воскресенье, 3 апреля 2011 г.

Толкаем или поглощаем? Двигаем!


За последнее время уже несколько блоггеров поднимали эту тему: на чем мы должны сосредоточиться, придя в сетевой бизнес - на "рекрутировании" или на продажах? И все в один голос кричат: "Даешь рекрутирование!" Кто-то даже заявил, что его компания "самая лучшая в мире", потому что в ней "продавать вообще не надо". Об этом можно было бы отдельно поспорить - и о том, обязаны ли люди продавать в остальных компаниях, и о том, насколько это хорошо - вообще не продавать. Но мне хотелось бы выяснить другое: на какой вид деятельности я как спонсор должна все-таки ориентировать своего новичка?

Особо подчеркну, что я говорю именно о новичке. Человек со стажем в бизнесе уже имеет свои пристрастия и излюбленные методы работы, и скорее всего не будет их менять. А когда к нам приходит новичок, мы должны рассказать ему, что он должен сделать в первую неделю после получения продукта. Должен ли он обратиться к своему "списку ста" и постараться привести этих людей в бизнес, или он должен в первую очередь распродать свой дистрибьюторский набор?

Чтобы ответить на такой вопрос, было бы честно обратиться к истории собственного бизнеса. Разумеется, у каждого человека она своя, и начало бизнеса очень зависит от характера и темперамента новичка. Но все-таки расскажу, как это было у меня.

Я "пришла через продукт", и долгое время была почти только потребителем. Когда же решила начать работать, то по стандартной методике стала "предлагать бизнес". У меня было достаточно понимания, как этот бизнес работает, и я могла с энтузиазмом расписать его преимущества конкретно для того человека, с кем говорила. Тем не менее, отказ следовал за отказом. Формальные причины отказа были самые для меня неожиданные. Никогда не забуду случай, когда я предложила бизнес одновременно двум подругам, которые стояли рядом. Это были трудолюбивые женщины, которые остро нуждались в дополнительном заработке. Одна из них ответила: "А, ты хочешь, чтобы мы работали, а ты получала деньги?" А вторая тут же сказала: "Зачем нам начинать работать в этом бизнесе, если ты, наша подруга, скоро разбогатеешь и будешь нам помогать?" Уму непостижимо, как две такие противоположные идеи могли быть высказаны одновременно после одной и той же презентации!

Прошло много времени, прежде чем я поняла, что прихожу к людям фактически как проситель. Они видят мою явную заинтересованность в том, чтобы они присоединились, и включается защитная реакция - "на всякий случай нет". Я стала изучать - к кому люди сами хотят присоединиться? Оказалось очень просто: люди идут к тем, кто излучает силу, кто в их глазах самодостаточен. Кто в них как будто бы не нуждается. Чтобы доказать себе и отказавшим, что мой бизнес процветает, я активизировала продажи и приобрела имидж квалифицированного консультанта по продукции.

И случилась поразительная вещь! Те самые люди, которые с презрением или усмешкой встретили от меня предложение бизнеса, пришли ко мне за продукцией. Линейный бизнес - это то, что было им понятно и ими уважаемо. Через некоторое время я расхрабрилась и еще раз сделала им бизнес-предложение. Не могу сказать, что они побежали присоединяться, но рассмотрели предложение серьезно, без тени априорного негатива. Я стала давать объявления в газете, и начали звонить люди, ищущие именно бизнес. Они хотели продавать!

Раньше считалось, что львиная доля людей не любит продавать. Еще Ренди Гейдж в своих книгах об этом пишет. Мне кажется, что с капитализацией постсоветского пространства и развитием "капитализма с человеческим лицом" ("Если хочешь много денег, помоги как можно большему числу людей, потому что деньги дают люди" - В. Синельников) ситуация изменилась. Все больше и больше людей, особенно молодежь, приходят к выводу, что они хотят зарабатывать продажами. Причем работать не на дядю, а на себя.

Продажи дают быстрый прирост реальных денег. Да, это не могут быть большие деньги. Мы должны объяснять нашим новым партнерам, что продажи им нужны только для создания прочной базы бизнеса, для хорошего делового имиджа и для быстрого возврата вложенных денег. Основной акцент при построении бизнеса, несомненно, должен быть на расширении структуры дистрибьюторов. Но большая часть вашего бизнес-времени должно уходить на продажи. Если вы - образцовый продавец, то вам не нужно будет тратить время на обучение ваших дистрибьюторов. Они будут просто смотреть на вас и делать то же самое: честно и квалифицированно обслуживать базу клиентов, параллельно присматривая себе кандидатов на бизнес и делая им ненавязчивые бизнес-предложения.

Да, мы должны потреблять продукцию сами, но не для того, чтобы "закрыть месячный минимум", а для того, чтобы отлично ее знать и качественно обслужить клиентов. Фирме не важно, съели мы всю продукцию или частично продали. Фирме важен оборот товара. А нам важен оборот денег. И если мы будем рекомендовать новеньким поедать продукцию вместо того, чтобы продавать, то это будет грабеж.

