понедельник, 31 января 2011 г.

Не наступайте на мои грабли!

Этот пост - продолжение темы о том, как поднять КПД вашей работы. Только на этот раз я анализирую собственные ошибки, генерируя позитив из негатива ))

Итак, предлагаю определить цель каждого действия, и это подскажет его форму.


Например:
- Цель презентации бизнеса - заинтересовать возможностями вашего бизнеса перспективных людей. При этом "перспективными людьми" необязательно являются люди, имеющие много родственников, или люди, которые годами не могут выбраться из долгов, или люди, уже знакомые с МЛМ, и т. д. Единственный признак "перспективного человека" - то, что он готов что-то делать ради изменения своей жизни к лучшему. Поэтому, если кандидат не готов встретиться с вами иначе как не вылезая из пижамы, оставьте его в покое. Не ездите к кандидату домой, чтобы сделать ему презентацию бизнеса! Будьте дуплицируемы - вы же понимаете, что такой человек к своим кандидатам домой не поедет :)


- Цель "домашнего кружка" с участием спонсора - помочь новому дистрибьютору эффективно продать приобретенный им товар и получить довольных постоянных клиентов. Поэтому, если у новичка нет товара, устраивать "домашний кружок" бессмысленно. Спонсор - не лошадь и не коробейник, чтобы приезжать на "д. к." со своим товаром. Пожалейте свой "даунлайн", не показывайте им пример, как заработать грыжу вместо миллионов!


- Другое дело, если вы сами ищете рынок сбыта и попросили кого-то из ваших друзей, не дистрибьютора, устроить для вас "домашний кружок". Тогда, конечно, нужно привезти товар с собой, ведь назавтра покупатель может передумать. Но эффективность таких "д. к." очень мала, так как приглашающий людей делает это без мотивации. Можно попробовать предложить хозяину дома процент от дохода с продаж, или подарок из продукции в случае успеха. Если презентация будет успешной, это впоследствии может привлечь человека в бизнес.


- Цель презентации продукта - продать конкретный продукт. Поэтому надо показать человеку этот продукт или его изображение (дать подержать, намазать, попробовать), и сообщить минимум информации, интересной данному конкретному человеку (а не вам). Например, если вы говорите с малообеспеченной многодетной мамашей, сообщите, что наши мультивитамины для детей Форевер Кидз заметно дешевле, чем менее полезный аптечный аналог, и перейдя на наши, она уменьшит статью расходов. А если ваш собеседник - респектабельная женщина, уставшая после рабочего дня, то говорите с ней о напитках, которые возвращают силы и радость жизни уставшему человеку, или о натуральной косметике, которая помогает выглядеть замечательно даже после трудного рабочего дня, а ценами и составом не дурите ей голову, пока сама не спросит.


Никогда не забуду, как я 20 минут расхваливала наш шампунь своей старой знакомой (по телефону), а в итоге оказалось, что сейчас и она, и ее муж бреют голову...


- Цель продажи - получить постоянного клиента, а вовсе не избавиться от продукции. Если ваша цель - избавиться от продукции, то вам придется искать новых клиентов каждый месяц, и вы превратитесь в автомат по продажам. Поверьте, гораздо проще зарабатывать мытьем лестниц в подъездах. Если же у вас есть десяток постоянных довольных клиентов, то у вас есть "пассивный" оборот, который все время растет за счет присоединения (по рекомендации) других клиентов. Поэтому нужно продавать человеку не максимум, а минимум того, что ему нужно, убедившись, что ему это действительно нужно. Знаете, за что я люблю своего зубного врача? За то, что он никогда не находит у меня лишних дырок...

1 комментарий:

  1. Шошана, с удовольствием посетила ваш блог.
    Очень точно подмечено. Ориентироваться надо на интересы клиента, а не на свою выгоду. Это основа долгосрочных отношений. Но часто одно минутная выгода перевешивает.
    Спасибо за интересную информацию

    ОтветитьУдалить