воскресенье, 19 января 2014 г.

10 ошибок, мешающих нам зарабатывать в 50 раз больше

Нарвалась на интересный ресурс - "Школа Джея Абрахама". Это такой очень известный американский маркетолог, по некоторым мнениям, первый в мире специалист по продажам. Проработала одно интервью с ним. Публикую здесь основные тезисы, надеюсь, кому-нибудь пригодится. Постаралась проиллюстрировать его идеи примерами из сетевого маркетинга (он объясняет на примерах из линейного бизнеса).
Итак:

10 ошибок в маркетинге - Джей Абрахам

1. Отсутствие тестирования вариантов предложения
Вариант – это способ сделать что-то. Могут быть варианты продаж (домашний кружок, промоутерство на улице, интернет-магазин), варианты рекламы (разные тексты), варианты рекламоносителей (целевая страница в интернете, стикер, визитка, каталог), варианты наглядных пособий (презентаций, флаеров) и пр. Могут быть варианты цены. Все это нужно тестировать на небольшой аудитории, прежде чем запускать в систему. Если каждый вариант – переменная, и мы улучшим показатели по 5 переменным, то результат вырастет не в пять раз, а в пятой степени. 
2.    Обращение к клиенту не предполагает прямого отклика
Д.А. называет такие обращения "надгробной плитой". Пример: "Компания Х – лучшая сетевая компания в Израиле". "Ту-104 самый быстрый самолет..." 
В сетевом: приглашение на домашний кружок в виде объявления в соседних подъездах, рассылка письменных приглашений вместо личного общения. Утвердительная реклама, не заставляющая клиента предпринимать какое-то действие (Вместо: "У нас – самое лучшее..." нужно: "Позвони, чтобы узнать..." "Узнай, как получить это бесплатно..."). В личном общении должны быть вопросы вместо утверждений.
3.    Реклама не оплачивает сама себя
Нужно вести статистику продаж от конкретных видов рекламы, и ту, что регулярно не окупается, снимать, даже если она выглядит очень привлекательно. 
Если мы заказываем у кого-то рекламу, нужно ставить условие: за рекламу будет заплачено только в том случае, если она себя окупит за... месяцев (недель). Если рекламщик отказывается – не давать ему заказ. 
Не нужно питать иллюзии, что, возможно, люди думают о вашем предложении и позвонят позже. Такое бывает, но гораздо чаще человек забывает о нашем предложении уже через несколько часов, а иногда и минут. Если звонков (эл. писем) нет сразу, то скорее всего не будет. 
4. Четко не определено и не сформулировано УТП, оно не является центральным моментом в маркетинговой кампании.
УТП (уникальное торговое предложение) - это отличительный фактор, выгода, преимущество, позволяющее нам выделиться и оставаться несравненно лучше любой альтернативы в нашей области. 
Как только мы определили, что это, нужно включить это во все, что мы делаем. Показывать и освещать этот момент. Это должно быть центральное содержание любой рекламной кампании.
При этом, если мы не соответствуем нашей декларации, то наносим бизнесу непоправимый урон.
Используем "тест десятилетнего ребенка": если десятилетний ребенок поймет из рекламы, почему нужно покупать именно у нас, то поймет и взрослый.
5.   Отсутствие дальнейшей работы с уже совершившим покупку клиентом.
Гораздо проще совершить продажу уже лояльному клиенту, чем найти нового клиента. 
Спросите себя: кто он – мой клиент? Что еще ему может быть нужно? Постройте стратегию дальнейших продаж.

Статистика: для того, чтобы удвоить или утроить выгоду от повторных продаж, нужно увеличить выгоду покупателя от использования продукции в 4-10 раз (добиться отличного результата).

6.   Неспособность определить специфические потребности покупателя.
Часто мы считаем свое мнение самым правильным, а оно оказывается ошибочным. Нужно почувствовать себя "в шкуре" покупателя, выяснить с помощью опросов, тестов и пр., что им действительно нужно. Помогает обучение клиентов, повышение их грамотности в области нашей продукции (дать понять ее ценность).

7.   Неспособность сделать продажу легкой, увлекательной и приятной.
Стать в положение клиента и устранить все, что нервирует или напрягает его. Что делает покупку сложной? На что покупатель тратит лишнее время? Вспомнить пример из своей жизни, когда нам нравилось иметь деловые отношения, и проанализировать поведение партнера. Вести записи своего собственного клиентского опыта – хорошего и плохого.

У нас: мало людей записываются на вебинары - может, сложная регистрация? Может, наш ресурс не открывается на мобильнике и кандидат вынужден ждать, пока доберется до стационарного компьютера? Может, слишком много текста?

В реале: всегда ли у нас приветливый голос, когда нам звонят? Долго ли клиенту приходится ждать своего заказа? Может, мы можем помочь оптовым клиентам, взяв на себя оформление заказа в офисе или интернет-магазине? (Последняя фишка реально увеличивает мой оборот, хотя кое-кто считает, что я "балую людей"...)

8.  Не говорим покупателю, почему следует покупать у нас, а не у наших конкурентов.
Если покупатель знает, почему он покупает у нас и почему мы лучше, то он 1) не уйдет к конкуренту и 2) расскажет об этом другим, приведя новых покупателей. А клиенты по рекомендациям – самые ценные и верные.

В сетевом бизнесе "конкуренты" - это не другие дистрибьюторы той же компании, а другие производители подобной продукции.

9.   Неумение следовать успешной маркетинговой кампании.
Не уничтожать то, что еще работает. Не прекращать делать вещи, которые дают доход, даже если это надоело.

10.  Не сосредотачиваемся в рекламной кампании на идеальном клиенте.

Нужно разговаривать с тем человеком, который нам нужен. Самая лучшая реклама – это реклама из одной фразы, которая называет проблему покупателя, которого мы ищем. Например: "Зарплата заканчивается через неделю после получки? У нас есть решение"

Понравилось? Поделитесь с друзьями в соц. сетях!

4 комментария:

  1. Ответы
    1. Златочка, рада тебя здесь видеть:))
      Заходи почаще!

      Удалить
  2. Шошана, Вы не зря постарались. Многие из этих десяти пунктов я уже давно знаю, но, тем не менее, получилось очень хорошее и своевременное напоминание "хорошо забытого старого". А вот пп.7, 9 и 10 для меня новинка. Спасибо!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Спасибо, я и составляла это как "напоминалку", прежде всего самой себе. Все мы сильны в теории, а как дойдет до практики...:((

      Удалить