четверг, 24 марта 2011 г.

Что делать, если появился конкурент?


Вчера пришла девушка, хочет работать, но опасается: в ее районе уже есть дистрибьютор Форевер. Это оказалась моя знакомая. Я девушку уговариваю: эта женщина тебе не конкурентка, она из "русских" репатриантов, у нее совсем другой круг общения (девушка - урожденная израильтянка, и не из семьи репатриантов). Вроде девушка уговорилась. А я задумалась: есть ли какой-то критерий "занятости" нашего рынка? Сколько дистрибьюторов на район, в пересчете на количество семей, можно считать допустимым пределом? Имею ли я право рекомендовать бизнес человеку, у которого в подъезде уже есть 2 дистрибьютора этой же фирмы?

Сложный вопрос. На моей улице 13 домов, или 17 подъездов. В подъезде в среднем 6 квартир. То есть, примерно сотня семей. На эту сотню семей - 3 дистрибьютора Форевер только из моей группы (включая меня). Правда, одна из них - скорее оптовый покупатель, она ничего не продает (пока). Но самое интересное, что недавно я узнала о существовании еще двух дистрибьюторов Форевер, не из нашей группы. И подозреваю, что они не знакомы друг с другом... Как я о них узнала? Одна из них повесила объявления на подъездах о домашнем кружке, а вторая позвонила по моему объявлению и предложила мне свои лишние каталоги. Когда они стали консультантами фирмы? Не имею понятия, возможно, раньше, чем я. Я просто не знакома с этими семьями. Итого - 5 дистрибьюторов на 100 семей не только друг другу не мешают, но и не знают о существовании конкурентов. А если это еще не все?)))

Люди, которым довелось "открывать" регион (страну, город, район), знают, что поначалу это очень трудно. Название компании - диковина, продукт никому не известен, начинать новое всегда страшно. Раскачать новый регион очень трудно. То ли дело, когда в районе или городе уже действует сплоченная группа. Можно давать совместные объявления в прессе - это получается очень дешево, можно устраивать рекламные мероприятия - вместе весело и не страшно, можно стрельнуть у товарища недостающий продукт. Но тому, кто первый в регионе, гарантирован высокий статус. Если, конечно, он работает, а не ждет, пока найдется кто-то более инициативный. А если вы начинаете работать в уже "обжитом" вашей компанией районе, то для того, чтобы продвинуться "по службе", уже приходится ухищряться. Искать контакты в других местах, менять методы работы. Заботиться о том, чтобы вас предпочли другим. Чаще напоминать о себе.

Лично я использую следующие способы "выделиться из дистрибьюторской толпы": держу почти на постоянной основе небольшое объявление в местном рекламном бюллетене, периодически меняя его содержание (содержание не так важно, главное, чтобы люди всегда имели перед глазами мой телефон); красиво и аккуратно оформляю заказы, по просьбе покупателей доставляю им продукты на дом (с детьми), в фирменном мешке с моей визиткой; всегда прилагаю к покупке бланк гарантии на месяц на открытый продукт; изучаю свойства продуктов и стараюсь иметь ответ на возможные вопросы, а если не знаю, то так и говорю: "Я не знаю, постараюсь выяснить и перезвоню". Достаточно ли этого? Думаю, что совершенству нет предела. Например, одна моя конкурентка сама изготовила красочные флаеры по нескольким видам популярной продукции и развесила их в поликлиниках и других местах скопления людей. Флаеры сделаны так профессионально и красиво, что я бы позвонила, честно! А еще на фирме можно купить большой плакат с изображением нашего лого или отдельных категорий продукции. Такой плакат можно повесить на подъезде или наружной стороне входной двери, чтобы все знали, что здесь можно купить то-то и то-то.

В общем, получается, что понятие конкуренции для нас не праздное. И в нашем бизнесе, как и в обычном, "выживает" тот, кто активнее заявляет о себе. И все-таки специфика бизнеса не дает нам погрязнуть в конкурентной борьбе. Если это бизнес рекомендаций, то круг наших клиентов прежде всего определяется кругом нашего общения, а не географическим соседством. А что делать, если и в круге нашего общения уже несколько дистрибьюторов? Искать смежные круги, или завоевывать авторитет лучшего специалиста. "Рыть глубже", "закидывать удочку дальше". Отлично, если компания обеспечивает дистанционное обслуживание клиентов - тогда можно работать с другими регионами.

