среда, 5 сентября 2012 г.

Три "не" сетевика

Психологи считают, что сознание человека не оперирует отрицаниями, и не рекомендуют использовать отрицания в процессах воспитания или обучения. Но как я ни старалась, не смогла подобрать адекватную альтернативу этим трем "не", которые должны стать азбукой сетевика. Это именно "не" - то, что ни в коем случае нельзя делать, если хочешь иметь новых дистрибьюторов, постоянных покупателей, не испортить отношения со знакомыми и т.п. То, что при этом надо делать, это просто отдельный разговор.

Итак, эти три "не":

1. Не дави. 
Очень часто энергичный, волевой сетевик пытается навязать свою точку зрения собеседнику, который ее принять не готов. К слову сказать, этим грешат не только сетевики, такие ситуации сплошь и рядом происходят в нашей повседневной жизни. Например, встречаются две подруги, и одна начинает доказывать другой, что той больше подходит помада другого цвета, или что ее нынешний кавалер - не ее круга, и проч. Допустим даже, что первой подругой движут самые лучшие чувства, но чего она этим добивается? а) портит подруге настроение; б) вводит ее в комплекс неполноценности ("мой выбор плох, я неудачница"); в) если подруга - достаточно сильная личность и готова оказать сопротивление, начинается конфликт; г) если подруга готова поддаваться, это вводит ее в дополнительные расходы (покупка другой помады), портит личную жизнь и т.п. Чаще же всего такое давление на собеседника - вовсе не проявление дружеских чувств, а желание продемонстрировать свой авторитет, "вес", а в нашем случае - банальное желание заработать.

Обычно давление возникает в ситуации "продажи" - как продукции, так и бизнеса. Например, если к дистрибьютору обратился покупатель с просьбой порекомендовать ему крем для лица, а тот заявил, что крем не даст должного эффекта, если вместе с ним не купить еще серум, маску, пилинг и еще 5 предметов, то произойдет одно из двух: либо человек не купит ничего, либо он "пойдет на поводу" у продавца, но это будет его первая и последняя покупка у него. То же самое с приглашением в бизнес: если мы в тридцатый раз будем доказывать 60-летней двоюродной тете, что она просто обязана стать Свободным Предпринимателем, то тётя либо начнет от нас шарахаться (и другим родственникам порекомендует), либо вступит в бизнес, вложит деньги в товар и очень скоро пополнит ряды "бывших" сетевиков-неудачников, без устали распространяющих компромат про сетевой маркетинг.

Примеры, конечно, утрированы, и чаще это происходит гораздо менее грубо. Как же можно объективно отличить ситуацию давления от искреннего желания помочь? Только засунув себя в шкуру собеседника. Единственное лекарство от давления на собеседника - умение его слушать и вникать в его истинные нужды. Только такой совет дистрибьютора, который поступил после внимательного выслушивания собеседника с задаванием уточняющих вопросов, будет на самом деле полезен этому человеку и не будет воспринят как попытка навязывания, давления.

2. Не "грузи".
Очень часто увлеченные дистрибьюторы выливают на собеседника слишком много информации. Происходит это не потому, что человек очень много знает, а потому, что он еще не научился слушать и чувствовать собеседника. Одному человеку достаточно только ответов на его прямые вопросы, второй ожидает от нас развернутых ответов, демонстрирующих наше знание материала, а третьему нужно представить все в виде письменного реферата - на слух он просто не воспринимает. Есть и чистые визуалы, которым нужно дать цветной флаер или показать диск, а на разговоры у них нет времени. Как только собеседник почувствует, что его начали "грузить" - можно считать, что сделка сорвалась.

Как узнать, когда мы начали "грузить" собеседника, чтобы вовремя остановиться? Можно узнать об этом "постфактум", когда собеседник уже почувствовал себя "загруженным" - по отсутствующему взгляду, снятию очков, отстранению (например, отодвиганию в кресле), скрещиванию рук или ног, поглядыванию на часы и пр. Даже в этом случае будет хорошо, если мы заметим эффект и остановимся как можно раньше. Но можно до этого не довести. Для этого нужно давать человеку информацию порционно. Т.е., назвать главные тезисы и посмотреть реакцию. Если человек все еще "с нами", тем более - если он побуждает нас продолжать ("Ну?"), слегка развиваем каждый из тезисов, обращая внимание, какой из них вызвал наибольшее оживление. В дальнейшем переключаемся на него или стараемся оставить его "на закуску".

3. Не уговаривай.
Уговоры - это другой вариант давления. Разница, как правило, в темпераменте говорящего. Это та же попытка навязать свое мнение, только высказанная в менее категоричной форме. Иногда один и тот же человек пытается применить к одному собеседнику обе тактики поочередно, убедившись, что первая из них не сработала.

Источник этой ошибки - все то же неумение слушать собеседника. Приведу пример. К сетевику звонит знакомый и приглашает его в другую компанию. Сетевик говорит: "Я пока доволен своим нынешним проектом и переходить никуда не собираюсь". На самом деле, эта фраза может означать все что угодно. Например, она может содержать подтекст: "Пока доволен, но не уверен, что этого удовлетворения хватит надолго..." или: "В принципе не собираюсь, но согласился бы послушать про твою компанию, и кто знает..." А позвонивший, вместо того, чтобы задать еще несколько уточняющих вопросов и выяснить истинную позицию собеседника по отношению к новому предложению, начинает: "Ты не понимаешь! Твоя нынешняя компания морально устарела и т.п., а вот в моей..." Результат - испорченные отношения или, как минимум, потеря времени для обеих сторон.

Как только разговор сходит на уровень уговаривания, его можно считать законченным. Остальное - только потеря времени. Как узнать, когда мы начали уговаривать? Если сложно чувствовать собеседника, то нужно хотя бы прислушиваться к себе. Как только мы начинаем говорить с мыслью "Только бы дал договорить!", или "Как он не понимает?" - все, нужно останавливаться.

Пока я готовила эту статью, пришла рассылка "Сетевики пишут" со статьей Аллы Ляпустиной, посвященной еще одному "не" - "Не парься". Статья очень интересная, рекомендую - ссылка на источник в разделе "Методы работы" моего Золотого фонда.

Если публикация вам понравилась, поделитесь с друзьями!


Комментариев нет:

Отправить комментарий