вторник, 3 мая 2011 г.

Телефонный разговор: как не оставить неприятного осадка


Сегодня я хочу поговорить не о том, как самому сохранить хорошее настроение и мотивацию на продолжение работы после отказа, а о том, как не испортить настроение своему абоненту. Зачем нужно об этом говорить? Чтобы наши друзья оставались нашими хорошими друзьями. Чтобы не притушить чей-то свет в глазах. Чтобы в мире было меньше цунами. Чтобы не породить очередного "черного ангела" против своего бизнеса. Можете дописать в комментах свои причины))) - их действительно много.

Когда человек начинает активно рекрутировать - например, "садится на телефон", он прежде всего думает, как получше донести до абонента информацию. Чтобы зацепило, чтобы предложение показалось заманчивым. Стандартный тренинг по "телефонному разговору" во многих компаниях выглядит так:
  1. Выбери удобное рабочее место, чтобы никто и ничто не мешало, перед лицом повесь зеркало - следи за выражением своего лица.
  2. Не сутулься, говори уверенным голосом - это звучит более убедительно.
  3. Держи инициативу разговора в своих руках, ты - работодатель!
  4. Не увлекайся подробностями, твоя цель - назначить встречу, и т. д.
Все это совершенно правильно! Для достижения определенной цели - повлиять на собеседника.

А простите за нескромный вопрос - вам нравится, когда на вас пытаются влиять?

В Талмуде есть такое известное высказывание: "То, что ненавистно тебе, не делай своему товарищу". По утверждению Гиллеля Старшего, в эту фразу можно уместить весь мировой Закон.

Допустите на минутку, что вам позвонил знакомый и предложил вступить в свой новый сетевой проект. Даже притом, что вы в принципе - за сетевой бизнес (а таких людей среди наших абонентов немного, и о причинах этого мы уже много говорили), у вас может быть тысяча причин не интересоваться именно сейчас вступлением в очередную сетевую компанию. Людей, которые именно сейчас ищут новый род деятельности или новую компанию, единицы на тысячи. И если звонящий не попал именно на такого человека, то телефонный разговор превращается в попытку переубедить собеседника, а точнее - навязать ему мои сегодняшние представления. Ничего, кроме неприятного осадка и потраченного времени, этот разговор не даст.

Что же я предлагаю - отказаться от попыток рекрутирования? Смешно было бы предположить такое.

Я предлагаю два способа рекрутирования, которые, на мой взгляд, абсолютно "экологичны". Первый - это "приход в бизнес через продукт". Иначе говоря, предлагаем клиентам, которые уже любят наш продукт, возможность дистрибьюторской скидки и дополнительного дохода от построения сети. Или рассказываем новому человеку о продукте, и если ему интересно, как это можно получить дешевле, или как получить сервис от фирмы, или как на этом продукте можно дополнительно заработать - даем информацию. В любом случае, как только человек дает нам понять, что эта тема ему не интересна, нужно сменить тему. 

Второй - "просеивание". Мы ищем именно тех единиц из тысяч, которые недовольны нынешней работой, ищут кардинальных перемен в жизни, или хотят сменить сетевую компанию. Тут разговор должен быть совсем коротким. Мы просто спрашиваем - тебе интересно новое бизнес-предложение? Хочешь что-то изменить в жизни к лучшему? Если человек отвечает - знаешь, меня все устраивает в моей нынешней жизни - разговор на эту тему закончен. Любая дополнительная фраза, типа: "И все-таки, может послушаешь информацию?", вызывает у собеседника раздражение, даже если он этого не показывает.

С нетерпением жду реакции читателей. Предлагайте свои "экологичные" способы рекрутинга!

3 комментария:

  1. А как то отошла от звонков, остался негативный осадок. Раньше очень много звонила, мне предложили подготовить тему к школе "Работа с телефоном", я подготовила и выступила, но после выступления... Не могу, не получается, не могу настроить себя. Конечно я звоню, по рекомендациям, о приглашении на мастер-класс по уходу за кожей лица. Люди идут с удовольствием и остаются довольны, и оставляют номера своих знакомых. Я люблю этот метод, но это метод через продукт. Лежит у меня список кому надо звонить, я его постоянно пополняю. Но...
    Я еще работаю раздачей листовок, чтоб мне звонили. Если кто останавливаются, задаю вопросы, дают номер телефона, здесь конечно я созваниваюсь, так как мы об этом договаривались. Я не навязываюсь, мне этот метод тоже нравиться.

    ОтветитьУдалить
  2. На последнем БМВ услышала... когда летели лидеры нашего города с Золотой конференции на Мальте и спрашивали у ТОПов, Как и чем заинтриговала Вас Тамила Полижаева ...?(Это в Орифлэйм Лидер №1) "В 11 вечера звонок - Мне дали Ваш номер телефона, что Вам деньги нужны... Вам нужны деньги? - Да нужны. - Тогда приходите..адрес.- Когда, сейчас? - Я не пойму Вам нужны деньги или нет? Если нужны приходите сейчас!"
    Почаще бы вспоминать этот случай, что не разводить тараканов в голове.

    ОтветитьУдалить
  3. Галина, к сожалению, работать с такой "истовостью" могут лишь единицы из тысяч (или из миллионов), и понятно, что они занимают высшие ранги в своей компании. А если бы эту же фразу попробовали сказать вы или я, человек на другом конце провода почувствовал бы в голосе фальшь, и повесил трубку. К тому же, если я правильно поняла, ее собеседниками оказались люди, которые тоже потом стали топ-лидерами - то есть, они "почувствовали родственную душу". Поставьте себя на место ее собеседника - побежали ли бы вы в 11 ночи неведомо куда, за какими-то гипотетическими деньгами? Лично я бы не побежала! Наверное, поэтому я пока не топ-лидер. Но таких как я 99,99%, и именно на таких строится организация. Поэтому я и не пытаюсь повторять методы "рекрутирующих машин", а делаю то, что сможет повторить моя структура.

    ОтветитьУдалить