понедельник, 25 апреля 2011 г.

На что ориентировать новичка: на минимум или на максимум?


Вопрос этот встал после того, как я услышала от разных ведущих менеджеров израильского отделения Форевер разные рекомендации. Причем интересно, что оба были мужчинами (если бы первый вариант озвучила женщина, я бы сказала, что это особенность женской ментальности - хотя и среди женщин бывают всякие...). Конкретно, речь шла об ориентации на скорейшее выполнение необходимого минимума на один из статусов: в первом варианте - на статус супервайзера, во втором - на статус бриллиантового менеджера.

Для тех читателей, которые работают в других компаниях, поясню, что это за статусы. Супервайзер, или "руководитель группы" - это человек, группа которого дает фирме ежемесячный оборот порядка 2,5 - 3 тысяч долларов. Для группы этот оборот невелик, с ним справится 2-3 активных дистрибьютора. Но для одного человека (среднего продавца) этот оборот слишком велик. Это значит, что супервайзер - это не просто хороший продавец, а тот, кто смог привлечь к делу еще нескольких людей и показать им, как надо работать. Супервайзерская группа - это минимальная "семейная ячейка" нашего бизнеса. Вырастить в своей группе супервайзера означает - подготовить начинающего лидера.

Бриллиантовый менеджер - это верхушка нашего маркетинг-плана. Это человек, вырастивший в своей группе 25 менеджеров в первой линии, группа которого дает фирме оборот минимум в 300.000 долларов в месяц. Как правило, на порядок больше, потому что среди этих 25 менеджеров многие уже тоже имеют десяток менеджеров в своей первой линии. Заработок бриллианта - 200.000 - 600.000 долл. в месяц. Он освобождается от всех минимумов ("выходит на пенсию"), при условии, что его 25 менеджеров остаются активными. В Форевер есть несколько "двойных" и "тройных" бриллиантовых (т. е. 50 и 75 менеджеров соответственно), но это уже скорее привычка работать, а не какая-то необходимость.

Более подробно про эти статусы - с картинками)))) - можно прочитать в статье "Хотите новенький ноутбук?" из темы Лидерство.

Так вот, подход №1 гласит, что спонсор должен поставить своей целью привести новичка к статусу супервайзера. Причем подход этот стал настолько "официальным", что фирма объявила о специальных награждениях спонсору, в группе которого появился новый супервайзер. Предполагается, что если человек сумел стать супервайзером, он научился работать сам и обучил этому нескольких людей (в Форевер нельзя "купить" статус), и дальше он уже будет расти более-менее самостоятельно. А именно, помогать своим людям стать супервайзерами. Когда у него будет 3-4 супервайзера, он станет ассистентом менеджера, а когда каждый из них сделает себе парочку супервайзеров, он станет менеджером.

Подход №2 - полная противоположность первому. Новичку предлагается подумать - сможет ли он найти в обозримое время 25 человек, достаточно амбициозных, чтобы они были готовы учиться и обучать других, становиться лидерами? Как правило, человек с ходу не может назвать среди своих знакомых 25 таких человек, но в принципе это кажется ему реальным. Например, он может найти их методом рекомендаций, объявлений и пр. И когда он найдет этих людей и поможет им построить свою группу, то есть стать менеджерами, он сам станет бриллиантовым менеджером.

Чем отличаются эти два подхода? Лично я вижу отличие в направленности работы с новичком. В первом подходе новичка обучают обосновать свой бизнес - то есть, научиться продавать, делать личный оборот - и научить тому же нескольких товарищей. Такой рост бизнеса гораздо более стабильный, но зато - очень медленный. На то, чтобы научиться продавать, у человека могут уйти годы.

Во втором подходе человека ориентируют в первую очередь на рекрутирование. Методом отсева выбираем лидеров, остальные скорее всего прекращают деятельность, потому что с ними никто не работает (по их запросам). Эти лидеры, в свою очередь, активно ищут других лидеров. Структура растет как снежный ком, верхний спонсор быстро выходит на большие чеки. Люди начинают получать автомобили, загранпоездки, эйфория растет - а "за бортом" все ширится мутный след "отброшенных", тех, что не догнали уходящий поезд...

Какой подход выбрать? Очевидно, что у каждого из них есть и достоинства, и недостатки. Лучше всего, когда в группе есть и продавцы, и рекрутеры. Такая группа дает стабильный оборот, и стабильно растет. Но когда мы беседуем с новичком, мы не всегда хорошо знаем его характер, чтобы скорректировать презентацию на ходу. Буду рада, если более опытные лидеры поделятся своим опытом в этом вопросе.

3 комментария:

  1. Здравствуйте, Шашона, можно маленький вопрос? Моя сестра двоюродная, была или есть консультант компании с которой Вы сотрудничаете. Она приехала из Закарпатья 3 года назад. В нашем городе она не смогла найти представителя, раза два заказывала через Москву. Года два ни чего не заказывала.
    В Орифлэйм если в течении года ты делаешь заказ номер уходит. А она говорит, что в Форевер номер на всю жизнь. Это так? Я за нее волнуюсь, может она не знает какой то информации. Ни о какой другой компании слышать не хочет.

    ОтветитьУдалить
  2. Здравствуйте, Галина!
    В Форевер, действительно, нельзя потерять ни номер, ни статус, ни спонсора. Единственный, кто может сменить спонсора - это новичок, который только получил номер, но ничего не заказывал ни разу на свой номер. Если прошло полгода с момента получения номера, а он так ничего и не заказал, то компания подозревает, что спонсор его бросил, и позволяет такому новичку сменить спонсора. Изменяется ли при этом номер - я не знаю.
    Судя по тому, что ваша сестра делала заказы через Москву (очевидно на свой номер), она уже не может поменять спонсора. Но возможно, в ее городе есть какая-то ветка Форевер, с которой она может просто сотрудничать. Если вы назовете город и область, я попробую найти контакты. А еще, хорошо бы, если бы она вспомнила имена и фамилии своих вышестоящих спонсоров - скажем, менеджеров над ее непосредственным спонсором. Не исключено, что я знаю этих людей или кого-то, кто их знает, и мы обратим их внимание на покинутого дистрибьютора)))

    ОтветитьУдалить
  3. Шошана, даже и не знаю, как верно) Моя спонсорская линия настроена на поиск лидеров и на активный рекрутинг. И действительно результаты были быстрыми и ошеломительными) И продолжаются такими оставаться. Но этот путь не каждому по зубам. Лично мне - не по зубам. Потому что если быстро не получается при таком подходе заработать денег, то с каждым разом все сложнее и сложнее говорить о миллионах, сидя в драных колготках (это метафора))). Тут подключается постоянная мотивация и долго это выдержать нельзя. Поэтому люди либо уходят, либо идут другим путем). Мне нравится подход по этапам. Сначала начинаем с малого, потом растем. Аппетит приходит во время еды). Но это лишь мое мнение)

    ОтветитьУдалить