воскресенье, 13 марта 2011 г.

А хлеба можно совсем не давать... (Психология продаж, №5)


Хочу поднять такую тему, как результативность деловой встречи. На результат встречи влияют многие факторы: сумели ли мы наладить с человеком контакт, правильно ли (и быстро ли) преподнесли материал, нужно ли человеку то, что мы ему предлагаем. Но не последнюю роль играет и то, предложили ли мы собеседнику заключить сделку.

Вспоминаю свои первые "домашние кружки". Я готовилась очень тщательно. Объявила всем соседям, что каждый вторник в 8.00 вечера у меня будет лекция про здоровье. Заранее объявляла и темы: проблемы кожи; полноценное питание; защита от вирусов, и пр. Посещаемость была очень низкая, а продажи и вовсе... А как мы со спонсором старались! Рассказывали, намазывали... Очень часто рассказы затягивались на 2 часа и более. Люди уставали и расходились. Заметив, что народ поднимается и собрался уходить, я с неловкостью спрашивала: "Может, возьмете каталог? Посмотрите дома..."

Не могу сказать, что эти "информативные" встречи были совсем безрезультатны. Большинство из тех, кто их посетили, в конце концов стали моими клиентами (и даже постоянными клиентами). Кое-кто, действительно, выбрал продукт по каталогу после встречи. Но некоторые купили продукт только после того, как я им это открытым текстом предложила.

Мы, дистрибьюторы, очень часто грешим "синдромом глухаря". Мы очень много знаем, и спешим вывалить на слушателя максимум информации. Но ведь человек знал, что он идет на презентацию какой-то продукции, а значит, ему прежде всего было интересно, что из предложенного он захочет купить. Хотел ли он узнать параллельно, в каком году была открыта фолиевая кислота, и из чего она вначале добывалась? Не думаю. Он сидит и думает: "Когда же они наконец объяснят мне, что из этого я должен купить и почему?" То есть, человек, посещающий такое мероприятие, как правило, заранее настроен на покупку (если только его не пригласили каким-нибудь "пиратским" способом, которые я очень не люблю, хотя многие маркетологи их рекомендуют). И если он не купил, то только потому, что мы ему не предложили это сделать.

На что мы надеемся - что человек после нашей теоретической лекции вынет кошелек и скажет: "Вот мои деньги, я все это покупаю!"? Мы ведь подспудно боимся начинать конкретный разговор о покупке, боимся, чтобы нас, интеллигентов, не заподозрили в торгашестве. Поэтому мы продолжаем петь песни о сезонных проблемах, о типах кожи, о преимуществах вегетарианских источников добавок и пр. Нам нравится сам процесс чтения лекции, "а хлеба можно совсем не давать..." А клиент сидит и думает: "Зачем он меня позвал?!"

Что должен делать настоящий "волшебник продаж"? а) представить продукт (продукты); б) выяснить путем диалога с клиентом, что ему нужно из данного арсенала; в) предложить купить данный продукт. Все! Ну, если очень хочется, можно еще рассказать о возможностях получить скидку или подарок.

Предыдущая статья серии: "10 способов, как превратить маленькое усилие в большую сделку"

2 комментария:

  1. Шошана, очень правильная статья! Многие наши коллеги забывают предложить купить или присоедениться. Я в израильской действительности приучил себя предлагать купить по нескольку раз за презентацию. Я начинаю со слов "Цель сегодняшней встречи, чтоб вы решили для себя какие из продуктов компании вы захотите купить и как мы сможем сотрудничать в бизнесе." А в конце встречи прохожусь по списку продуктов и спрашиваю, что человек хочет заказать прямо сейчас?

    ОтветитьУдалить
  2. Шошана, странная штука жизнь!
    Похоже, идеи витают в воздухе и что-то вдруг происходит - разные люди в разных местах начинают писать об одном и том же, но с разных сторон!:)
    Заходите в гости!
    P.S. У Вас отличная статья - очень важно не забывать, а ради чего, собственно, мы вообще затеваем весь этот сыр-бор:)

    ОтветитьУдалить