Вывод я бы сделала такой: бизнес можно предлагать любому человеку, даже если им занимаются уже 5 его соседей и 3 близких родственника. Станет ли этот новенький успешным бизнесменом, или нет - определяется на 95% не тем, свободен ли рынок, а тем, готов ли он искать свой рынок. Когда мне в ужасе говорят: "В Форевер уже 9 миллионов дистрибьюторов! Что мне тут делать??" я отвечаю вопросом на вопрос: "А сколько всего людей в мире? 9 миллиардов! Это значит, что на каждого дистрибьютора приходится в среднем тысяча потребителей продукции. Беретесь обслужить?" А еще мы забываем о том, что статистика не рассказывает нам, сколько из этих 9 миллионов реально занимаются продажами. Не приуменьшу, если назову цифру 5%. Львиная доля наших "конкурентов" - это оптовые потребители продукции, а не продавцы.

Так что же делать, если рядом с вами объявился конкурент? Обменяйтесь телефончиками - на случай, если понадобится одолжить продукцию до следующего заказа...

4 комментария:

  1. С начала моей карьеры в сетевом маркетинге меня приучили к тому, что нет конкурентов, есть партнеры. Я просто делаю максимум для своей структуры и потребителей. Максимум и еще немножко. Поэтому не особо переживаю. Что мое, то мое. Люди которые пойдут ко мне не факт, что пойдут к кому-то другому. Кандидат может услышать разный месер от разных людей. Видят конечно компанию и возможность а присоеденяются к людям.

    Насчет 9.000.000 дистрибьюторов Форевер это ты круто :) В Марвалес по последним данным 12.000 так что никакой конкуренции в мире нету.

    ОтветитьУдалить
  2. Насчет 9.000.000 дистрибьюторов Форевер это ты круто :) В Марвалес по последним данным 12.000 так что никакой конкуренции в мире нету.
    Но Форевер работает в 146 странах и более 32 лет, а Марвалес пока, если не ошибаюсь только в 2-х.

    ОтветитьУдалить
  3. Знакомая ситуация. На работе, в нашем коллективе, помимо меня работает мой партнер, партнер из другой структуры и несколько дистрибьюторов в других коллективах.
    По началу были сомнения по вопросу "уживаемости" на одном пространстве. Но у каждого из нас свой круг общения. Кто-то нам симпатизирует больше, кто-то меньше. Доверие и дружеские отношения.
    Здесь важнее то, как человек зарекомендует себя как личность.
    Если же потребитель относится одинаково хорошо ко мне и моему партнеру, есть 2 решения. Или заказ оформляем по очереди, либо мой партнер. Для меня оборот все равно суммируется.

    ОтветитьУдалить
  4. Знакомая ситуация страха, что ЭТИМ уже почти ВСЕ занимаются. Банк скоро лопнет:)

    Согласна, Шошана, все зависит от нашего взгляда на эту ситуацию.

    - Конкуренция - повышает профессионализм. Думайте, чем Вы можете быть лучше.

    - Рассматривайте коллегу не как конкурента, а как партнера. Мы можем быть полезны друг другу.

    И важно помнить, что таких людей не так много, как нам кажется. Здесь срабатывает особая функция внимания "избирательность". Если мы ЭТИМ собираемся заняться, то кажется, что вокруг так много людей, которые этим УЖЕ занимаются.

    Когда девушка беременная, начинает замечать, как много вокруг таких же беременных. Хотим поменять прическу - то и дело смотрим на разные прически.

    Я часто наблюдаю ситуацию: человек начинает сотрудничать с Орифлэйм - замечает, как много кулечков корпоративного цвета с логотипом компании. Одним словом, только Орифлэйм "по улицам ходит". Мысль - рынок занят.

    А так ли это на самом деле?

    Как узнать? Проверить - начать действовать:)

    ОтветитьУдалить