четверг, 13 февраля 2014 г.

Как гарантированно загубить бизнес, не успев его начать

Позвонил человек по объявлению. Хорошо поговорили. Человек искал именно сетевой маркетинг. Про компанию слышал хорошее. Задал пару предварительных вопросов по маркетинг-плану, ответы удовлетворили.

- Ну что - говорю, - встречаемся завтра на презентации?
Человек вдруг замялся и сказал:
- Я поговорю с одной женщиной... Она тоже интересовалась сетевым маркетингом. Если она согласится пойти со мной, то мы придем.

Они не пришли.

Хотелось мне позвонить ему, объяснить, крикнуть - что же ты, дорогой человек, ставишь исполнение своих целей в зависимость от чужой воли?! Кто должен решать, начинаешь ли ты бизнес - ты сам или твой будущий "даунлайн"?

Дорогие женщины, представьте себе, что вам срочно нужны сапоги. Ну, старые не подходят к новому пальто или что-нибудь такое. Вы звоните подруге, приглашаете ее сходить вместе в магазин, помочь оценить. А подруга вдруг говорит: "Знаешь, сапоги нынче не в моде. Теперь все ходят в кроссовках. Даже с драповым пальто. Лично я в сапожные магазины вообще не хожу". Ну и что, вы после этого откажетесь от покупки сапог? Как же. Вы обзвоните десяток других подруг, пока не найдете ту, которая отнесется к этой идее благосклонно и пойдет с вами, а если не найдете - пойдете без подруг. А потом будете щеголять перед ними в новеньких сапогах. Одни будут крутить пальцем у виска, другие будут завистливо вздыхать, третьи побегут покупать такую же пару. Но вам будет на это плевать. В смысле, ни одна из этих реакций не заставит вас усомниться в правильности вашего выбора. Потому что сапоги вы покупали - для себя.

Дорогие мужчины, представьте себе, что вам понравилась симпатичная девушка (в смысле, ваша нынешняя жена:-)). Будете ли вы специально приглашать на свидание приятеля с тем, чтобы продолжать встречаться с девушкой только в случае, если она понравится и ему тоже? Я, конечно, не большой спец в мужской психологии, но мне кажется, что в мужчинах достаточно развит инстинкт собственника (хозяина), чтобы сначала "застолбить" себе невесту, прежде чем подвергать испытаниям женское непостоянство. И хочется верить, что вы не измените своего мнения о девушке, если кто-то вам скажет, что брюнетки (блондинки) нынче не в моде (напишите в комментариях, если я ошибаюсь).

Выбор бизнеса принципиально ничем не отличается от "шидуха" (знакомства с серьезными намерениями). Сначала собираем сведения. Если общие сведения устраивают, приходим на встречу. Иногда одной встречи недостаточно, и это абсолютно нормально. Чем более тщательно человек выбирает компанию, тем более качественный это партнер.

Но когда человек, которого устраивают предварительные сведения, ставит в зависимость свой приход на презентацию от желания присутствовать на ней кого-то другого, то это значит одно из двух: либо он боится (испытывает неуверенность), либо он не понимает, как работает этот бизнес.

Чего человек может бояться?

Для успеха в сетевом маркетинге нужно испытывать уверенность в четырех вещах:
- в индустрии СМ ("это отличный инструмент для достижения моих целей")
- в своей компании (надежность, мудрое управление, ценности)
- в продукции своей компании ("это действительно нужно людям")
- в самом себе ("если я захочу, то смогу").

Первое не должно быть камнем преткновения для человека, который специально искал сетевой маркетинг. Второе и третье - пока бессмысленно для человека, который еще не слушал презентацию компании. Остается четвертое. Испытывал ли мой кандидат неуверенность в себе - этого мне не дано знать, но боюсь, что если это так, то ему стоит поискать другой вид деятельности, а не ждать, что кто-то пойдет с ним на презентацию.

Но что-то мне подсказывает, что проблема была не в страхе или неуверенности, а именно в непонимании того, как работает этот бизнес. Потому что слишком уж это частая ошибка, причем встречается она не только среди кандидатов, но и среди людей, уже работающих в СМ. И очень часто именно из-за нее люди быстро опускают руки и оставляют бизнес, поставив на него штамп "Это не для меня".

Человек, начавший работать в сетевой компании, в полном соответствии с рекомендациями своих спонсоров оглядывается вокруг, перебирает свое окружение и намечает в нем нескольких людей, которые, по его мнению, отлично подошли бы для сетевого маркетинга. Говорит с этими людьми. Допустим (в лучшем случае), они выражают заинтересованность (это может быть просто дань вежливости). Дистрибьютор начинает приглашать их на презентации. Они ищут отговорки, чтобы не приходить. Дистрибьютор тратит уйму душевных сил на то, чтобы снова и снова изыскивать способы ненавязчиво "затянуть" этих людей на встречу. Наконец через полгода ему это удается. Встреча заканчивается... покупкой гигиенической помадки. Дистрибьютор в депрессии: "бизнес не удался".

