среда, 9 марта 2011 г.

Войти в положение - и с честью выйти!

Прочитала статью Михаила Габова "Входя, подумайте о выходе", хотела оставить комментарий, но поняла, что в комментарий не уложусь. Придется написать отдельную статью. Интересно, что имел в виду автор - провокацию устроить? Или действительно наболело? Если это провокация - что ж, примите просто мое мнение, а если наболело - может быть, какие-то мои идеи кому-то помогут.

Я в своей фирме работаю почти три года, и за это время все описываемые Михаилом ситуации "перепробовала на зубок". С чем-то смирилась, с чем-то нет, что-то оставило оскомину. Но главное, что я поняла: ни в каких ситуациях не нужно искать виноватых. Кроме, конечно, откровенного грабежа (об этом дальше скажу). Нет смысла обижаться на себя или на товарища-дистрибьютора, нужно исправить ситуацию, если это возможно, исключить ее повторения, насколько это в наших силах, и не изображать из себя железобетонную стену. Без гибкости никогда не стать лидером!

Пожалуйста, рассмотрим приведенные Михаилом примеры. Человек опоздал на тренинг. Допустим даже, что у него не было на это уважительной причины. А может была? Вы приехали из другого города на своей машине, а он добирался из соседнего района на общественном транспорте, прождав автобуса 20 минут. Перед самым уходом его жена закатила скандал. У ребенка поднялась температура. Да мало ли что? Может, он вырвался на ваш тренинг, принеся серьезную жертву? И вы его не пустите, или начнете выяснять, какая у него уважительная причина? А какое у вас право лезть в его личную жизнь?

С другой стороны: если на ваши тренинги регулярно опаздывают, то так ли вы ценны как лектор? Может, имеет смысл пригласить такого лектора, на которого не будут опаздывать?

Жизненных ситуаций множество, и общего шаблона поведения не придумаешь. Но можно предложить кое-какие рекомендации. Я бы поступала так: если человек опоздал (без согласования) впервые или вторично, спокойно его пропустить, не выражая особого восторга его появлением, но и не корча кислую мину и тем более не ругая. Если тот же человек опоздал третий раз, то это уже указывает на стиль поведения. Такого человека надо отозвать в сторону в перерыве или после лекции, и спокойно объяснить ему, что лекция начинается ровно в 18.00 и у вас больше нет возможности впускать его в зал после указанного времени. Если после этого он еще раз опоздает - не пускать. Он это поймет и не обидится, и вам обоим это пойдет на пользу.

Теперь по поводу денег. Очень часто в нашем бизнесе бывают ситуации, когда более опытный или заинтересованный дистрибьютор оплачивает что-то для своего приятеля или "подопечного", одалживает продукты, помогает провести презентацию (зачастую демонстрируя свой продукт и расходуя его), и т. п. Во всех этих ситуациях обязательно и изначально следует оговорить, идет ли речь об абсолютном подарке, об ожидании ответной услуги или о денежном долге. В последнем случае должна быть оговорена конкретная сумма долга, желательно - в письменном виде (с подписью должника). Если вы дали человеку денег или продукт, изображая из себя щедрого патрона, а про себя решили, что даете ему в долг - пеняйте на себя, если он вам ничего не вернул. Денежки счет любят. Если вы однозначно оговорили с ним, что даете в долг, а он не спешит отдавать - не стесняйтесь регулярно напоминать, не оставляйте его в покое, пока не вернет. Пригрозите рассказать о его нечестности друзьям. Главное - не чувствуйте себя так, как будто вы ему что-то должны, раз он подписался в вашу структуру. Потому что именно это - основная причина того, что новички не отдают долги.

У меня была ситуация, когда новый дистрибьютор приобрела первую партию продукции на мои деньги. Но я сразу поставила ей условие: либо она в течение 2-х месяцев возвращает мне долг из выручки, либо она сдает товар и опять-таки возвращает мне деньги. Она не смогла продать продукт, сдала товар, и мы остались друзьями.

Если дистрибьюторы берут у меня продукт и долго не могут вернуть, потому что им нет резона делать оптовую покупку, я требую вернуть деньги.

