовавших новичка в месяц с "дистрибьюторским набором". По словам Ани, только такая интенсивность дает устойчивый рост сети. А может, эта рекомендация из серии "скажи делать два, так хотя бы один сделает"? Не знаю, возможно.

    Еще Аня поделилась, что работает именно с объявлениями, причем про бизнес.

    ОтветитьУдалить
  4. Как раз пишу статью про объявления. Ваша статья как раз кстати, Шошана ))

    А я вот воспользовавшись летним спокойным климатом в бизнесе решил попробовать поработать с объявлениями.

    Поясню, что мне никогда не нравилось работать с лапшой и объявлениями в газете, тем что бестолковые звонки во время презентаций, школ и мастер-классов надоедают...

    Ну и не люблю ждать... Я люблю работать либо со списком и делаю контакты с людьми, по ходу дела стараюсь общаться и знакомиться везде.

    И снова начал делать холодные контакты у своего офиса. Мне так понравилось. Столько интересных людей... Я получаю больше результатов от холодных контактов, к тому же намного быстрее, чем с объявлений.

    Я еще раз убедился, что терпеть не могу развешивать лапшу, за это время можно взять столько телефонов уже зная про хоть какой-то интерес либо к продукции, либо предложению и даже успеть провести встречи.

    ОтветитьУдалить
  5. Шошана, начала с удовольствием читать Ваш блог. Мама дорогая, у меня пока только один ребёнок, 2,5года и у меня совсем нет времени для бизнеса. Вы - мой пример! Скажите, какого характера было Ваше объявление? Я вот подумываю над этой идеей, но пока не решила. Ирина

    ОтветитьУдалить
  6. Здравствуйте, Ирина!
    Я брала один какой-то продукт, который подходил к сезону, тренду или к какому-то событию, и старалась в нескольких фразах описать его преимущества. Иногда это была категория продуктов. Если речь шла о чем-то крупном, скажем косметическом наборе, то упоминала возможность получения скидки (в нашей компании покупатель может получить скидку при покупке на опр. сумму). Скидки народ любит:)))

    Лапшу я тоже не употребляю, хотя пробовала чуть-чуть (безуспешно), но это сопряжено с риском штрафа и отнимает уйму времени. Гораздо проще дать объявление в недорогой местной газете: и выглядит пристойно, и безопасно, и гарантированно много людей прочитают. Единственная проблема - ваша местная налоговая инспекция, точнее ее активность:))) Если у Вас есть право на продажи - тогда нет проблем.

    ОтветитьУдалить
  7. Шошана, спасибо за совет! Сегодня же дам объявление в местную газету о новом продукте. А потом сделаю анализ эффективности.

    ОтветитьУдалить