воскресенье, 27 марта 2011 г.

Подарки клиентам: доход или убыток?


На этой неделе я запустила новую рассылку - "Рассылку подарков". Она вскоре появится в сайдбаре блога. Примерно раз в неделю я буду подробно анонсировать некий продукт или группу продуктов моей компании, описывать примеры их полезного применения, а в конце обязательно будет подарок. Разумеется, для того, кто закажет рекомендуемый мною продукт.

Правильно ли это - постоянно раздавать подарки? Сразу признаюсь, что мое мнение в этом вопросе может быть не очень объективно, потому что я просто обожаю дарить подарки. В юности у меня было такое хобби - я узнавала, по каким певцам или кинозвездам "тащатся" мои подруги, собирала фотки этих знаменитостей и подбрасывала им в почтовый ящик. Тогда я еще не зарабатывала, чтобы дарить действительно ценные подарки.

Но постараемся абстрагироваться от личных пристрастий и посмотреть на проблему с двух сторон.

Вы наверняка встречались с таким понятием как "акция" или "особое мероприятие". Например, реклама звучит так: "Только сегодня в магазине Плюшвашмишка можно купить мягкую игрушку по цене ниже себестоимости", или: "Получите швейцарские часы по цене почтовой пересылки". Люди, которым нужен такой товар, сразу задаются вопросом: почему магазин продает некий вид товара дешевле, или вообще дарит? Ответов может быть два:
  • хозяева надеются, что, раз уж вы зашли в их магазин, они смогут продать вам кроме этой дешевой вещи еще что-то, на чем они заработают;
  • хозяева действительно получили этот товар по бросовой цене (например, вместо поставок из Европы получили партию похожего товара из Китая), и имеют полную возможность отдавать его за бесценок, но и качество у него соответствующее.
А так как у нас с вами нет никакой возможности дистанционно выяснить, к какой из двух категорий относится данный товар, то мы обычно предпочитаем от таких "акций" держаться подальше. Тем более, что в первом случае можно нарваться на назойливость.

В нашем виде бизнеса есть то преимущество, что мы всегда работаем с одним и тем же поставщиком. То есть, если нашего потенциального покупателя устраивает имидж нашей фирмы, то он не станет подозревать нас в попытке выдать дешевку за ценность. И тем не менее, многие реагируют нервно, когда им предлагают, например, "бесплатный косметический сеанс". Не надо смущаться - это лишь говорит о серьезности намерений покупателя. Он понимает, что ему дарят этот сеанс не за красивые глаза, а в качестве демонстрации продукта и сервиса. И что согласие на этот сеанс с его стороны обязывает его к покупке в случае, если товар и сервис ему понравились. Поэтому он откажется от бесплатного "сыра", если не намерен покупать.

Какие же подарки делать ни в коем случае не стоит? Не стоит продавать товар ниже его розничной цены, в слабой надежде, что таким образом мы закрепим за собой покупателя. Не говоря уже о юридическом аспекте (как правило, это нарушение правил фирмы и прав других дистрибьюторов), это просто дискредитирует товар и нас как продавца. Такой покупатель решит, что цена не такая уж и стабильная, и в другом месте он найдет еще дешевле. И уж точно не присоединится к вам как к спонсору, ведь вы не научите его зарабатывать.

Не нужно дарить подарки тем, кто еще ничего не купил. Не факт, что этим мы подвигнем человека на покупку из благодарности. Благодарность - неприятное чувство, люди не любят быть обязанными. Гораздо лучше дать клиенту понять, что он свободен от каких бы то ни было обязательств. А если мы рассчитываем на материальную отдачу, то надо так и сказать. Например, в случае с подарочным косметическим сеансом, я бы сделала так: предупредила бы покупателя, что сеанс бесплатен, если после него тот что-то приобретет. А если покупки не будет, то он стоит столько-то (незначительная сумма). Так клиент будет спокоен - ему изначально известны взаимовыгодные условия, он не ожидает навязчивых предложений продукции после сеанса и не испытывает заранее негативных эмоций.

Какие виды подарков приносят деньги? Бесплатные образцы смежной продукции для покупателя, который уже что-то приобрел (раз он уже выбрал вашу продукцию, велика вероятность, что он купит что-то еще); недорогой продукт в подарок человеку, купившему дорогой продукт (особенно если цена для него немаловажна); бесплатная услуга тому, кто приобрел продукт (тот же косметический сеанс); литература по теме в подарок для того, кто приобрел товар определенной категории; индивидуальная консультация по интересующей клиента теме (например, коррекция веса - калорийность конкретных видов пищи). Вы можете добавить в комментариях свои примеры!

А я приведу пока пример феномена "минибонусов" в обычном бизнесе. Многие дети коллекционируют марки и т. п. И вот компания, производящая, скажем, кукурузные палочки, начинает вкладывать в пакет с продукцией конвертик с набором марок. Это мизерное вложение увеличивает продажи палочек в несколько раз! У нас в Израиле несколько лет назад дети вдруг стали коллекционировать бирочки от новой одежды. Несколько фирм тут же сориентировались и стали выпускать одежду с красочными бирочками, которые легко снимались и обновлялись каждый сезон. Эти фирмы буквально за несколько месяцев завоевали рынок!

Так что думайте, что ваш потенциальный покупатель хочет получить в подарок. И дарите на здоровье! Но только за реальную покупку продукции.

2 комментария:

  1. Отлично Шошана! Мы переодически друг от друга чему-то учимся. Бесплатные образцы смежной продукции это от меня или от тебя ... я уже запутался :) Сча засяду за написание статьи "почему мои клиенты остаются со мной" ...

    индивидуальная консультация - поставил раздел на сайт консультация от профессора по использованию продуктов.

    Можно составить очередной чек лист, что вкладывать в посылку.

    Чудная статья и тема

    ОтветитьУдалить
  2. Идея от Джеффри Фокса, но твоя посылка ее "актуализировала". То есть, я про нее вспомнила)))

    ОтветитьУдалить