По поводу "помоги мне сделать квалификацию". Не знаю, как у вас, а у нас группа очень дружная и все друг за друга болеют. И если человек идет на квалификацию, и у него не хватает реальной для закрытия величины очков - ему все помогут, большей частью бескорыстно. Особенно те, кому его повышение в статусе выгодно. Если же это вас не устраивает, то договоритесь со своим подопечным: в этом месяце я даю тебе 200 очков, с условием, что в следующем месяце ты вернешь мне эти 200 очков. И если не вернет, то потерял доверие навсегда.

То есть, общее правило таково: не надо навязывать товарищам долги. То есть, не надо уговаривать их закрыть статус, купить набор продукции, участвовать в дорогом тренинге, если у них нет на это денег, предлагая заложить свои деньги. Но если инициатива исходит от товарища - если вы можете ему помочь, помогите, но только оговорив четкие условия. И когда вы будете требовать свое, вам не нужно будет извиняться перед ним и перед своей совестью, и он не предъявит к вам никаких обвинений.

А дальше конкретные ответы на конкретные проблемы:
- А семинары проводить в среду неудобно! - Если в офисе фирмы, то день устанавливает дирекция офиса, по своим соображениям; если это посиделки группы - решаем большинством голосов.


- А давайте лучше говорить на семинарах о продукте! - Должно быть отдельное время для продукта и отдельное - для бизнеса. Причем должно быть и то, и другое.

- А это не приемлемо, что стоимость мероприятия 1000 рублей. Стоимость мероприятия включает оплату помещения и работы лектора. На помещении рекомендую экономить, на лекторе - нет. Если, конечно, запрашиваемая им сумма релевантна для его ценности как лектора. Если часть денег идет в карман какому-нибудь менеджеру - это абсолютно неприемлемо (организатору крупного мероприятия заплатить можно).

- Ну, войдите в мое положение, у меня пятеро детей, как я могу зарабатывать? - А у меня семеро, и ничего))))) Разрешаю привести меня в пример - я со своей оравой веду не только сетевой бизнес, но и еще "конвенциональный" (перевожу, издаю и продаю книги). Причем муж не дома сидит, а работает на полную ставку и еще учится. Пятеро детей - это пятеро помощников!

- Войди в мое положение, у меня зарплата всего 8000 рублей... Если именно это человека не мотивирует - с ним просто не о чем разговаривать.

- Войди в мое положение, меня муж скоро выгонит...  Такую ситуацию ни в коем случае нельзя игнорировать. Если супруг категорически против продолжения бизнеса вашим партнером, а вы настаиваете на продолжении, то вы - преступник, разрушающий семью. И вообще, такую фразу может сказать только человек, которого куда-то втягивают против его воли. Остановитесь и подумайте, что вы делаете, и зачем вам это нужно?

Нужно помнить, что все жалобы и обвинения - это попытка самооправдания. И относитесь к этому, как к личной проблеме говорящего, а не как к претензии, направленной в ваш адрес. Тогда и напряга этого не будет.


3 комментария:

  1. Да Шошана, я это тоже проходил. Опоздание на тренинги свое и партнеров. Одолживаение продуктов и закрытие квалификаций. Правда зарплаты в 8000 рб. никогда не было. В Израиле у нас шекели. Да и мужа тоже. Профессионалы сетевого маркетинга отличаются всего лишь наличием опыта. Времена "добреньких парней" уходят, нужно уметь отказывать

    ОтветитьУдалить
  2. Шошана, огромное спасибо за ваш блог и за эту статью в частности.
    У меня 4 не в меру активных малышей, развод с мужем ( не из-за сетевого), от чего я нахожусь в лёгком ступоре, не зная как и что делать в своей работе.. Ваши статьи мне многое разъяснили.
    Спаси вас Бог!

    ОтветитьУдалить
  3. Ценная информация. Спасибо. Особенно понравился подход в отношении "ты мне,я тебе" У многих с этим бывают проблемы. Наш менталитет взаимовыручки часто берет верх. Против взаимовыручки не имею ничего против, если она выгодна для2х сторон. Стараюсь прививать в партнерах деловой подход к этому вопросу. Чтобы потом не было обид и ситуаций типа - "нечего было наваживать". Человек приходит в бизнес, чтобы зарабатывать деньги, а не тратить их бездумно.

    ОтветитьУдалить