воскресенье, 13 февраля 2011 г.

Инструменты маркетинга: кампэйн районного масштаба

Сегодня я хочу поговорить о таком инструменте маркетинга, как кампания в районной прессе. Почему именно в районной? Потому что именно ее люди просматривают с наибольшим вниманием и заинтересованностью. Они понимают, что все бизнесы, которые там рекламируются - это их соседи, и если им что-нибудь захочется купить, то им не придется ехать за тридевять земель или платить за доставку. Если человек что-то ищет в принципе, то прежде всего он изучит районную газетенку.

Из своего личного опыта: я помещала рекламные объявления в районной газете и в областной. Первые почти всегда окупались, вторые не окупились ни разу. Как правило, на них вообще никто не реагировал.

Еще одно важное преимущество - это, конечно, цена. Примерно за одну и ту же цену в районной газетке вы сможете дать два объявления, а в областной - только одно.

Почему я вообще говорю про объявления в газете? Дело в том, что время "столбового и заборного маркетинга" безнадежно прошло. Сейчас такие объявления читают только бездельники, которые вам в вашей структуре не нужны. Деловые люди идут по своим делам, не разглядывая заборы. А если вы повесите свое объявление на автобусной остановке или другом месте массового ожидания, то с большой вероятностью нарветесь на штраф.

Тем не менее, снимать со счетов объявление как средство маркетинга нельзя. Это один из самых эффективных способов выхода на "холодный рынок". Если вы помните статью "Как удвоить доход за месяц?", то там говорилось, что самые лучшие способы общения с потенциальными клиентами - "оптовые". То есть, одним действием мы обращаемся ко многим людям сразу. И даже если это сколько-то стоит, это экономит вам столько времени и нервов, что одним этим ваше объявление окупается. Разумеется, если оно составлено грамотно.

Для того, чтобы составить объявление грамотно, нужно понять, к кому мы обращаемся. Кто наша "целевая аудитория". Об этом уже набили оскомину все маркетинговые курсы и рассылки, и тем не менее, пресса и интернет до сих пор пестрят объявлениями типа "Проверьте новую бизнес-возможность", "Я поведу вас к светлому будущему" и пр. Поймите, такие объявления не задевают абсолютно никого. С кем вы хотите работать, и какую проблему этой категории людей вы можете решить?

Например, моим самым эффективным объявлением было такое:
"Я только учусь, но мои знакомые, которые уже научились, зарабатывают до 40.000 шек. в месяц. Давайте учиться вместе, и с Б-жьей помощью мы сможем дать нашим дочерям хорошее приданое".
Вы спросите, причем тут приданое? Объясняю: моя целевая аудитория - многодетные религиозные семьи. В нашем обществе "харедим" (ультраортодоксы), выдавая замуж дочерей, стараются дать за ними хорошее приданое (идеальный вариант - квартиру), чтобы их муж мог максимум времени посвящать изучению Торы, и хотя бы первое время после свадьбы не работать. Разумеется, родители невесты вылезают из кожи вон, но не всегда получается обеспечить дочке то, что хочется. Особенно если учесть, что квартиры в Иерусалиме стоят примерно как в Манхеттене. Эта проблема одна из основных для моей аудитории.
На это объявление я получила порядка сотни звонков примерно за две недели.

Увы, я была еще слишком слабо подготовлена к такому потоку кандидатов. Удалось зарегистрировать всего 4 человека, из которых только один остался действующим дистрибьютором. Так что к размещению эффективных объявлений надо еще морально подготовиться...

Как узнать, чего больше всего хочется по жизни моей целевой аудитории? Нет ничего проще. Ведь это люди, с которыми мне хочется работать, то есть люди, похожие на меня. Ответьте себе на вопрос: какую свою проблему мне больше всего хочется решить, или хотелось, когда я искал бизнес-возможность? И предложите ее решение.

Отлично зарекомендовали себя также кампании объявлений в местной прессе. Лично я их пока не использовала, и намереваюсь начать на этой неделе. Но я знаю по крайней мере две дистрибьюторские группы, которые на таких кампаниях построили огромную организацию.

Делается это так: в местной газетке заказывается место (скажем, четверть страницы), на два месяца. Это если газета выходит раз в неделю. Как правило, при таком заказе заранее газета дает существенную скидку. Составляется серия объявлений, которые будут сменять друг друга на этом заказанном месте. Очень хорошо смотрятся объявления о продукции: 1-я неделя - одна категория продуктов (или один продукт, если их немного), 2-я неделя - другой продукт и так далее. Если объявления заказал лидер-одиночка, то он помещает свой телефон и свое имя (полное имя вызывает больше доверия - не забывайте, что читают ваши соседи и знакомые), если в районе уже действует группа дистрибьюторов - отлично, стоимость кампэйна можно поделить между активистами и указать имена и телефоны всех участников. Идеально, если найдется "поставщик товара" в каждом квартале района, или в его разных концах. Внизу такого объявления можно написать: "Требуется распространитель в таком-то квартале". С большой вероятностью кто-то откликнется, если товар привлекателен и хорошие условия. Про МЛМ-возможности в таких объявлениях говорить не нужно, это слишком сложно для газетного объявления.

Такие объявления можно помещать месяцами. Как правило, они себя окупают. А главное - у жителей района создается твердая ассоциативная связь между вашей фамилией и вашим товаром. И если когда-нибудь у них кто-то спросит, где достать такой-то продукт, они скажут: "А, мазь Гиперантигеморрой? Это у Васи Федорова, он живет вот здесь". И если в вашем районе есть конкуренция между дистрибьюторами вашей фирмы, то чем раньше вы начнете свой кампэйн, тем больше у вас шансов победить в этой конкуренции.

Еще одна деталь на заметку: участникам кампэйна желательно иметь блокнот квитанций. В смысле, регистрировать свои продажи на случай, если их деятельностью заинтересуется налоговая инспекция, и открыть папку "мелкий бизнес" в этой организации.
Понравилось? Поставьте ссылку на вашем блоге!

2 комментария:

  1. Правильный вариант и хорошая отдача. Можно более подробную статистику? Сколько входящих звонков, какой был последующий процесс работы с кандидатами, в каком разделе было размещено объвление, продолжаешь ли ты его давать?

    Это то, что я называю Партизанский Маркетинг - малобюджетное продвижение бизнеса. Завтра районая газета выходит надо разместить объявление. Думаю подвесить на автоответчик, чтобы убирать не релевантных кандидатов.

    ОтветитьУдалить
  2. Шошана, спасибо! Действительно, если вспомнить, какую свою проблему хотелось решить, когда пришла в млм-бизнес, текст сам напрашивается!:)))

    ОтветитьУдалить