воскресенье, 6 марта 2011 г.

Как узнать на 100%, когда клиент готов совершить покупку?


Основой этой статьи послужила книга Джеффри Фокса "Секреты волшебников продаж". Там есть и многие другие идеи, которые я в ближайшее время выложу на блоге в своей обработке.

Итак, представьте себе такую ситуацию. Вы встречаетесь с потенциальным клиентом. А он, еще не дав вам раскрыть рот, заявляет: "Я знаком с товаром, подобным вашему, и знаю, где его можно купить дешевле. Почему же я должен переплачивать за ваш товар?"

Что делает в такой ситуации большинство продавцов? Правильно, съеживаются и начинают оправдываться. Или, еще того хуже, начинают оговаривать конкурентов. Мол, у них дешевле потому, что товар более низкого качества. Чего продавец этим добивается? Во-первых, утверждает покупателя в мысли, что ему действительно нечего предложить, кроме товара, аналогичного более дешевому товару конкурентов; во-вторых, выставляет покупателя в дураках, как бы говоря ему: "Ты не заметил низкого качества товара того парня, он тебя надул". Кому же это понравится? Результат - "расстаемся друзьями", но без покупки.

Как же проанализировать эту ситуацию правильно? Сначала давайте подумаем - а зачем этот человек согласился с вами встретиться? Ведь у него уже якобы есть поставщик товара, который его устраивает. В том-то и загвоздка, что на самом деле - не устраивает. Потому что от добра добра не ищут. Если он пришел на встречу - это значит, что у него есть проблема, решения которой он от вас ожидает. То есть, к моменту встречи он уже готов совершить покупку.

И если покупка не состоялась - это значит, что продавец очень постарался ее развалить. Вместо того, чтобы выяснить, какую же проблему хочет решить клиент и не может другим способом, он начинает абстрактно расхваливать товар. Клиент же ожидает от него помощи, как без ущемления собственного достоинства сдаться и совершить покупку!

Итак, можно назвать несколько невербальных сигналов, означающих со стороны клиента готовность совершить покупку. Это улыбка, кивки головой, наклон корпуса туловища вперед (к собеседнику), соглашение протестировать (попробовать) продукт, вопросы о подробностях. Но самый главный сигнал того, что человек готов купить - это его согласие на встречу. Учитывая постоянный дефицит времени в современном деловом мире, согласие встретиться в определенный час - это сигнал "хочу у тебя купить". И все, что требуется от продавца - это провести встречу так, чтобы человек не раздумал в процессе встречи.

2 комментария:

  1. Интересная мысль. Хорошо подмечено. Человек любит себе противоречить. Конечно,оспаривать свой и чужой товар не надо. Чем спокойнее и увереннее ведет себя продавец в этой ситуации,тем скорее он сможет завершить эту сделку.

    ОтветитьУдалить
  2. Сильно сказано! "Все, что требуется от продавца - это провести встречу так, чтобы человек не раздумал в процессе встречи" Многие продавцы умудряются сами себе навредить.

    ОтветитьУдалить