четверг, 10 марта 2011 г.

10 способов превратить маленькое усилие в большую сделку

Продолжаю серию "Психология продаж". Уже вышедшие статьи серии:
Знаете ли вы, что решение что-то купить имеет длительность? Все продавцы с этим сталкивались.  Есть люди, которые думают минуты, а есть и такие, которые думают месяцы. Есть, правда, и те, кто не думает, но это хуже всего (прежде всего - для продавца). Так вот, с этим длительным процессом можно и нужно работать. Если мы, продавцы, сумеем наполнить его нужными нам действиями клиента, то шансы успешного заключения сделки увеличатся во много раз.

Что же должен сделать клиент в процессе принятия решения, чтобы захотеть купить ваш товар? Одну из трех вещей:
  • приложить усилия
  • потратить время
  • потратить деньги.
Приведу несколько конкретных примеров.
Многие МЛМ - фирмы, продающие что-то съедаемое, выпиваемое или намазываемое, рекомендуют своим консультантам на "домашних кружках" давать гостям попробовать продукт. Эта рекомендация преследует две цели. "Заметная" - дать человеку убедиться, что эта вещь действительно ему нравится. И "незаметная" - подвигнуть его на некоторое усилие, вовлекающее его в процесс пользования продуктом. Выполняйте эту рекомендацию, и расходы на "пробование" окупятся большим количеством сделок. (Но во всем должна быть мера, дорогой продукт давайте по чуть-чуть).

Еще одна хорошая рекомендация - передать покупателю калькулятор и попросить его самого посчитать общую сумму покупки или стоимость товара после скидки.

Если вы дали клиенту каталог, чтобы он на досуге выбрал, что ему хочется купить - попросите его не отмечать выбранный товар галочкой в каталоге, а выписать название товара и его инвентарный номер на отдельном листе бумаги. Объяснить это просто - вы не хотите пачкать каталог. А результат - усилие, пусть небольшое, которое покупатель приложил для получения товара, увеличивает в его глазах ценность этого товара.

Очень полезны "опросы общественного мнения". Наша фирма подготовила несколько шаблонов таких опросов. Листы-опросники можно раздавать на домашних презентациях и вообще где угодно (где разрешают). Когда человек отвечает на ваши вопросы, он уже вовлечен в процесс сделки. Разумеется, вопросы должны быть интересными и толково составленными. Или совсем просто - предложить человеку ответить на один-единственный вопрос, имеющий несколько готовых ответов.
Например: "Как вы предпочитаете решать проблемы со здоровьем?
Варианты ответов:
- пью лекарства;
- обращаюсь в дорогостоящую частную клинику;
- увольняюсь с работы и еду на курорт;
- использую проверенные оздоровительные средства природного происхождения.
Как бы вы ответили?))))))

Если вы беседуете с кандидатом на бизнес, и человек уже подвинул к себе бланк, но все еще колеблется, просто подайте ему ручку. Желательно такую, чтобы ему надо было нажать на кнопочку, чтобы выдвинуть стержень. Иногда такого мизерного усилия бывает достаточно, чтобы человек принял окончательное решение (если на колпачок нажмете вы сами, подавая ручку - это может быть воспринято как давление и дать обратный эффект).

Я слышала от знакомых, что в Америке очень принято раздавать пробники. Конечно, если таков общепринятый обычай, а вы пробники не даете, это может быть воспринято отрицательно. Но если вы живете в местности, где это не общепринято - не давайте ничего бесплатно. Да и в первом случае старайтесь давать пробник только тому, кто уже что-то сделал - купил какой-то продукт, заполнил анкету, поучаствовал в опросе. Человеческая психология точно знает - "бесплатный сыр только в мышеловке". И напротив, когда образец дается за плату (пусть небольшую), взявший образец ценит товар и скорее всего купит его.