В чем же ошибка? А в том, что мы вешаем наш успех на чужие плечи. "Если он (она) за мной пойдет, то я-а-а..." А что, если не пойдет? А что, если по дороге бросит?

Сетевой бизнес - это бизнес больших чисел. Успех приходит от обращения к большому количеству людей, и чем больше это число, тем больше успех. И хотя, глядя на команды супер-лидеров, мы можем заметить, что они держатся фактически на двух - четырех супер-лидерах нижнего уровня, их наличие можно объяснить только обращением к тысячам (!) кандидатов. Шансы найти супер-лидера, не выходя из ближайшего окружения, близки к нулю. И если даже он там есть, самое неумное, что мы можем сделать - это дать ему понять, что без него мы шагу ступить не можем в бизнесе.

Для примера, сравните два обращения к кандидату:

- Света, привет! Я нашла интересный сетевой проект. Мне помнится, тебя интересовала эта тема. Хочешь сходить со мной на презентацию? Если понравится, сможем там же присоединиться.

- Света, привет! Я нашла интересный сетевой проект. Мне помнится, тебя интересовала эта тема. Лично я очень довольна, продукт помогает моей семье, уже есть покупатели. Зная тебя как делового человека, решила предложить тебе присоединиться. Давай богатеть вместе!

На какое бы предложение вы скорее ответили положительно на месте Светы?

После первого предложения у Светы могут быть такие, например, реакции:
"Уф, я ведь хотела первая ее пригласить в какую-нибудь сетевую компанию, почему она должна быть моим спонсором, а не наоборот? Это вообще моя идея была"
"Э-э, она хочет сбросить на меня ответственность - потом прогорит и будет жаловаться, что это я ей насоветовала"
"Я, конечно, незаменимый эксперт, это понятно. А эксперты должны знать себе цену. Не побегу же я по первому свистку".

А после второго предложения, на мой взгляд, реакции будут такие:
"Ее уже зазомбировали, ничего не поделать"
"Помогает ее семье? А может, нам это тоже стоит попробовать?"
"Только присоединилась, и уже есть покупатели! У этого книжного червя, который никогда ведро клубники с дачи продать не мог! Наверное, товар действительно классный"
"Она меня ценит, но не собирается использовать - она ведь справляется и без меня"

По-моему, очевидно, что второе предложение для Светланы более заманчиво. Хотя бы потому, что людей всегда привлекает сила. А неуверенность, слабость - отталкивает. Это рефлекс, инстинкт самосохранения.

Человек, решивший связать свою жизнь с сетевым маркетингом, должен четко осознавать, что он - локомотив, а не вагонетка. Он должен видеть свои цели, выбирать инструменты для их достижения и запускать их в работу, ни на кого не оглядываясь и никого не ожидая. На нас работает статистика.

А друзья - они или придут к нам сами, или останутся друзьями в других областях жизни, уважая наш выбор. А своих целей мы достигнем без их участия.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!

4 комментария:

  1. Шошана, прочитав Вашу статью, я подумала, что человек нередко ищет причины отказов в других людях (отсутствие уверенности в индустрии СМ, в компании, в продукции, в самих себе).

    Но часто причина отказа лежит именно в человеке: в нем не увидели лидера, за которым хочется следовать. Поэтому сетевой бизнес предполагает постоянную работу над собой.

    Думаю, что именно это Вы выразили фразой "...людей всегда привлекает сила. А неуверенность, слабость - отталкивает. Это рефлекс, инстинкт самосохранения".


    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Да, Елена, спасибо за важное дополнение. Именно поэтому нельзя пытаться спонсировать в ситуации, когда самому "не до бизнеса", или сам в чем-то из этих четырех пунктов не уверен. Новичкам часто рекомендуют не проводить встречи без спонсора, но нужно добавить, что спонсора нужно привлекать не любого, а такого, который излучает уверенность. А то только напортачит.

      Но если человека не устраивает спонсор, то он обычно говорит "Я подумаю", или "Мне сейчас показалось, что это не для меня" - он не будет ставить в зависимость свое окончательное решение от поведения третьего человека. Поэтому в конкретно этой ситуации, мне кажется, все-таки дело было не совсем в спонсоре:))

      Удалить
    2. Еще один интересный момент: супер-лидеры частенько жалуются, что очень многие из тех, кого они рекрутируют, ничего не делают. По моим наблюдениям, это порядка 90% их структур.
      Как так получается?

      Очень просто: человек "повелся" на уверенность лидера, ему захотелось туда, где солнышко. Он присоединился. Но для успеха в СМ этого мало, нужно самому быть лидером - хотя бы для себя! А такие люди хотят быть ведомыми. Они отличные работники по найму, а в СМ им не продвинуться.

      Поэтому не нужно бояться отказов по причине "Я недостаточно крутой лидер". А лучше всего, по возможности, вообще убрать из системы рекрутирования личность спонсора и создать командное рекрутирование - через вебинар или очные презентации.

      Удалить
  2. Да, такие ситуации достаточно часты. То, что они не пришли, скорее всего, к лучшему.

    ОтветитьУдалить