Еще я слышала такую версию: "Я сразу начал с рекрутирования и отлично получилось, а продажи шли параллельно, как следствие моей деятельности по рекрутированию". Охотно верю, и это замечательно. Но это говорит лишь об особенности характера этого человека (напористость и целеустремленность), а главное о том, что он уже имел на момент начала бизнеса имидж серьезного делового человека. Ему верили как специалисту, за ним шли. Именно так начинают бизнес профессионалы. Но средний кандидат в дистрибьюторы не таков! Это обычно человек с финансовыми затруднениями, с кучей комплексов и Великой Мечтой. Все его знакомые знают, что он нуждается в деньгах. И тут он начинает учить их жить! Рассказывать им про бизнес-возможность! В лучшем случае они ему скажут: "Мы сначала посмотрим, получится ли это у тебя". И он должен доказать им, что у него получилось! Иначе его Великая Мечта будет похоронена. Он должен вернуть свой вклад (максимально быстро) и заработать реальные деньги на продажах.

Так что не нужно проявлять антикапиталистический снобизм и заявлять, что "мы гордимся тем, что не продаем". Гордиться здесь нечем. Если у компании есть достойный продукт, который не стыдно предложить лучшему другу - мы просто морально обязаны делать ему пиар и продвигать его на рынок. А если товар таков, что друзьям не очень-то предложишь - лучше поискать другую фирму... Так сказать, карму меньше заработаешь.

10 комментариев:

  1. Ко мне ты пришла не как проситель, а как спаситель. Ты сказала мне, что входит в состав "фридома", а я всё это уже употребляла раньше, и объяснила почему с соком алоэ это лучше усваивается.

    ОтветитьУдалить
  2. Шошана! У меня было именно так:) Я и продажа - были вещи абсолютно несовместные.
    А с Faberlic у меня просто было дикое желание, чтобы женщина попробовала это чудо и улыбнулась:)
    Я даже завидовала тем, кто впервые прикоснется к нашей косметике:)
    И только потом я сообразила - Э-э-э, а ты же продаешь!:)

    ОтветитьУдалить
  3. Люда, я думаю, что в тот момент я была абсолютно убеждена в том, что вам необходим этот продукт, и поэтому действительно не была "просителем". Иногда такое же убеждение есть и с бизнесом, но интересно, что как раз в разговоре с теми двумя женщинами оно у меня было, но результат был другим. Если попробовать списать на авторитет, то его не было и в случае с вами, ведь я всего лишь ваша ученица))) Короче, сложно все это)))

    Мне кажется, "во всем виноваты" какие-то искры интуитивной приязни... Они либо проскакивают, либо нет... И если они проскочили, то сотрудничество в том или ином виде неизбежно)))

    ОтветитьУдалить
  4. Нет, почему же, авторитет был. Ты, конечно, не профессор медицины, но я тебя хорошо знала как человека умного и абсолютно честного.

    ОтветитьУдалить
  5. Чему учить новичков?

    В первую очередь как продать дистрибьюторский набор.

    А дальше рекрутировать ... при любом раскладе рекрутинг выгоднее и правильней.

    Все зависит от человека, если б меня приглашали на продукт я б не пришел. Зачем в 29 лет мужику нужны пищевые добавки или косметика?

    По этому поводу подготовлю обширный материал

    ОтветитьУдалить
  6. Миха, я именно это и старалась показать своей статьей. Я никогда не "приглашаю на продукт", кроме как если человек подписывается как "клиент со скидкой" (т. е. вообще не предполагает заниматься бизнесом). Но на первой презентации всегда говорю (в частности) о выгоде продаж как малобюджетной прибыльной инвестиции. И если человек заявляет, что "продавать - это не для него", то не пытаюсь предложить ему зарабатывать чистым рекрутированием. На такое способны единицы из миллионов.

    ОтветитьУдалить
  7. Пост Ваш понравился, у меня были близкие ситуации. Рекрутировать через продукт, получается хорошо. В структуре в основном потребители и продавцы, приглашение на бизнес...
    Я тоже первоначально пришла на продукт, со временем увидела возможности. Читая Ваш пост, задумалась может и надо дальше делать то что хорошо получается, но с другой стороны работать одной...

    ОтветитьУдалить
  8. Галина, я думаю, это просто женский подход... На самом деле, когда в группе много потребителей и продавцов - это замечательно! Это значит, что группа дает большой оборот. Надо просто показывать людям, что им выгодно также создавать "удаленные торговые точки" (т.е. рекрутировать), которые будут тоже давать оборот, за который фирма платит. Такой тип сети гораздо медленнее строится, но зато гораздо более стабильный, дает доход десятилетиями. А люди, которые создают огромные группы за пару месяцев, так же быстро их теряют.

    ОтветитьУдалить
  9. Объясняю, говорю постоянно. Результаты есть, но хотелось большего... Да вы правы, то что быстро строится, быстро рушится.

    ОтветитьУдалить
  10. Пост очень понравился!
    На бизнес у людей действительно очень странный взгляд...
    А с тезисом "Если у компании есть достойный продукт, который не стыдно предложить лучшему другу - мы просто морально обязаны делать ему пиар и продвигать его на рынок" и вовсе согласна целиком и полностью!
    Если продукт хорош, реально работает - просто грех не предложить его!
    Только - НЕ НАВЯЗЫВАТЬ! А именно ПРЕДЛОЖИТЬ, поделиться своими результатами, рассказать, чем он отличается, за что ценится.
    Благодарю, Шошана!

    ОтветитьУдалить