В фирме, с которой я работаю, нельзя требовать деньги за товар в пробниках, но зато платят за сами пробники (тару). Это специальные удобные бутылочки, в которые можно отлить чуть-чуть жидкого продукта или выдавить чуть-чуть крема. С этой бутылочкой потенциальный покупатель может уйти домой, опробовать товар в течение дня или двух, и понять, подходит он ему или нет. Эти бутылочки не бесплатны. Бутылочка с распылителем стоит 10 шекелей (примерно 3$), обычная - 4 шек. (чуть больше доллара). Заплатив за бутылочку, клиент не выбросит ее и не сплавит кому-нибудь, а опробует ее содержимое и с большой долей вероятности купит его.

И, наконец, последнее. С кандидатом на бизнес лучше всего встречаться "на выезде". Если человек даже не выйдет из дома, чтобы послушать про ваше предложение - скорее всего, это закончится ничем. И наоборот, выйдя из дома, он уже на пути к принятию решения. Пригласите его к себе, в офис или встретьтесь в кафе.

P.S. Через несколько дней после публикации перечитала пост и к стыду своему обнаружила, что обещала 10 способов, а предложила только 8. Поэтому вот вам еще парочка:

1. Если к вам пришел клиент или кандидат на бизнес, прежде всего предложите ему сесть. Если он послушно сядет на предложенный вами стул (а он это наверняка сделает) - процесс согласия на сделку запущен!

2. Наша фирма гордится тем, что наш коронный ингредиент - Алоэ Вера - стоит на первом месте в списке ингредиентов почти во всех наших продуктах (релевантных для его наличия). Поэтому я люблю носить с собой на презентации тюбик обычного аптечного крема, который называется "Крем Алоэ Вера" (а алоэ там в самом конце списка - после консервантов), и тюбик нашего крема с таким же названием. Когда заходит речь о качестве продукции, я не теряю слов даром, а протягиваю гостю оба тюбика и прошу его найти Алоэ Вера в каждом из списков ингредиентов. После того, как человек потратил несколько минут на самостоятельное изучение "оборотной стороны" тюбиков, он убежден в непревзойденном качестве нашей продукции гораздо сильнее, чем если бы я распиналась перед ним об этом в течение часа.

А какие приемчики используете вы? Не жадничайте, поделитесь в комментариях!

Если информация показалась вам полезной, поделитесь ею с друзьями, они будут вам благодарны!


5 комментариев:

  1. Анонимный31 июля 2011 г., 3:46

    Спасибо! Очень дельные советы.

    ОтветитьУдалить
  2. Анонимный31 июля 2011 г., 7:15

    бОЛЬШОЕ СПАСИБО! ВОСХИЩАЮСЬ ВАШЕЙ МУДРОСТЬЮ И ЗНАНИЕМ ЖИЗНИ!!!

    ОтветитьУдалить
  3. спасибо !очень важные ПРОСТЫЕ шаги

    ОтветитьУдалить
  4. Отличные советы! Обязательно воспользуюсь! Спасибо!

    ОтветитьУдалить
  5. Статья интересная, примеры из практики впечатляют. Я продвигаю широкую линейку продукции Ньювейс. Крема демонстрирую на впитываемость- низкомолекулярность, давая возможность намазать на себя. Зубную пасту ширпотребовскую выдавливаю в пакетик, чтоб прощупать на наличие абразивов, увидеть краситель, а та, что предлагаю - без красителей, ароматизаторов, гелеобразная, ещё и экономичность просчитаем. Нравится демонстрировать антистрессовую пенку. Я выдавливаю чуть-чуть себе на руку и быстрыми движениями создаю пену, демонстрируя, что это пенка. Потом спокойно втираю в руку, рассказывая об отсутствие вреднючек, о том, как пенка снимает суставные и мышечные боли, отслеживаем ощущения на коже и т.д. Да, если человек включается в процесс демонстрации - это великолепно. Марина Малышева.

    ОтветитьУдалить