воскресенье, 20 февраля 2011 г.

"Дешевые" бабушки - "дорогие" дистрибьюторы!

По поводу статьи "Дешевые бабушки", опубликованной на прошлой неделе, разгорелась бурная дискуссия. И я в этой дискуссии защищала описанный подход, а именно, что потенциальным клиентам было уделено много внимания и пр. И только по прошествии нескольких дней я поняла принципиальную ошибку, из-за которой так ругался Миха. Ошибка была вот в чем: эти "дешевые" бабушки оказались слишком "дорогими" для дистрибьюторов.

Сколько стоит час нашего времени? Я когда-то сделала эксперимент: за полчаса сделала 2 телефонных звонка, в результате которых у меня купили продукции примерно на 100$. Учитывая личный бонус, я заработала с этой продажи 50$ чистыми (это за полчаса). То есть, мой средний заработок 100$ в час примерно. И это притом, что я далеко не гений продаж. Теперь помножим эту цифру на количество дистрибьюторов, присутствовавших на презентации. Кажется, нас было 6 человек (на двух клиенток!). В результате продажи 2 паст мы заработали 6$ - вместо 600!!!

Ни в коем случае нельзя занимать время группы работой с клиентом или кандидатом. Если только это не тема тренинга, который проводит специалист по работе с клиентом или кандидатом.


В офисе есть время, отведенное на презентацию. Это первые 20 минут после открытия встречи. Если нет новичков, это время пропускается и сразу приступаем к теме встречи - тренингу, обсуждению новой информации и пр. Если есть новый человек, он выслушивает 20-минутную презентацию и после этого, если он хочет получить дополнительную информацию, уходит с тем, кто его привел, в кафетерий или на кресло в вестибюле, и там они обсуждают подробности возможного заказа. Если же человеку неинтересно, он поймет это за первые 20 мин. Причем группу надо предупреждать, если будет презентация, чтобы те, кому неинтересно на ней присутствовать, могли сэкономить эти 20 мин. и прийти непосредственно к тренингу.

Есть 3 основные формы работы с потенциальным клиентом. Первая - это то, о чем говорил Миха: работа через каталог. Эта форма отлично описана в его комментарии. Это занимает немного времени (пусть даже не 2 минуты, а 5 - все равно не час!), причем это время одного человека - а именно, того, кто получит от этой сделки прибыль.

Вторая - это "домашний кружок". Как правило, это когда новый дистрибьютор собирает своих друзей, соседей и знакомых, презентует им свой новый бизнес и продает товар при помощи своего спонсора. Такая встреча, действительно, может длиться час и два и больше. Но это домашний вечер, где собираются близкие люди, которым приятно вместе. Даже если там будет мало продаж - это не "убитое" время. Это, по сути, реклама нового бизнеса внутри круга знакомых. Большинство из них не купят прямо на вечере, но придут потом, через день или месяц, когда им что-то понадобится.

Третья - это "семинар по продукции". Такой семинар, действительно, проводится в офисе, и там присутствуют все активисты группы. Но он не направлен на работу с клиентом. Это, по сути, тренинг по продукции. Выбирается одна группа продуктов - например, косметика, приглашается специалист (косметолог) и дает профессиональную консультацию. И клиентам, и дистрибьюторам это одинаково интересно.


Если же один из дистрибьюторов приглашает своего клиента в офис, чтобы вся группа тратила свое время на то, чтобы уговорить этого клиента что-то купить - это, действительно, антисетевой маркетинг. То есть, обучение дистрибьюторов тому, чего делать не следует.

2 комментария:

  1. Спасибо мужчинам за то, что они приходят в МЛМ и начинают упорядочивать наши, женские, действия.

    Спасибо большое, Шошана, что Вы так последовательно и понятно описали.

    Я очень рада, что сотрудничаю с МЛМ в то время, когда трепетно и с уважением относятся к каждому часу общения.

    ОтветитьУдалить
  2. О! Поняла! Молодец Шошана! Это называется КПД или Коэфициент Полезности Действий. Кстати 20 минутная встреча по продукции перед тренингом это круто. У нас презенторы по 1.5-2 часа народ маринуют, то что можно рассказать за 20 минут ... а потом перейти на Школу. А Школа это коучинг личностного роста вместо того чтобы учить людей товарооборот создавать

    ОтветитьУдалить