На что ориентировать новичка: на минимум или на максимум?

Вопрос этот встал после того, как я услышала от разных ведущих менеджеров израильского отделения Форевер разные рекомендации. Причем интересно, что оба были мужчинами (если бы первый вариант озвучила женщина, я бы сказала, что это особенность женской ментальности - хотя и среди женщин бывают всякие...). Конкретно, речь шла об ориентации на скорейшее выполнение необходимого минимума на один из статусов: в первом варианте - на статус супервайзера, во втором - на статус бриллиантового менеджера.

Для тех читателей, которые работают в других компаниях, поясню, что это за статусы. Супервайзер, или "руководитель группы" - это человек, группа которого дает фирме ежемесячный оборот порядка 2,5 - 3 тысяч долларов. Для группы этот оборот невелик, с ним справится 2-3 активных дистрибьютора. Но для одного человека (среднего продавца) этот оборот слишком велик. Это значит, что супервайзер - это не просто хороший продавец, а тот, кто смог привлечь к делу еще нескольких людей и показать им, как надо работать. Супервайзерская группа - это минимальная "семейная ячейка" нашего бизнеса. Вырастить в своей группе супервайзера означает - подготовить начинающего лидера.

Бриллиантовый менеджер - это верхушка нашего маркетинг-плана. Это человек, вырастивший в своей группе 25 менеджеров в первой линии, группа которого дает фирме оборот минимум в 300.000 долларов в месяц. Как правило, на порядок больше, потому что среди этих 25 менеджеров многие уже тоже имеют десяток менеджеров в своей первой линии. Заработок бриллианта - 200.000 - 600.000 долл. в месяц. Он освобождается от всех минимумов ("выходит на пенсию"), при условии, что его 25 менеджеров остаются активными. В Форевер есть несколько "двойных" и "тройных" бриллиантовых (т. е. 50 и 75 менеджеров соответственно), но это уже скорее привычка работать, а не какая-то необходимость.

Более подробно про эти статусы - с картинками)))) - можно прочитать в статье "Хотите новенький ноутбук?" из темы Лидерство.

Так вот, подход №1 гласит, что спонсор должен поставить своей целью привести новичка к статусу супервайзера. Причем подход этот стал настолько "официальным", что фирма объявила о специальных награждениях спонсору, в группе которого появился новый супервайзер. Предполагается, что если человек сумел стать супервайзером, он научился работать сам и обучил этому нескольких людей (в Форевер нельзя "купить" статус), и дальше он уже будет расти более-менее самостоятельно. А именно, помогать своим людям стать супервайзерами. Когда у него будет 3-4 супервайзера, он станет ассистентом менеджера, а когда каждый из них сделает себе парочку супервайзеров, он станет менеджером.

Подход №2 - полная противоположность первому. Новичку предлагается подумать - сможет ли он найти в обозримое время 25 человек, достаточно амбициозных, чтобы они были готовы учиться и обучать других, становиться лидерами? Как правило, человек с ходу не может назвать среди своих знакомых 25 таких человек, но в принципе это кажется ему реальным. Например, он может найти их методом рекомендаций, объявлений и пр. И когда он найдет этих людей и поможет им построить свою группу, то есть стать менеджерами, он сам станет бриллиантовым менеджером.

Чем отличаются эти два подхода? Лично я вижу отличие в направленности работы с новичком. В первом подходе новичка обучают обосновать свой бизнес - то есть, научиться продавать, делать личный оборот - и научить тому же нескольких товарищей. Такой рост бизнеса гораздо более стабильный, но зато - очень медленный. На то, чтобы научиться продавать, у человека могут уйти годы.

Во втором подходе человека ориентируют в первую очередь на рекрутирование. Методом отсева выбираем лидеров, остальные скорее всего прекращают деятельность, потому что с ними никто не работает (по их запросам). Эти лидеры, в свою очередь, активно ищут других лидеров. Структура растет как снежный ком, верхний спонсор быстро выходит на большие чеки. Люди начинают получать автомобили, загранпоездки, эйфория растет - а "за бортом" все ширится мутный след "отброшенных", тех, что не догнали уходящий поезд...

Какой подход выбрать? Очевидно, что у каждого из них есть и достоинства, и недостатки. Лучше всего, когда в группе есть и продавцы, и рекрутеры. Такая группа дает стабильный оборот, и стабильно растет. Но когда мы беседуем с новичком, мы не всегда хорошо знаем его характер, чтобы скорректировать презентацию на ходу. Буду рада, если более опытные лидеры поделятся своим опытом в этом вопросе.