понедельник, 7 марта 2011 г.

С какого момента начинается сделка?


Продолжаю анонсировать книгу Джеффри Фокса "Секреты волшебников продаж". На самом деле, это не совсем анонс, скорее автономная статья с использованием некоторых идей автора этой книги. Первую статью - "Как узнать на 100%, когда клиент готов совершить покупку?" - можете прочитать здесь.

Знаете ли вы, какой самый главный по силе воздействия вид распространения информации в мире? "Служба ОБС", или "сарафанное радио" (ОБС - "одна бабка сказала"))). Мы уже обсуждали на этом блоге тему эффективности личных рекомендаций, с силой которых не может тягаться даже снижение цены продукта. Так вот, оказывается, что рекомендация важна не только потенциальному покупателю, но и рекомендующему - тому, кто уже купил продукт. У покупателей есть психологическая потребность порекомендовать вашу продукцию кому-то еще. Почему? Очень просто: сделав приобретение, человек чувствует себя несколько неуверенно. Действительно ли нужный продукт он приобрел? Не слишком ли много денег заплатил? Не прогадал ли он? Не отстал ли от моды? И для того, чтобы "проверить" ценность своего приобретения, он начинает рассказывать о нем товарищам. И в большинстве случаев получает одобрение (хотя бы из вежливости))).

Многим клиентам нравится быть "первооткрывателями". Например, если женщина обнаружила место, где можно недорого приобрести отличную косметику, или узнала о "свежей" скидке, она обязательно расскажет своим подругам. Во всех учебниках по маркетингу написано, что продавцу следует просить у своих клиентов рекомендации. Но делают это единицы!

Как попросить рекомендацию? Можно сказать напрямую: "Не могли бы вы порекомендовать мой товар вашим знакомым?" А можно сказать так: "Не вспомните ли вы кого-нибудь из своих родственников/сотрудников/знакомых, которым также пригодится этот товар?" Чувствуете разницу? В первом случае вы - жалкий проситель, и покупатель делает вам одолжение. Подспудно он чувствует: "Этот продавец - не такой уж успешный, раз он просит меня ему помочь. Может, его товар не такой уж хороший? А стоит ли мне рекомендовать этот товар друзьям? Не факт, что они будут мне благодарны..."

Во втором случае продавец намекает покупателю, что он может сделать нечто хорошее своим друзьям (не продавцу). О, это покупатель сделает с удовольствием! Ведь он и сам хотел бы, чтобы друзья оправдали-оценили его покупку. И он обязательно назовет несколько контактов. Ведь иначе ему пришлось бы сказать что-то вроде: "М-м.. я не знаю, кто захотел бы это купить..." - представляете? Это значит: "Кроме такого идиота, как я, это наверняка никому не нужно..." - разве человек такое о себе подумает??

Итак, любая торговая сделка начинается с того, как продавец находит нового клиента. И если мы нашли клиента через рекомендацию, то более 75% таких клиентов станут сами хорошими клиентами. И в свою очередь дадут нам рекомендации, ведь это им нравится! Так давайте делать людей счастливее!

Комментариев нет:

Отправить комментарий